Diferentes técnicas de fechamento de vendas
Todos os passos da venda são muito importantes. Desde o planejamento até a pós-venda, cada etapa é responsável por um pouquinho da venda. No entanto, há uma fase que, sem dúvida, traz muita emoção: o momento do fechamento. Em algumas empresas, é comum vermos o vendedor comemorando alto, batendo na mesa, assoprando um apito, batendo palmas ou batendo o sino. Aliás, conheço um vendedor que ao fechar uma venda muito aguardada, deu um soco na parede, cuja marca está lá até hoje. Obviamente, ele virou lenda, e cada novo vendedor que entra fica sabendo da história. Algumas das vendas realmente merecem muita comemoração, e eu particularmente acho que os líderes devem incentivar essa emoção, pois vendedor que não comemora venda não sente nenhum prazer naquela atividade. Certamente, há muito o que comemorar e não existe momento melhor para fazer isso que no fechamento. É nesse passo que o vendedor consegue ter certeza de que todo o esforço que ele fez anteriormente valeu a pena. E como você já deve saber, raramente vemos milagres acontecerem em vendas. Muitos vendedores saem correndo para estudar várias técnicas de fechamento, achando que magicamente o cliente vai comprar. Mas a verdade é que ele só compra quando estiver pronto, e o que o vendedor pode fazer é ajudá-lo a ficar “pronto” mais cedo. Segundo Charles Futrell, um renomado professor de Vendas nos EUA, os clientes emitem sinais de compra. São coisas que eles dizem ou fazem indicando que estão prontos para a aquisição, como: Faz perguntas– “Quanto custa?”, “qual seria o prazo para a entrega?”, “qual a garantia?”. Pergunta a opinião dos outros– “O que você acha desta calça?”, “venha aqui um minuto que quero sua opinião sobre este produto”. Relaxa e se torna mais amistoso– Quando o cliente mentalmente já decidiu pela compra, a ansiedade dá lugar a uma postura mais tranqüila. Pede mais informações sobre como fechar a compra– “Onde eu preciso assinar?”, “posso fazer a compra pelo site da empresa”, “onde é o caixa?” Examina atentamente a mercadoria– O cliente que vai comprar olha o produto com mais cuidado para se certificar de que não tem nenhum defeito, risco ou problema. Mesmo com a emissão de um ou mais desses sinais, muitos clientes ainda precisam de um empurrãozinho para que o “sim” seja dado. Aí sim, as técnicas de fechamento podem ajudar. Os vendedores podem aplicar uma ou mais técnicas, entendendo que algumas vão funcionar melhor com certos tipos de clientes, outras vão dar certo em conjunto, etc. É importante que os vendedores tenham essa sensibilidade de como, onde e com quem usá-las, pois se aplicadas corretamente, conseguirão encurtar o processo da venda. Veja quatro técnicas famosas e eficientes de fechamento e quais delas sua equipe usa hoje. Você, gerente, pode fazer um pequeno treinamento com eles, mostrando e ensinando cada uma dessas técnicas e juntos definir com quais clientes da empresa podem ser usadas e com quais produtos ou serviços oferecidos. Certamente, você terá novas vendas sendo feitas e, o melhor, mais rapidamente. Fechamento por escolha alternativa Esse fechamento é bem simples. Quando o cliente demonstrar algum sinal de compra com um de dúvida, basta lhe oferecer duas opções. Algo como “você prefere a impressora HP 1001 ou a Epson X37?” ou ainda “você quer fazer o curso de inglês com aulas às 18h ou às 19h?”. Esse tipo de fechamento é mais indicado para ser usado com clientes que estão indecisos. Fechamento presumido O vendedor parte do princípio de que a venda já foi realizada e faz comentários como “vou encaminhar seu pedido ainda hoje” ou “você já pode começar a freqüentar a academia hoje mesmo”. Esse tipo de fechamento pode ser usado mais facilmente com clientes que já tenham um bom relacionamento com o vendedor, que sejam parceiros da empresa ou se mostrem abertos para uma informalidade. Fechamento por resumo de benefícios Durante o fechamento, o vendedor lembra de todos os benefícios, características e vantagens conversadas anteriormente. “Márcio, você gostou do nosso prazo de entrega e para pagamento? E também gostou das opções de cores e tamanho compacto, certo? (espera-se que o cliente responda “sim”, e continua-se até o fechamento presumido). Então, posso enviar hoje mesmo seu pedido para que na segunda-feira o produto já esteja aqui”. Esse fechamento também é mais indicado para ser usado com clientes indecisos. Fechamento dos prós e contras Esse fechamento basicamente mostra no papel o que se passa na cabeça do cliente. Ao comprarmos um produto ou serviço, sempre procuramos justificar, pelo menos mentalmente, o preço que estamos pagando. Nesse fechamento dos prós e contras, o vendedor coloca no papel uma linha vertical e entrega a folha ao cliente. Junto ao vendedor, o comprador deve agora colocar do lado esquerdo as vantagens em adquirir o produto ou serviço e do lado direito as desvantagens. Claro que quanto maior for a lista de vantagens, menos significante ficará a de desvantagens (que geralmente inclui o preço do produto). Um exemplo claro: “Dona Sandra, vamos rever tudo o que acabamos de conversar. De um lado, vamos colocar os benefícios da compra deste carro, e do outro o que você não acha vantajoso. Vantagens Desvantagens Mais segurança • Seguro mais alto Mais espaço interno Tamanho do porta-malas Taxa de financiamento mais baixa Pronta entrega da cor e modelo escolhidos Freios ABS grátis Garantia de cinco anos Depois que o comprador listar todas as vantagens e desvantagens, o vendedor saberá exatamente qual é (ou quais são) a principal objeção. Mesmo que não haja milagre para superar essa objeção, como é o caso do exemplo citado (um carro maior certamente terá um valor de seguro maior), o vendedor poderá argumentar utilizando todas as outras coisas relacionadas na coluna de vantagens: “Dona Sandra, o valor do seguro é mais alto, mas veja que você está comprando um carro maior, que vai oferecer mais segurança para você, seu marido e seus três filhos quando estiverem na cidade e principalmente viajando para a chácara. Vocês ainda terão cinco
Técnicas de Fechamento de Vendas
Aprenda a Fechar Mais Vendas! Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento. Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”. Aqui estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado sim. Confira: Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido. Não existe um momento exatopara iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar. Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso. Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra. Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento. Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz “Eu quero levar”. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento do vendedor. Procure sempre aperfeiçoar-se. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está demonstrando um grande número de produtos/serviços várias vezes ao dia. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique. A confirmação da venda depende de convencere satisfazer seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Você estará sempre por cima se colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a mais. Proponha o fechamento.A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar porque não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Vocêtem que confirmá-las. Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para persuadi-las a tê-lo. Não pegue atalhos.Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas. Aprenda a ficar quieto.Segundo Tom Hopkins, quando você faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma de duas coisas aconteçam: – Que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a venda. – Que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações para permitir que tome uma decisão. Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão continua sendo do cliente. Identifique sinais de compra.Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica super-amigável ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse seu. Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo, tensão e pressão raramente fecham vendas. Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas vendas terão um bom incremento! Uma ótima semana! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Quando o cliente diz não
Entre as dúvidas de um vendedor diante de um cliente está aquela de quando deve parar e quando deve insistir. Especialmente se o cliente acabou de dizer não Entre as dúvidas de um vendedor diante de um cliente está aquela de quando deve parar e quando deve insistir. Especialmente se o cliente acabou de dizer não. A pergunta persiste, mesmo depois de tanta gente ter escrito sobre esse assunto, depois de tantos especialistas terem dito que, na verdade, o valor do vendedor mostra-se justamente a partir do momento que o cliente diz ?não?. Enquanto o cliente diz “sim”, as habilidades básicas de comunicação servem e qualquer um pode ser vendedor. Acredito que seja construtivo fazermos, antes de tudo, uma diferenciação entre teimosia e persistência. Uma boa interpretação diz que a teimosia é a atitude de insistir em algo sempre da mesma forma. Sabe quando, diante do elevador que não vem, apertamos várias vezes o botão já aceso? Parece até vingança contra o botão que não deu resultado. A persistência existe quando insistimos, mesmo que inúmeras vezes e cada uma delas de um jeito diferente. Na primeira, repetimos sem pensar a ação que já gerou uma resposta negativa. A segunda exige razão e mudança de tática ou estratégia em cada tentativa. A primeira é burra. A segunda é nobre e rara entre os seres humanos. Não que a primeira nunca dê resultados, muitas compras são feitas para que o comprador se livre do vendedor chato. Mas vai ser uma venda só. Afinal, por que alguns vendedores encaram o “não” do cliente com simplicidade e outros como uma barreira intransponível? Como você deveria agir para continuar vendendo, mesmo depois de o cliente dizer não? Pensamentos, sentimentos e ações. Primeiro precisamos concordar que dizer “não” é uma ação instintiva que todos usamos, nós e todos os nossos clientes, toda vez que não nos sentimos preparados para responder sobre alguma coisa. Lembra de quantas vezes você disse: “Estou só dando uma olhadinha” ao vendedor, mesmo quando estava interessado em alguma coisa da vitrine? Então, nem sempre o “não” tem fundamento, não é verdade? Mas como eu vou saber que o “não” que acabei de ouvir tem fundamento? Só saberá se continuar tentando vender. Se desistir, não saberá. Qualquer que seja seu comportamento, ele pode ser reduzido a pelo menos três elementos: pensamentos, sentimentos e ações. Abaixo, as três principais causas que encontramos nos vendedores com dificuldades de continuar a venda depois de ouvir um não do cliente. Nos três casos, a ação é desistir da venda. Medo de rejeição ? Culpa e vergonha associadas por estar na atividade de vendas, o que dificulta um sentimento genuíno de orgulho da profissão escolhida. Não aceita o papel de persuadir as pessoas e fazê-las aceitar suas recomendações até as últimas conseqüências. Complacente ? Habitualmente complacente com seus próprios interesses e com o interesse dos outros para evitar sentir que é visto como egocêntrico, agressivo ou intruso. Resultado ? Vendem muito menos do que poderiam. São vistos como indolentes e sem personalidade. Os clientes os percebem como pessoas sem mérito para lhes prestar alguma consultoria, pois são incapazes de mostrar com firmeza algum caminho. Superprofissional ? Evita insistir com o cliente por causa de sua própria imagem profissional. Sente que, assim, preserva sua credibilidade, dignidade e respeito. Se uma ou mais dessas causas têm reduzido sua remuneração de vendas, busque ajuda para mudar. Comece por uma auto-ajuda, tomando consciência de que vender implica em ir em frente, mesmo diante de alguma negativa. Outra forma é perceber o impacto negativo que são os resultados de cada um dos comportamentos. Também é importante aprender com esmero as técnicas de contorno de objeções. Elas ajudam a enfrentar o ?não? com mais sabedoria. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Como superar o “não”? em vendas.
A palavra mais ouvida pelos profissionais de vendas, sem dúvida, é “não”. Agora, vamos avaliar a extensão do estrago dela nos vendedores. Todos nós carregamos, desde a infância, o medo da rejeição. Com os vendedores, não é diferente! Por isso, assim que entram na área de vendas, os profissionais passam a ter verdadeira aversão aos momentos em que o “não” tem mais chances de dar as caras – como em uma prospecção de venda, no agendamento de uma visita ou na hora do fechamento. Muitos vendedores, ao ouvirem os tais “nãos” repetidas vezes, têm a autoestima reduzida, ficam desmotivados e alimentam crenças irracionais que limitam suas performances. Mas os vendedores de alta performance reagem de maneira diferente a essas adversidades. Eles procuram evitar que o cliente diga “não” ou simplesmente buscam superá-lo. Estas dicas podem ajudá-lo a reduzir a probabilidade de ouvir um “não” como resposta: Estabeleça qual o foco da sua venda:defina qual o perfil do potencial cliente para o seu produto/serviço, ou seja, que tipos de clientes podem estar precisando do que você vende para resolver algum problema. Ter um foco já reduz a probabilidade de receber o “não”. Antes de entrar em contato, busque informações do potencial cliente para certificar-se de que ele está dentro do perfil desejado.Prospectar clientes que você sabe que têm as condições para comprar o seu produto reduz muito o número de “nãos” na etapa de prospecção. Ao abordar o cliente, perceba o seu perfil comportamental e entre em sintonia com ele.Isso evitará que você utilize uma comunicação inadequada, reduzindo as negativas do cliente. Ao investigar o cliente, planeje perguntas abertas mais investigativas e que causem uma reflexão, evitando perguntas cujas respostas têm alto potencial de “não”.Para elaborar essas perguntas, é necessário, além do conhecimento dos produtos/serviços que você vende, conhecer o mercado, o cliente e a concorrência. Se uma pessoa está procurando um imóvel, por exemplo, é preciso fazer perguntas que investiguem as reais necessidades do cliente, que avaliem quais prejuízos ele terá se permanecer na situação atual, que tipo de imóvel gostaria de ter e assim por diante. São perguntas que permitem que o cliente fique livre para falar das suas necessidades, bem como dos impactos que elas trazem para ele. Faça perguntas fechadas (que permitem apenas “sim” ou “não” como resposta) somente quando tiver certeza de que a resposta será afirmativa. Faça perguntas de múltipla escolha, pois, com isso, você evita o “não” como resposta imediata. Mas e quando o “não” for inevitável (e isso vai acontecer!), o que o vendedor pode fazer? Desenvolver sua capacidade de superação da rejeição! O vendedor, quando inicia o processo de uma venda, deve lembrar que o fechamento não está garantido – que, na verdade, o que ele já tem é o “não”. Ou seja, se isso acontecer mesmo, ele continuará onde estava. As chaves, nesse momento, então, são a persistência, a resiliência e a criatividade. Vamos entender o significado de cada uma delas no processo da venda. Persistência significa não desistir nunca. Não teve sucesso? Tente novamente e novamente. No entanto, para não ser insistente, mude a estratégia, a abordagem ou a pergunta, mas mantenha-se no seu objetivo. Resiliência significa receber um impacto negativo e permanecer motivado e com autoestima elevada, acreditando que terá sucesso na próxima oportunidade. A criatividade é a capacidade do vendedor de inovar na abordagem depois de receber um “não”, podendo, nesse caso, usar o bom humor para sair de situações negativas ou utilizar novas estratégias e abordagens. Sempre que você receber uma objeção na venda, entenda que o cliente está contrariado, desconfiado, insatisfeito ou não compreendeu alguma parte da venda – portanto, não é pessoal. Procure questionar a objeção, deixe o cliente explicar por que a está fazendo. É importante que todo vendedor entenda que as objeções e o “não” fazem parte da venda, e que algumas estatísticas apontam que para cada sete “nãos” recebidos, o vendedor recebe um “sim”. O problema é que a maioria dos vendedores desiste no primeiro “não”. Se ele está fazendo um contato com o prospect correto, sua persistência pode resultar em venda. Para aumentar as vendas, é necessário trabalhar em todas as etapas do processo, não só no fechamento. O fechamento é decorrência de todo um conjunto de ações, desde a prospecção, a identificação das necessidades, a criação de valor e a prevenção e o contorno das objeções. Superar as objeções na venda levará ao fechamento. Para isso, será necessário que o vendedor desenvolva o seu C.H.A., ou seja, aprimore seus conhecimentos – mantendo-se atualizado em todos os sentidos –, desenvolva mais suas habilidades de vendas – em especial aquelas de perguntar e escutar – e reforce suas atitudes vencedoras – tais como a persistência, a proatividade, o otimismo e a resiliência, que irão fortalecer sua capacidade de superação. O sucesso em vendas é resultado de um conjunto de fatores, e a maioria deles depende somente de você. Alguns reputam o sucesso à sorte. Sorte, na verdade, é quando a preparação encontra a oportunidade. Garanto que se você desenvolver tais competências, suas vendas aumentarão de forma exponencial! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Como fazer prospecção de clientes nas mídias sociais
Não há razão para sua equipe de vendas não utilizar o poder da internet para prospectar clientes. As redes sociais são ótimas para encontrar leads facilmente. Basta saber utilizá-las. Dependendo de quem está olhando, o engajamento nas redes sociais pode ser subjetivo. Sem as ferramentas certas, a medição dos resultados pode ser difícil. Mesmo assim, todo mundo quer saber o que é o ROI (retorno sobre investimento) das mídias sociais – e, mais especificamente, quantos prospects e clientes eventuais sua equipe gera com o tempo que passa se envolvendo em vários canais. O responsável pelo marketing de mídia social em sua empresa deve ter um segundo foco: descobrir como encontrar clientes potenciais e levá-los para sua equipe de vendas. É muito fácil se perder nas redes sociais, há uma série de vozes e muitas não são bons leads para sua empresa. Mas com um pouco de esforço, palavras-chave corretas e uma estratégia definida, eles vão aparecer! Aqui estão algumas dicas para encontrar leads de alta qualidade rapidamente em três redes sociais e algumas dicas de como procurá-los em cada uma delas. Twitter O Twitter é, talvez, o melhor canal social para prospecção. Use a função de busca do Twitter para pesquisar palavras-chave específicas da sua indústria e encontrar os usuários que possam estar interessados no que você está oferecendo. Não importa o que sua empresa faz ou a qual indústria pertence – qualquer pessoa pode usar a função de pesquisa e ver os resultados. Você pode até levar a prospecção no Twitter um passo adiante com a Social Inbox da HubSpot. Prospecção em mídias sociais diz respeito à criação de contexto com as pessoas para que suas interações sociais possam, eventualmente, resultar em uma venda. A Social Inbox ajuda a rastrear quem é quem na sua lista de seguidores e nas suas pesquisas mostrando os perfis que estão em seu banco de contatos e são leads, oportunidades ou clientes. Utilizar essa ferramenta contribui para que você possa atingir os usuários do Twitter mais atraentes, levando-os para o topo da sua lista. Como encontrar leads no Twitter Escreva três ou quatro palavras-chave que são importantes para a sua indústria. Vá para o Twitter Search e insira essas palavras-chave variando a forma algumas vezes, para ver quem está conversando sobre elas e, com base no perfil deles, analisar se podem ser, futuramente, clientes potenciais. Se são leadsideais, inicie uma conversa com eles e ofereça um conteúdo em que possam estar interessados com base nas palavras-chave que você usou para encontrá-los. E, claro, inclua o link para uma landing page (página de destino) onde eles possam baixar o conteúdo. Depois disso, eles estarão em seu sistema como um lead! Facebook Mesmo que o Facebook pareça bastante focado no consumidor na superfície, a HubSpot descobriu que 52% de todos os marqueteiros encontraram leads no Facebook em 2013. A pesquisa também revelou que há quem não faça parte desse grupo – mas deveria fazer. Para os marketers ou vendedores que não possuem certeza de como envolver as empresas via Facebook, saibam que pode ser fácil identificar os clientes potenciais de forma eficaz. Como encontrar leads no Facebook Procure grupos e páginas relacionados com as palavras-chave do Twitter e comece a se envolver com eles. Se permitem postagens, compartilhe links para conteúdo relevante, e se as pessoas clicarem e baixarem, você tem novos prospects! Faça a mesma coisa em eventos. Mas tenha cuidado para não aparecer como SPAM. Ou seja, sempre ofereça conteúdo relevante. Acompanhe as postagens através de mensagens e continue monitorando a página ou grupo. Novas oportunidades podem surgir. LinkedIn Com base em nosso relatório sobre inbound marketing, sabemos que 43% dos profissionais de marketing geraram clientes através do LinkedIn em 2014. O LinkedIn é o canal social mais favorável às empresas, mas os usuários são um pouco mais cautelosos sobre desconhecidos que entram em contato com eles – a menos que você tenha o ingrediente secreto para encontrar leads e prospects por lá: os grupos. Você sabia que 53% dos usuários do LinkedIn participam de dez ou mais grupos? É o recurso favorito dos usuários dessa rede social. É, também, o melhor local para se colocar em conversas relevantes e fornecer conselhos, dicas e conteúdos úteis para ser notado e atrair clientes potenciais para você e sua empresa. Como encontrar leads no LinkedIn Com as palavras-chave definidas, entre no LinkedIn e, à esquerda da barra de pesquisas, no menu, selecione “Grupos”, para procurar todos os grupos da rede. Pesquisando “inboundmarketing”, por exemplo, é possível encontrar quase 300 grupos. Se quiser, você pode reduzir gradualmente os resultados. Pode olhar somente os grupos que fazem parte das suas conexões, os grupos que são somente para integrantes ou mesmo ordenar grupos por idioma. Sabendo que o LinkedIn é o lugar onde os profissionais de negócios vão para fazer networking, é fato que você vai encontrar leadsnesses grupos. Simples, não? Lembre-se dos princípios básicos de engajamento nas redes sociais se você está começando a prospectar dentro delas. Você não deve enviar SPAM ou incomodar as pessoas. Apenas continue a se envolver com uma pessoa ou grupo se você for bem recebido e se as pessoas estiverem gostando e aproveitando o seu conteúdo. Afinal, você não quer transformar o que poderia ter sido um lead excelente em alguém que ativamente evita você e sua empresa! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
15 conselhos de prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir
O que você responderia se alguém lhe perguntasse qual é o seu principal conselho sobre prospecção de clientes? Pergunta difícil? Os participantes da nossa pesquisa sobre esse importante passo da venda abriram o jogo. Das centenas de respostas, reunimos aqui as 15 melhores, que com certeza farão você refletir ainda mais sobre a importância de prospectar para vender cada vez mais e melhor. São elas: 1) “Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.” Edi Carlos Xavier – Gerente comercial 2) “Seja proativo, honesto, espontâneo, não tenha vergonha ou inibições, adquira segurança para apresentar o seu produto da melhor forma possível, esteja aberto para ouvir o seu cliente, compreender suas dúvidas e esclarecê-las e faça tudo com decência e ordem. Você é responsável pelo seu sucesso ou insucesso, pois irá colher frutos do que plantou. Lembre que podemos plantar uma sementinha (atitude) e dela nascer uma árvore da qual você irá colher cem frutos ou mais.” Cristiano Souza – Vendedor 3) “Meu grande conselho é: cuide do seu networking. Ter acesso às pessoas que trabalham ou são amigas da pessoa que decide ajuda muito – principalmente quando sua empresa não é conhecida no mercado.” Fabiane Alexandre – Sócio-fundador 4) “Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência. Afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, também, o bem mais sagrado de qualquer companhia: um novo cliente.” Claucia Breneisen – Gerente comercial 5) “Se somente um em cada dez novos clientes for efetivado, lembre-se de que isso significa 10% de aumento na carteira de clientes. Não desanime, pois é um índice muito bom.” Carlos Roberto Quaresma da Silva – Supervisor comercial 6) “A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina. Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, procuro saber como a concorrência está trabalhando – independentemente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom. Porém, ao contrário deles, meu foco é criar uma identidade com o cliente, não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de ser os melhores em atendimento.” Rafael Horta – Vendedor 7) “Tenha disciplina e metas pessoais quantitativas definidas por dia e mês. Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua meta de prospecção para que o dia a dia e a rotina de negociações não o consumam e, assim, novas frentes deixem de ser abertas diariamente.” Mariana Mendonça – Gerente comercial 8) “Invente novos meios de obter informações sobre os principais influenciadores dentro do cliente. Associações comerciais, entidades de classe, LinkedIn e sua rede de contatos são ótimas fontes.” Luiz Barros – Sócio-fundador 9) “Nunca pré-julgue nenhum cliente. Até que se prove o contrário, todos são clientes potenciais. Os que podem não ser hoje, amanhã poderão ser.” Arlei Teixeira – Gerente comercial 10) “Se o agricultor não acreditasse que todo o seu trabalho em lavrar a terra, preparar a cultura, plantar e cuidar resultaria em uma produção capaz de atender seus anseios, ele não investiria todo o seu tempo e recursos nessa tarefa. Prospectar é exatamente isso: fazer um trabalho com a certeza de que ele lhe renderá frutos ao longo do tempo.” Marcos Aurelio Manique Barreto – Gerente comercial 11) “Não devemos nos assustar com o porte das grandes empresas, pois quanto maior o cliente, maior será seu consumo. Em grandes corporações, existem necessidades específicas, assim como em qualquer segmento. Por isso, com uma prospecção séria e focada, a manutenção da carteira de cliente é realizada de maneira natural.” Tiago Oliveira – Vendedor 12) “No livro Salomão: o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott define diligência como uma habilidade adquirida que combina persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência. Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito, o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim você vai atingir resultados de alto nível.” Marcio Farias Ferreira – Vendedor 13) “De nada adianta regularidade em prospectar se não é gerado controle sobre o desempenho dessas prospecções. Muitas empresas ainda não possuem sistema informatizado para controle do processo de venda, resultando, assim, em uma total falta de gestão dessa atividade do vendedor.O Excel é uma excelente ferramenta para subsidiar a implementação de controle nesses casos. As tabelas dinâmicas que essa plataforma proporciona possibilitam que seja gerada uma ampla gama de informações gerenciais para análise de desempenho. Dados diretos e objetivos inseridos pelos vendedores podem se transformar, por meio dessa ferramenta, em ricas informações para a gestão de vendas da empresa. A dica é: faça um curso de Excel avançado o quanto antes.” Eduardo Matzenbacher – Vendedor 14) “Os prospects têm que estar sempre em um funil, vez ou outra algum passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre cheio. Procuro manter uma média de cem contatos interessados no final. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!” Cristina Araujo – Analista de canais de distribuição 15) “Tente, sempre que possível, primeiro obter a atenção do prospect. Só depois apresente a proposta.” Carlos Karsten – Vendedor. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Prospecção de clientes na prática
6 passos para fazer a prospecção fluir em sua empresa Antes de tornar a prospecção um processo estruturado, avalie o momento que sua empresa vive. Será que se a prospecção começar a fluir, vocês conseguirão dar conta dos novos clientes que entram na carteira? Será que o momento é de prospectar ou de cuidar melhor dos clientes atuais? Se for o caso de prospectar mais clientes, pergunte-se: minha equipe atual consegue assumir mais essa tarefa ou preciso contratar outros profissionais e redistribuir as funções? Cada vendedor ficará responsável pelo processo todo da venda ou teremos um departamento/uma pessoa responsável apenas pela prospecção? Terceirizar essa etapa da venda é uma opção? Com essas questões bem definidas, você pode seguir o passo-a-passo abaixo, que vai enraizar a cultura da prospecção na sua empresa e trazer resultados excepcionais. 1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI) Atirar para todos os lados não é uma estratégia de prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira de clientes prospects de potencial, você precisa entender quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos: Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira que você considera clientes ideais, aqueles que se todos os clientes fossem como eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. Analise-os, identifique o que eles têm em comum (quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual seu perfil de consumo) e anote tudo. Escolha as três características mais importantes dentre as listadas. Defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes a resolver. Destaque três diferenciais que esses clientes valorizam em sua empresa (além do preço). Junte tudo e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tais características, está procurando resolver os problemas x, y e z e valoriza estes diferenciais.” “Com o PCI, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois, ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicá-lo para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços”, explica Raul Candeloro, diretor da VendaMais. 2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn, podem ser excelentes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, frequente clubes, igrejas… Olhe para o lado! Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora que você frequenta todos os dias e você ainda não viu porque não parou para observar. 3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras. 4) Elabore um script para a prospecção Depois de definir quem é seu cliente ideal, descobrir onde ele está e começar a se comunicar com ele, você precisa elaborar um script para a prospecção. “O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É feito de um ou dois parágrafos, que leve trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo”, revela Candeloro. No curso on-line “Alta Performance em Vendas”, Candeloro apresenta os tipos de script de prospecção: Scriptde venda: Quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.” Scriptde perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento.” Scriptde perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.” Scriptpara tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.” É problema de perfil? É uma questão de momento ruim? É a sua apresentação que não está ajudando? É mais persistência que precisa para convencer o prospect de que você realmente pode ajudá-lo? A ideia não é engessar o contato, mas ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere vendas. 5) Peça indicações Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! É fácil, barato e extremamente positivo. 6) Faça a roda girar Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
O grande erro a ser evitado quando o assunto é prospecção de clientes
Toda a vez que falo sobre prospecção, alguém me diz: – Por que prospectar é tão difícil? Parece até que os prospects fogem da gente… Invariavelmente, respondo de forma muito sincera, honesta e objetiva: – OS PROSPECTS FOGEM POR NOSSA CULPA! A maioria da plateia inicialmente discorda e passa a apontar os tradicionais “vilões” dos problemas comerciais: o mercado, o governo, a concorrência, os próprios clientes… Contra-argumento que mesmo sendo inegável o fato de que o Brasil não vive seus melhores dias, que os últimos governos nem sempre tenham contribuído para o desenvolvimento econômico, que a concorrência esteja cada vez mais acirrada e os clientes cada vez menos fiéis, ainda assim há empresas que estão conseguindo crescimento expressivo de seus volumes de vendas, enquanto outras que atuam no mesmo setor de atividade amargam perdas pesadas. Se o mercado é o mesmo, o governo a todos comanda, a concorrência a todos incomoda e o cliente de todos exige, a única explicação para o crescimento de algumas e encolhimento de outras é que as primeiras trabalham melhor do que as do segundo time. E como todos sabemos, tudo começa no esforço de prospecção. Para ilustrar melhor a ideia, apresento exemplos que a maioria de nós já vivenciou… Todos os dias recebemos mensagens oferecendo produtos e serviços. Até aí nada demais. Afinal, é só uma tentativa de prospectar interessados nestas ofertas. O problema é que frequentemente JÁ SOMOS CLIENTES DA EMPRESA OFERTANTE. Acho absurdo que, em plena era da informação e do conhecimento, os bancos de dados de fornecedores e parceiros não estejam integrados. Assim sendo, por exemplo, um corretor de planos de saúde me envia uma oferta sedutora, com tarifas bastante atraentes. O problema é que já sou cliente daquela empresa e – o que só piora as coisas –, como cliente antigo e fiel, não tenho as mesmas vantagens e condições que estão sendo oferecidas aos prospects. Um segundo exemplo diz respeito às empresas que, por não dispor de qualquer critério mais eficiente de prospecção, enviam mensagens de atração para quem jamais se interessará por elas. Não entendo, por exemplo, por que me oferecem tantos aparelhos para apneia, uma vez que não tenho este problema… Por último, quem nunca recebeu um telefonema dizendo que foi escolhido para receber um novo e revolucionário produto que vai resolver problemas que nunca teve? Análise Quando evidencio que nós mesmos fazemos os prospects fugirem, normalmente faz-se um silêncio ensurdecedor. Afinal, esse tipo de exemplo mostra, de forma indiscutível, que as empresas estão “desperdiçando” esforços de prospecção. Normalmente termino dizendo que a primeira regra para vender num mercado tão concorrido quanto o atual é não desperdiçar esforços. Uma prospecção bem-feita é o primeiro passo para o sucesso. Depois que nos assegurarmos de não estarmos correndo atrás de quem jamais se interessará por comprar de nós, podemos passar a pensar sobre como conquistar novos clientes. E na sua empresa, o que se faz? Uma prospecção inteligente, focada em quem realmente pode se transformar em cliente? Ou se prefere jogar a culpa por não estar vendendo bem nos ombros do mercado, do governo e da concorrência? Pense nisso! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
25 livros de gestão, liderança e estratégia que todo líder de vendas deveria ler
Imagine se você pudesse saber o que se passa na mente dos principais líderes e estrategistas do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda não é possível. Mas você pode ler os livros escritos por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá chegar. As obras que você conhecerá nas páginas a seguir são as grandes referências em gestão da atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos até informações e especialistas atuais e alinhados com as principais questões e desafios que afetam a vida do gestor contemporâneo. Confira as principais ideias, informações e conhecimentos na área de gestão, liderança e estratégia que ajudarão a tornar o seu trabalho como gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador e forte, e inspire-se a incluir diversos destes livros em sua lista de próximas leituras! 1) Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha Combinando os conceitos de administração mais atuais às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, esta obra é um guia com conteúdo rico e prático que traz técnicas testadas e comprovadas sobre como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um bom resumo, não é mesmo? 2) Receita previsível, por Aaron Ross Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela neste livro! “Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.” Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Na entrevista, que até hoje repercute entre os leitores, ele explicou por que acredita que vendedores não devem prospectar, apresentou a divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas que considera a ideal, revelou como imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais 3) Gestão de vendas – os 21 segredos do sucesso, por José Luiz Tejon e Marcos Cobra Neste livro, os autores ensinam como desenvolver um plano de vendas alinhado à visão estratégica da organização, explicam como integrar as áreas de marketing e vendas, falam sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do vendedor como ator e deixam outras grandes lições de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você da sua zona de conforto! 4) Empresas feitas para vencer, por Jim Collins O que faz algumas empresas triunfarem ao longo do tempo, e outras não?Como empresas boas, medianas e até ruins podem atingir uma qualidade duradoura? Como construir uma empresa com DNA feito para o sucesso? Estas são algumas questões-chave que Jim Collins responde neste livro, um clássico da gestão empresarial que não pode faltar em sua biblioteca. 5) Reinventando a gestão de vendas, por Neil Rackham e John de Vincentis Neste livro, os autores defendem que para que as empresas possam sobreviver em um cenário econômico cada vez mais dinâmico é preciso mudar a forma de gerenciar a força de vendas, preparando os vendedores para não só comunicar valor, mas também criar valor para os clientes. “A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram.” Neil Rackham Neil Rackham concedeu uma entrevista à VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele falou sobre o vendedor transacional, o vendedor consultivo e o vendedor empreendedor, sobre como as empresas utilizam o método SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim por diante. 6) Como as gigantes caem, por Jim Collins Este é mais um livro de Jim Collins que você não deveria deixar de ler. Nele, o autor analisa os cinco estágios da queda de uma empresa e detalha os fatores que fazem uma marca consagrada e aparentemente inabalável falir. Além disso, ele também revela como identificar sinais de decadência e explica como reverter essa situação em tempo. 7) Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão, por Charles M. Futrell Este livro mostra como situar a gestão comercial dentro do planejamento estratégico da empresa. A obra aborda ainda temas como: questões sociais, éticas e legais de vendas; estratégias de vendas de relacionamento; e gerenciamento da carreira na área comercial. 8) A transição para o Oceano Azul, por W. Chan Kim e Renée Mauborgne A ideia central deste livro é que é possível se destacar no mercado focando na diferenciação, não apenas no preço. Além disso, os autores mostram como construir a confiança em sua equipe para gerar e aproveitar novas oportunidades por meio de um posicionamento inovador. “Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática essa estratégia.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais 9) As 4 disciplinas da execução, por Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes Segundo os consultores da Franklin Covey, grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo simples: são sufocadas por outras prioridades. Para resolver isso, eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente executar suas estratégias mais importantes. 10) Como formar, dirigir e treinar equipes de vendas, por César Frazão Para César Frazão, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Neste livro, ele mostra de forma objetiva como contratar profissionais adequados, como treiná-los e orientá-los para alcançar a alta performance no mercado atual. 11) Comece pelo porquê, por Simon Sinek Simon Sinek acredita que o segredo para o sucesso acima da média de algumas empresas e pessoas está
25 lições de liderança para inspirá-lo a aprimorar sua gestão e cativar sua equipe
Grandes líderes têm muito a ensinar. Por isso mesmo, nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, selecionamos 25 lições que apareceram por aqui ao longo destes anos e não podem ser esquecidas. Leia-as sem pressa. Releia-as. Pense sobre elas. E execute-as em seu dia a dia. Ser um líder melhor ficará muito mais fácil se você se esforçar! 1) “Ser um grande líder não significa que você não possa cometer erros. Mas, sim, que você sabe que precisa se responsabilizar por seus erros e rapidamente começar a resolvê-los. Além disso, um grande líder aprende com essas falhas, garantindo que não aconteçam novamente.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas 2) “Tempo é o recurso mais escasso: se você não conseguir gerenciar seu tempo, nada mais poderá ser gerenciado.” Peter Drucker, autor de O gestor eficaz 3) “Você monitora com precisão quantos clientes ganha, quantos deixaram de comprar e por qual razão eles o fizeram? Grandes líderes não ficam à mercê do mercado ou de informações passadas pela equipe. Eles criam um processo de análise e pesquisa direta do cliente.” Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais 4) “Capital intelectual é quem constroem a marca da tua empresa; além de máquinas e equipamentos invista em pessoas”. Alexandre Wander, sócio-diretor da Gecompany Gestão Empresarial 5) “Um líder é efetivo quando as pessoas nem sabem que ele existe. Quando seu trabalho estiver pronto e seu objetivo cumprido, todos dirão: nós fizemos isso.” Lao Tzu, filósofo chinês 6) “Antes de ser um líder, seu sucesso é conquistado com autodesenvolvimento. Quando você se torna um líder, você alcança o sucesso quando ajuda os outros a crescerem.” Jack Welch, autor de Paixão por Vencer – a Bíblia do sucesso 7) “Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes. Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos. Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização.” J.B Vilhena, especialista em vendas 8) “O sucesso de uma pessoa pode ser medido pelo número de conversas desconfortáveis que ela está disposta ter.” Tim Ferris, autor de Trabalhe quatro horas por semana 9) “O velho adágio ‘As pessoas são o seu ativo mais importante’, na verdade, está errado. As pessoas não são o seu maior ativo. As pessoas certas é que são.” Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer 10) “Os melhores profissionais são autogerenciáveis. Uma vez que eles sabem o que precisam fazer, eles vão atrás de descobrir como fazer. O que eles precisam é de uma visão em comum. E é disso que se trata liderança: ter uma visão, ser capaz de articulá-la de maneira clara, e conseguir obter um consenso sobre a visão em comum.” Steve Jobs, fundador da Apple 11) “Se você não for justo na maneira como avalia as pessoas, a cultura não cola. É preciso ser correto, fazer o que fala, dar bom exemplo.” Jorge Paulo Lemann, cofundador da 3G Capital 12) “Líderes extraordinários fazem de tudo para aumentar a autoestima da sua equipe. É incrível o que as pessoas conseguem realizar quando elas acreditam nelas mesmas.” Sam Walton, fundador do Walmart 13) “Líderes têm que ser eternos aprendizes. E não apenas no sentido de ler livros e fazer cursos. É preciso aprender a fazer uma leitura mais ampla do mercado, observar as tendências em destaque e fazer conexões que não são tão óbvias.” Indra Nooyi, CEO da PepsiCo 14) “Se não deixarmos as pessoas fazerem as coisas do jeito delas, nunca saberemos do que elas são capazes.” Ricardo Semler, sócio da Semco Partners 15) “Nunca tenha receio de contratar pessoas mais talentosas que você, e tampouco tenha medo de contratar pessoas diferentes de você. Fazer isso é crucial se você está tentando montar um time realmente eficiente.” Judith McKenna, EVP e COO do Walmart U.S. 16) “Não importa quão sênior você seja na organização, não importa quão bem estimada é a sua imagem, seu trabalho nunca está terminado. O tempo todo seus clientes estão esperando mais e seus concorrentes estão pressionando você.” Abigail Johnson, Chairman e CEO da Fidelity Investments 17) “Grandes líderes não são aqueles que fazem coisas incríveis, mas sim aqueles que ajudam as pessoas a realizarem grandes coisas.” Ronald Reagan, ex-presidente americano 18) “A diferença entre pessoas de sucesso e pessoas de muito sucesso é que as pessoas de muito sucesso dizem ‘não’ muito mais.” Warren Buffett, presidente do grupo Berkshire Hathaway 19) “Liderar não é o mesmo que chefiar. Se você é um chefe, significa que possui o cargo mais alto. Se você é um líder, significa que outros estarão dispostos a segui-lo – não porque precisam ou porque são pagos para isso, mas porque querem.” Simon Sinek, autor de Comece pelo porquê 20) “Se você deixa os valores da sua empresa de lado sempre que acha conveniente, pode esperar que sua equipe logo fará o mesmo. Quanto mais você se mantiver fiel a seus valores, mais seus funcionários estarão dispostos a segui-lo.” Corey Blake, fundador da Round Table Companies 21) “Quando você tem um cargo alto, as pessoas ao seu redor passam a falar apenas aquilo que você quer ouvir. Mas você só cresce quando ouve aquilo que não quer ouvir. O gestor precisa fazer um esforço para ouvir feedback negativo.” Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza 22) “O melhor gestor é aquele que sabe escolher as melhores pessoas para uma missão e tem autocontrole suficiente para não se intrometer enquanto elas resolvem o problema.” Theodore Roosevelt, ex-presidente americano 23) “É preciso dar poder e força às pessoas que nos cercam. E depois é preciso acompanhar o que elas fazem com esse poder e cobrar o resultado final.” Abilio Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar 24) “Durante o processo de contratação, eu levo em consideração as seguintes questões: Eu admiro esse profissional?; Essa pessoa irá aumentar a performance da equipe? Em que medida ela pode ser uma superstar?” Jeff Bezos, fundador da Amazon 25) “Liderança é sobre fazer as pessoas à