25 livros de gestão, liderança e estratégia que todo líder de vendas deveria ler
Imagine se você pudesse saber o que se passa na mente dos principais líderes e estrategistas do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda não é possível. Mas você pode ler os livros escritos por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá chegar. As obras que você conhecerá nas páginas a seguir são as grandes referências em gestão da atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos até informações e especialistas atuais e alinhados com as principais questões e desafios que afetam a vida do gestor contemporâneo. Confira as principais ideias, informações e conhecimentos na área de gestão, liderança e estratégia que ajudarão a tornar o seu trabalho como gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador e forte, e inspire-se a incluir diversos destes livros em sua lista de próximas leituras! 1) Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha Combinando os conceitos de administração mais atuais às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, esta obra é um guia com conteúdo rico e prático que traz técnicas testadas e comprovadas sobre como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um bom resumo, não é mesmo? 2) Receita previsível, por Aaron Ross Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela neste livro! “Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.” Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Na entrevista, que até hoje repercute entre os leitores, ele explicou por que acredita que vendedores não devem prospectar, apresentou a divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas que considera a ideal, revelou como imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais 3) Gestão de vendas – os 21 segredos do sucesso, por José Luiz Tejon e Marcos Cobra Neste livro, os autores ensinam como desenvolver um plano de vendas alinhado à visão estratégica da organização, explicam como integrar as áreas de marketing e vendas, falam sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do vendedor como ator e deixam outras grandes lições de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você da sua zona de conforto! 4) Empresas feitas para vencer, por Jim Collins O que faz algumas empresas triunfarem ao longo do tempo, e outras não?Como empresas boas, medianas e até ruins podem atingir uma qualidade duradoura? Como construir uma empresa com DNA feito para o sucesso? Estas são algumas questões-chave que Jim Collins responde neste livro, um clássico da gestão empresarial que não pode faltar em sua biblioteca. 5) Reinventando a gestão de vendas, por Neil Rackham e John de Vincentis Neste livro, os autores defendem que para que as empresas possam sobreviver em um cenário econômico cada vez mais dinâmico é preciso mudar a forma de gerenciar a força de vendas, preparando os vendedores para não só comunicar valor, mas também criar valor para os clientes. “A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram.” Neil Rackham Neil Rackham concedeu uma entrevista à VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele falou sobre o vendedor transacional, o vendedor consultivo e o vendedor empreendedor, sobre como as empresas utilizam o método SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim por diante. 6) Como as gigantes caem, por Jim Collins Este é mais um livro de Jim Collins que você não deveria deixar de ler. Nele, o autor analisa os cinco estágios da queda de uma empresa e detalha os fatores que fazem uma marca consagrada e aparentemente inabalável falir. Além disso, ele também revela como identificar sinais de decadência e explica como reverter essa situação em tempo. 7) Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão, por Charles M. Futrell Este livro mostra como situar a gestão comercial dentro do planejamento estratégico da empresa. A obra aborda ainda temas como: questões sociais, éticas e legais de vendas; estratégias de vendas de relacionamento; e gerenciamento da carreira na área comercial. 8) A transição para o Oceano Azul, por W. Chan Kim e Renée Mauborgne A ideia central deste livro é que é possível se destacar no mercado focando na diferenciação, não apenas no preço. Além disso, os autores mostram como construir a confiança em sua equipe para gerar e aproveitar novas oportunidades por meio de um posicionamento inovador. “Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática essa estratégia.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais 9) As 4 disciplinas da execução, por Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes Segundo os consultores da Franklin Covey, grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo simples: são sufocadas por outras prioridades. Para resolver isso, eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente executar suas estratégias mais importantes. 10) Como formar, dirigir e treinar equipes de vendas, por César Frazão Para César Frazão, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Neste livro, ele mostra de forma objetiva como contratar profissionais adequados, como treiná-los e orientá-los para alcançar a alta performance no mercado atual. 11) Comece pelo porquê, por Simon Sinek Simon Sinek acredita que o segredo para o sucesso acima da média de algumas empresas e pessoas está
25 lições de liderança para inspirá-lo a aprimorar sua gestão e cativar sua equipe
Grandes líderes têm muito a ensinar. Por isso mesmo, nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, selecionamos 25 lições que apareceram por aqui ao longo destes anos e não podem ser esquecidas. Leia-as sem pressa. Releia-as. Pense sobre elas. E execute-as em seu dia a dia. Ser um líder melhor ficará muito mais fácil se você se esforçar! 1) “Ser um grande líder não significa que você não possa cometer erros. Mas, sim, que você sabe que precisa se responsabilizar por seus erros e rapidamente começar a resolvê-los. Além disso, um grande líder aprende com essas falhas, garantindo que não aconteçam novamente.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas 2) “Tempo é o recurso mais escasso: se você não conseguir gerenciar seu tempo, nada mais poderá ser gerenciado.” Peter Drucker, autor de O gestor eficaz 3) “Você monitora com precisão quantos clientes ganha, quantos deixaram de comprar e por qual razão eles o fizeram? Grandes líderes não ficam à mercê do mercado ou de informações passadas pela equipe. Eles criam um processo de análise e pesquisa direta do cliente.” Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais 4) “Capital intelectual é quem constroem a marca da tua empresa; além de máquinas e equipamentos invista em pessoas”. Alexandre Wander, sócio-diretor da Gecompany Gestão Empresarial 5) “Um líder é efetivo quando as pessoas nem sabem que ele existe. Quando seu trabalho estiver pronto e seu objetivo cumprido, todos dirão: nós fizemos isso.” Lao Tzu, filósofo chinês 6) “Antes de ser um líder, seu sucesso é conquistado com autodesenvolvimento. Quando você se torna um líder, você alcança o sucesso quando ajuda os outros a crescerem.” Jack Welch, autor de Paixão por Vencer – a Bíblia do sucesso 7) “Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes. Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos. Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização.” J.B Vilhena, especialista em vendas 8) “O sucesso de uma pessoa pode ser medido pelo número de conversas desconfortáveis que ela está disposta ter.” Tim Ferris, autor de Trabalhe quatro horas por semana 9) “O velho adágio ‘As pessoas são o seu ativo mais importante’, na verdade, está errado. As pessoas não são o seu maior ativo. As pessoas certas é que são.” Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer 10) “Os melhores profissionais são autogerenciáveis. Uma vez que eles sabem o que precisam fazer, eles vão atrás de descobrir como fazer. O que eles precisam é de uma visão em comum. E é disso que se trata liderança: ter uma visão, ser capaz de articulá-la de maneira clara, e conseguir obter um consenso sobre a visão em comum.” Steve Jobs, fundador da Apple 11) “Se você não for justo na maneira como avalia as pessoas, a cultura não cola. É preciso ser correto, fazer o que fala, dar bom exemplo.” Jorge Paulo Lemann, cofundador da 3G Capital 12) “Líderes extraordinários fazem de tudo para aumentar a autoestima da sua equipe. É incrível o que as pessoas conseguem realizar quando elas acreditam nelas mesmas.” Sam Walton, fundador do Walmart 13) “Líderes têm que ser eternos aprendizes. E não apenas no sentido de ler livros e fazer cursos. É preciso aprender a fazer uma leitura mais ampla do mercado, observar as tendências em destaque e fazer conexões que não são tão óbvias.” Indra Nooyi, CEO da PepsiCo 14) “Se não deixarmos as pessoas fazerem as coisas do jeito delas, nunca saberemos do que elas são capazes.” Ricardo Semler, sócio da Semco Partners 15) “Nunca tenha receio de contratar pessoas mais talentosas que você, e tampouco tenha medo de contratar pessoas diferentes de você. Fazer isso é crucial se você está tentando montar um time realmente eficiente.” Judith McKenna, EVP e COO do Walmart U.S. 16) “Não importa quão sênior você seja na organização, não importa quão bem estimada é a sua imagem, seu trabalho nunca está terminado. O tempo todo seus clientes estão esperando mais e seus concorrentes estão pressionando você.” Abigail Johnson, Chairman e CEO da Fidelity Investments 17) “Grandes líderes não são aqueles que fazem coisas incríveis, mas sim aqueles que ajudam as pessoas a realizarem grandes coisas.” Ronald Reagan, ex-presidente americano 18) “A diferença entre pessoas de sucesso e pessoas de muito sucesso é que as pessoas de muito sucesso dizem ‘não’ muito mais.” Warren Buffett, presidente do grupo Berkshire Hathaway 19) “Liderar não é o mesmo que chefiar. Se você é um chefe, significa que possui o cargo mais alto. Se você é um líder, significa que outros estarão dispostos a segui-lo – não porque precisam ou porque são pagos para isso, mas porque querem.” Simon Sinek, autor de Comece pelo porquê 20) “Se você deixa os valores da sua empresa de lado sempre que acha conveniente, pode esperar que sua equipe logo fará o mesmo. Quanto mais você se mantiver fiel a seus valores, mais seus funcionários estarão dispostos a segui-lo.” Corey Blake, fundador da Round Table Companies 21) “Quando você tem um cargo alto, as pessoas ao seu redor passam a falar apenas aquilo que você quer ouvir. Mas você só cresce quando ouve aquilo que não quer ouvir. O gestor precisa fazer um esforço para ouvir feedback negativo.” Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza 22) “O melhor gestor é aquele que sabe escolher as melhores pessoas para uma missão e tem autocontrole suficiente para não se intrometer enquanto elas resolvem o problema.” Theodore Roosevelt, ex-presidente americano 23) “É preciso dar poder e força às pessoas que nos cercam. E depois é preciso acompanhar o que elas fazem com esse poder e cobrar o resultado final.” Abilio Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar 24) “Durante o processo de contratação, eu levo em consideração as seguintes questões: Eu admiro esse profissional?; Essa pessoa irá aumentar a performance da equipe? Em que medida ela pode ser uma superstar?” Jeff Bezos, fundador da Amazon 25) “Liderança é sobre fazer as pessoas à