Como fazer prospecção de clientes nas mídias sociais
Não há razão para sua equipe de vendas não utilizar o poder da internet para prospectar clientes. As redes sociais são ótimas para encontrar leads facilmente. Basta saber utilizá-las. Dependendo de quem está olhando, o engajamento nas redes sociais pode ser subjetivo. Sem as ferramentas certas, a medição dos resultados pode ser difícil. Mesmo assim, todo mundo quer saber o que é o ROI (retorno sobre investimento) das mídias sociais – e, mais especificamente, quantos prospects e clientes eventuais sua equipe gera com o tempo que passa se envolvendo em vários canais. O responsável pelo marketing de mídia social em sua empresa deve ter um segundo foco: descobrir como encontrar clientes potenciais e levá-los para sua equipe de vendas. É muito fácil se perder nas redes sociais, há uma série de vozes e muitas não são bons leads para sua empresa. Mas com um pouco de esforço, palavras-chave corretas e uma estratégia definida, eles vão aparecer! Aqui estão algumas dicas para encontrar leads de alta qualidade rapidamente em três redes sociais e algumas dicas de como procurá-los em cada uma delas. Twitter O Twitter é, talvez, o melhor canal social para prospecção. Use a função de busca do Twitter para pesquisar palavras-chave específicas da sua indústria e encontrar os usuários que possam estar interessados no que você está oferecendo. Não importa o que sua empresa faz ou a qual indústria pertence – qualquer pessoa pode usar a função de pesquisa e ver os resultados. Você pode até levar a prospecção no Twitter um passo adiante com a Social Inbox da HubSpot. Prospecção em mídias sociais diz respeito à criação de contexto com as pessoas para que suas interações sociais possam, eventualmente, resultar em uma venda. A Social Inbox ajuda a rastrear quem é quem na sua lista de seguidores e nas suas pesquisas mostrando os perfis que estão em seu banco de contatos e são leads, oportunidades ou clientes. Utilizar essa ferramenta contribui para que você possa atingir os usuários do Twitter mais atraentes, levando-os para o topo da sua lista. Como encontrar leads no Twitter Escreva três ou quatro palavras-chave que são importantes para a sua indústria. Vá para o Twitter Search e insira essas palavras-chave variando a forma algumas vezes, para ver quem está conversando sobre elas e, com base no perfil deles, analisar se podem ser, futuramente, clientes potenciais. Se são leadsideais, inicie uma conversa com eles e ofereça um conteúdo em que possam estar interessados com base nas palavras-chave que você usou para encontrá-los. E, claro, inclua o link para uma landing page (página de destino) onde eles possam baixar o conteúdo. Depois disso, eles estarão em seu sistema como um lead! Facebook Mesmo que o Facebook pareça bastante focado no consumidor na superfície, a HubSpot descobriu que 52% de todos os marqueteiros encontraram leads no Facebook em 2013. A pesquisa também revelou que há quem não faça parte desse grupo – mas deveria fazer. Para os marketers ou vendedores que não possuem certeza de como envolver as empresas via Facebook, saibam que pode ser fácil identificar os clientes potenciais de forma eficaz. Como encontrar leads no Facebook Procure grupos e páginas relacionados com as palavras-chave do Twitter e comece a se envolver com eles. Se permitem postagens, compartilhe links para conteúdo relevante, e se as pessoas clicarem e baixarem, você tem novos prospects! Faça a mesma coisa em eventos. Mas tenha cuidado para não aparecer como SPAM. Ou seja, sempre ofereça conteúdo relevante. Acompanhe as postagens através de mensagens e continue monitorando a página ou grupo. Novas oportunidades podem surgir. LinkedIn Com base em nosso relatório sobre inbound marketing, sabemos que 43% dos profissionais de marketing geraram clientes através do LinkedIn em 2014. O LinkedIn é o canal social mais favorável às empresas, mas os usuários são um pouco mais cautelosos sobre desconhecidos que entram em contato com eles – a menos que você tenha o ingrediente secreto para encontrar leads e prospects por lá: os grupos. Você sabia que 53% dos usuários do LinkedIn participam de dez ou mais grupos? É o recurso favorito dos usuários dessa rede social. É, também, o melhor local para se colocar em conversas relevantes e fornecer conselhos, dicas e conteúdos úteis para ser notado e atrair clientes potenciais para você e sua empresa. Como encontrar leads no LinkedIn Com as palavras-chave definidas, entre no LinkedIn e, à esquerda da barra de pesquisas, no menu, selecione “Grupos”, para procurar todos os grupos da rede. Pesquisando “inboundmarketing”, por exemplo, é possível encontrar quase 300 grupos. Se quiser, você pode reduzir gradualmente os resultados. Pode olhar somente os grupos que fazem parte das suas conexões, os grupos que são somente para integrantes ou mesmo ordenar grupos por idioma. Sabendo que o LinkedIn é o lugar onde os profissionais de negócios vão para fazer networking, é fato que você vai encontrar leadsnesses grupos. Simples, não? Lembre-se dos princípios básicos de engajamento nas redes sociais se você está começando a prospectar dentro delas. Você não deve enviar SPAM ou incomodar as pessoas. Apenas continue a se envolver com uma pessoa ou grupo se você for bem recebido e se as pessoas estiverem gostando e aproveitando o seu conteúdo. Afinal, você não quer transformar o que poderia ter sido um lead excelente em alguém que ativamente evita você e sua empresa! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
15 conselhos de prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir
O que você responderia se alguém lhe perguntasse qual é o seu principal conselho sobre prospecção de clientes? Pergunta difícil? Os participantes da nossa pesquisa sobre esse importante passo da venda abriram o jogo. Das centenas de respostas, reunimos aqui as 15 melhores, que com certeza farão você refletir ainda mais sobre a importância de prospectar para vender cada vez mais e melhor. São elas: 1) “Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.” Edi Carlos Xavier – Gerente comercial 2) “Seja proativo, honesto, espontâneo, não tenha vergonha ou inibições, adquira segurança para apresentar o seu produto da melhor forma possível, esteja aberto para ouvir o seu cliente, compreender suas dúvidas e esclarecê-las e faça tudo com decência e ordem. Você é responsável pelo seu sucesso ou insucesso, pois irá colher frutos do que plantou. Lembre que podemos plantar uma sementinha (atitude) e dela nascer uma árvore da qual você irá colher cem frutos ou mais.” Cristiano Souza – Vendedor 3) “Meu grande conselho é: cuide do seu networking. Ter acesso às pessoas que trabalham ou são amigas da pessoa que decide ajuda muito – principalmente quando sua empresa não é conhecida no mercado.” Fabiane Alexandre – Sócio-fundador 4) “Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência. Afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, também, o bem mais sagrado de qualquer companhia: um novo cliente.” Claucia Breneisen – Gerente comercial 5) “Se somente um em cada dez novos clientes for efetivado, lembre-se de que isso significa 10% de aumento na carteira de clientes. Não desanime, pois é um índice muito bom.” Carlos Roberto Quaresma da Silva – Supervisor comercial 6) “A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina. Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, procuro saber como a concorrência está trabalhando – independentemente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom. Porém, ao contrário deles, meu foco é criar uma identidade com o cliente, não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de ser os melhores em atendimento.” Rafael Horta – Vendedor 7) “Tenha disciplina e metas pessoais quantitativas definidas por dia e mês. Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua meta de prospecção para que o dia a dia e a rotina de negociações não o consumam e, assim, novas frentes deixem de ser abertas diariamente.” Mariana Mendonça – Gerente comercial 8) “Invente novos meios de obter informações sobre os principais influenciadores dentro do cliente. Associações comerciais, entidades de classe, LinkedIn e sua rede de contatos são ótimas fontes.” Luiz Barros – Sócio-fundador 9) “Nunca pré-julgue nenhum cliente. Até que se prove o contrário, todos são clientes potenciais. Os que podem não ser hoje, amanhã poderão ser.” Arlei Teixeira – Gerente comercial 10) “Se o agricultor não acreditasse que todo o seu trabalho em lavrar a terra, preparar a cultura, plantar e cuidar resultaria em uma produção capaz de atender seus anseios, ele não investiria todo o seu tempo e recursos nessa tarefa. Prospectar é exatamente isso: fazer um trabalho com a certeza de que ele lhe renderá frutos ao longo do tempo.” Marcos Aurelio Manique Barreto – Gerente comercial 11) “Não devemos nos assustar com o porte das grandes empresas, pois quanto maior o cliente, maior será seu consumo. Em grandes corporações, existem necessidades específicas, assim como em qualquer segmento. Por isso, com uma prospecção séria e focada, a manutenção da carteira de cliente é realizada de maneira natural.” Tiago Oliveira – Vendedor 12) “No livro Salomão: o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott define diligência como uma habilidade adquirida que combina persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência. Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito, o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim você vai atingir resultados de alto nível.” Marcio Farias Ferreira – Vendedor 13) “De nada adianta regularidade em prospectar se não é gerado controle sobre o desempenho dessas prospecções. Muitas empresas ainda não possuem sistema informatizado para controle do processo de venda, resultando, assim, em uma total falta de gestão dessa atividade do vendedor.O Excel é uma excelente ferramenta para subsidiar a implementação de controle nesses casos. As tabelas dinâmicas que essa plataforma proporciona possibilitam que seja gerada uma ampla gama de informações gerenciais para análise de desempenho. Dados diretos e objetivos inseridos pelos vendedores podem se transformar, por meio dessa ferramenta, em ricas informações para a gestão de vendas da empresa. A dica é: faça um curso de Excel avançado o quanto antes.” Eduardo Matzenbacher – Vendedor 14) “Os prospects têm que estar sempre em um funil, vez ou outra algum passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre cheio. Procuro manter uma média de cem contatos interessados no final. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!” Cristina Araujo – Analista de canais de distribuição 15) “Tente, sempre que possível, primeiro obter a atenção do prospect. Só depois apresente a proposta.” Carlos Karsten – Vendedor. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Prospecção de clientes na prática
6 passos para fazer a prospecção fluir em sua empresa Antes de tornar a prospecção um processo estruturado, avalie o momento que sua empresa vive. Será que se a prospecção começar a fluir, vocês conseguirão dar conta dos novos clientes que entram na carteira? Será que o momento é de prospectar ou de cuidar melhor dos clientes atuais? Se for o caso de prospectar mais clientes, pergunte-se: minha equipe atual consegue assumir mais essa tarefa ou preciso contratar outros profissionais e redistribuir as funções? Cada vendedor ficará responsável pelo processo todo da venda ou teremos um departamento/uma pessoa responsável apenas pela prospecção? Terceirizar essa etapa da venda é uma opção? Com essas questões bem definidas, você pode seguir o passo-a-passo abaixo, que vai enraizar a cultura da prospecção na sua empresa e trazer resultados excepcionais. 1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI) Atirar para todos os lados não é uma estratégia de prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira de clientes prospects de potencial, você precisa entender quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos: Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira que você considera clientes ideais, aqueles que se todos os clientes fossem como eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. Analise-os, identifique o que eles têm em comum (quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual seu perfil de consumo) e anote tudo. Escolha as três características mais importantes dentre as listadas. Defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes a resolver. Destaque três diferenciais que esses clientes valorizam em sua empresa (além do preço). Junte tudo e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tais características, está procurando resolver os problemas x, y e z e valoriza estes diferenciais.” “Com o PCI, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois, ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicá-lo para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços”, explica Raul Candeloro, diretor da VendaMais. 2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn, podem ser excelentes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, frequente clubes, igrejas… Olhe para o lado! Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora que você frequenta todos os dias e você ainda não viu porque não parou para observar. 3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras. 4) Elabore um script para a prospecção Depois de definir quem é seu cliente ideal, descobrir onde ele está e começar a se comunicar com ele, você precisa elaborar um script para a prospecção. “O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É feito de um ou dois parágrafos, que leve trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo”, revela Candeloro. No curso on-line “Alta Performance em Vendas”, Candeloro apresenta os tipos de script de prospecção: Scriptde venda: Quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.” Scriptde perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento.” Scriptde perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.” Scriptpara tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.” É problema de perfil? É uma questão de momento ruim? É a sua apresentação que não está ajudando? É mais persistência que precisa para convencer o prospect de que você realmente pode ajudá-lo? A ideia não é engessar o contato, mas ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere vendas. 5) Peça indicações Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! É fácil, barato e extremamente positivo. 6) Faça a roda girar Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
O grande erro a ser evitado quando o assunto é prospecção de clientes
Toda a vez que falo sobre prospecção, alguém me diz: – Por que prospectar é tão difícil? Parece até que os prospects fogem da gente… Invariavelmente, respondo de forma muito sincera, honesta e objetiva: – OS PROSPECTS FOGEM POR NOSSA CULPA! A maioria da plateia inicialmente discorda e passa a apontar os tradicionais “vilões” dos problemas comerciais: o mercado, o governo, a concorrência, os próprios clientes… Contra-argumento que mesmo sendo inegável o fato de que o Brasil não vive seus melhores dias, que os últimos governos nem sempre tenham contribuído para o desenvolvimento econômico, que a concorrência esteja cada vez mais acirrada e os clientes cada vez menos fiéis, ainda assim há empresas que estão conseguindo crescimento expressivo de seus volumes de vendas, enquanto outras que atuam no mesmo setor de atividade amargam perdas pesadas. Se o mercado é o mesmo, o governo a todos comanda, a concorrência a todos incomoda e o cliente de todos exige, a única explicação para o crescimento de algumas e encolhimento de outras é que as primeiras trabalham melhor do que as do segundo time. E como todos sabemos, tudo começa no esforço de prospecção. Para ilustrar melhor a ideia, apresento exemplos que a maioria de nós já vivenciou… Todos os dias recebemos mensagens oferecendo produtos e serviços. Até aí nada demais. Afinal, é só uma tentativa de prospectar interessados nestas ofertas. O problema é que frequentemente JÁ SOMOS CLIENTES DA EMPRESA OFERTANTE. Acho absurdo que, em plena era da informação e do conhecimento, os bancos de dados de fornecedores e parceiros não estejam integrados. Assim sendo, por exemplo, um corretor de planos de saúde me envia uma oferta sedutora, com tarifas bastante atraentes. O problema é que já sou cliente daquela empresa e – o que só piora as coisas –, como cliente antigo e fiel, não tenho as mesmas vantagens e condições que estão sendo oferecidas aos prospects. Um segundo exemplo diz respeito às empresas que, por não dispor de qualquer critério mais eficiente de prospecção, enviam mensagens de atração para quem jamais se interessará por elas. Não entendo, por exemplo, por que me oferecem tantos aparelhos para apneia, uma vez que não tenho este problema… Por último, quem nunca recebeu um telefonema dizendo que foi escolhido para receber um novo e revolucionário produto que vai resolver problemas que nunca teve? Análise Quando evidencio que nós mesmos fazemos os prospects fugirem, normalmente faz-se um silêncio ensurdecedor. Afinal, esse tipo de exemplo mostra, de forma indiscutível, que as empresas estão “desperdiçando” esforços de prospecção. Normalmente termino dizendo que a primeira regra para vender num mercado tão concorrido quanto o atual é não desperdiçar esforços. Uma prospecção bem-feita é o primeiro passo para o sucesso. Depois que nos assegurarmos de não estarmos correndo atrás de quem jamais se interessará por comprar de nós, podemos passar a pensar sobre como conquistar novos clientes. E na sua empresa, o que se faz? Uma prospecção inteligente, focada em quem realmente pode se transformar em cliente? Ou se prefere jogar a culpa por não estar vendendo bem nos ombros do mercado, do governo e da concorrência? Pense nisso! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
25 livros de gestão, liderança e estratégia que todo líder de vendas deveria ler
Imagine se você pudesse saber o que se passa na mente dos principais líderes e estrategistas do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda não é possível. Mas você pode ler os livros escritos por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá chegar. As obras que você conhecerá nas páginas a seguir são as grandes referências em gestão da atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos até informações e especialistas atuais e alinhados com as principais questões e desafios que afetam a vida do gestor contemporâneo. Confira as principais ideias, informações e conhecimentos na área de gestão, liderança e estratégia que ajudarão a tornar o seu trabalho como gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador e forte, e inspire-se a incluir diversos destes livros em sua lista de próximas leituras! 1) Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha Combinando os conceitos de administração mais atuais às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, esta obra é um guia com conteúdo rico e prático que traz técnicas testadas e comprovadas sobre como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um bom resumo, não é mesmo? 2) Receita previsível, por Aaron Ross Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela neste livro! “Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.” Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Na entrevista, que até hoje repercute entre os leitores, ele explicou por que acredita que vendedores não devem prospectar, apresentou a divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas que considera a ideal, revelou como imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais 3) Gestão de vendas – os 21 segredos do sucesso, por José Luiz Tejon e Marcos Cobra Neste livro, os autores ensinam como desenvolver um plano de vendas alinhado à visão estratégica da organização, explicam como integrar as áreas de marketing e vendas, falam sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do vendedor como ator e deixam outras grandes lições de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você da sua zona de conforto! 4) Empresas feitas para vencer, por Jim Collins O que faz algumas empresas triunfarem ao longo do tempo, e outras não?Como empresas boas, medianas e até ruins podem atingir uma qualidade duradoura? Como construir uma empresa com DNA feito para o sucesso? Estas são algumas questões-chave que Jim Collins responde neste livro, um clássico da gestão empresarial que não pode faltar em sua biblioteca. 5) Reinventando a gestão de vendas, por Neil Rackham e John de Vincentis Neste livro, os autores defendem que para que as empresas possam sobreviver em um cenário econômico cada vez mais dinâmico é preciso mudar a forma de gerenciar a força de vendas, preparando os vendedores para não só comunicar valor, mas também criar valor para os clientes. “A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram.” Neil Rackham Neil Rackham concedeu uma entrevista à VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele falou sobre o vendedor transacional, o vendedor consultivo e o vendedor empreendedor, sobre como as empresas utilizam o método SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim por diante. 6) Como as gigantes caem, por Jim Collins Este é mais um livro de Jim Collins que você não deveria deixar de ler. Nele, o autor analisa os cinco estágios da queda de uma empresa e detalha os fatores que fazem uma marca consagrada e aparentemente inabalável falir. Além disso, ele também revela como identificar sinais de decadência e explica como reverter essa situação em tempo. 7) Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão, por Charles M. Futrell Este livro mostra como situar a gestão comercial dentro do planejamento estratégico da empresa. A obra aborda ainda temas como: questões sociais, éticas e legais de vendas; estratégias de vendas de relacionamento; e gerenciamento da carreira na área comercial. 8) A transição para o Oceano Azul, por W. Chan Kim e Renée Mauborgne A ideia central deste livro é que é possível se destacar no mercado focando na diferenciação, não apenas no preço. Além disso, os autores mostram como construir a confiança em sua equipe para gerar e aproveitar novas oportunidades por meio de um posicionamento inovador. “Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática essa estratégia.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais 9) As 4 disciplinas da execução, por Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes Segundo os consultores da Franklin Covey, grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo simples: são sufocadas por outras prioridades. Para resolver isso, eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente executar suas estratégias mais importantes. 10) Como formar, dirigir e treinar equipes de vendas, por César Frazão Para César Frazão, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Neste livro, ele mostra de forma objetiva como contratar profissionais adequados, como treiná-los e orientá-los para alcançar a alta performance no mercado atual. 11) Comece pelo porquê, por Simon Sinek Simon Sinek acredita que o segredo para o sucesso acima da média de algumas empresas e pessoas está
25 lições de liderança para inspirá-lo a aprimorar sua gestão e cativar sua equipe
Grandes líderes têm muito a ensinar. Por isso mesmo, nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, selecionamos 25 lições que apareceram por aqui ao longo destes anos e não podem ser esquecidas. Leia-as sem pressa. Releia-as. Pense sobre elas. E execute-as em seu dia a dia. Ser um líder melhor ficará muito mais fácil se você se esforçar! 1) “Ser um grande líder não significa que você não possa cometer erros. Mas, sim, que você sabe que precisa se responsabilizar por seus erros e rapidamente começar a resolvê-los. Além disso, um grande líder aprende com essas falhas, garantindo que não aconteçam novamente.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas 2) “Tempo é o recurso mais escasso: se você não conseguir gerenciar seu tempo, nada mais poderá ser gerenciado.” Peter Drucker, autor de O gestor eficaz 3) “Você monitora com precisão quantos clientes ganha, quantos deixaram de comprar e por qual razão eles o fizeram? Grandes líderes não ficam à mercê do mercado ou de informações passadas pela equipe. Eles criam um processo de análise e pesquisa direta do cliente.” Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais 4) “Capital intelectual é quem constroem a marca da tua empresa; além de máquinas e equipamentos invista em pessoas”. Alexandre Wander, sócio-diretor da Gecompany Gestão Empresarial 5) “Um líder é efetivo quando as pessoas nem sabem que ele existe. Quando seu trabalho estiver pronto e seu objetivo cumprido, todos dirão: nós fizemos isso.” Lao Tzu, filósofo chinês 6) “Antes de ser um líder, seu sucesso é conquistado com autodesenvolvimento. Quando você se torna um líder, você alcança o sucesso quando ajuda os outros a crescerem.” Jack Welch, autor de Paixão por Vencer – a Bíblia do sucesso 7) “Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes. Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos. Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização.” J.B Vilhena, especialista em vendas 8) “O sucesso de uma pessoa pode ser medido pelo número de conversas desconfortáveis que ela está disposta ter.” Tim Ferris, autor de Trabalhe quatro horas por semana 9) “O velho adágio ‘As pessoas são o seu ativo mais importante’, na verdade, está errado. As pessoas não são o seu maior ativo. As pessoas certas é que são.” Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer 10) “Os melhores profissionais são autogerenciáveis. Uma vez que eles sabem o que precisam fazer, eles vão atrás de descobrir como fazer. O que eles precisam é de uma visão em comum. E é disso que se trata liderança: ter uma visão, ser capaz de articulá-la de maneira clara, e conseguir obter um consenso sobre a visão em comum.” Steve Jobs, fundador da Apple 11) “Se você não for justo na maneira como avalia as pessoas, a cultura não cola. É preciso ser correto, fazer o que fala, dar bom exemplo.” Jorge Paulo Lemann, cofundador da 3G Capital 12) “Líderes extraordinários fazem de tudo para aumentar a autoestima da sua equipe. É incrível o que as pessoas conseguem realizar quando elas acreditam nelas mesmas.” Sam Walton, fundador do Walmart 13) “Líderes têm que ser eternos aprendizes. E não apenas no sentido de ler livros e fazer cursos. É preciso aprender a fazer uma leitura mais ampla do mercado, observar as tendências em destaque e fazer conexões que não são tão óbvias.” Indra Nooyi, CEO da PepsiCo 14) “Se não deixarmos as pessoas fazerem as coisas do jeito delas, nunca saberemos do que elas são capazes.” Ricardo Semler, sócio da Semco Partners 15) “Nunca tenha receio de contratar pessoas mais talentosas que você, e tampouco tenha medo de contratar pessoas diferentes de você. Fazer isso é crucial se você está tentando montar um time realmente eficiente.” Judith McKenna, EVP e COO do Walmart U.S. 16) “Não importa quão sênior você seja na organização, não importa quão bem estimada é a sua imagem, seu trabalho nunca está terminado. O tempo todo seus clientes estão esperando mais e seus concorrentes estão pressionando você.” Abigail Johnson, Chairman e CEO da Fidelity Investments 17) “Grandes líderes não são aqueles que fazem coisas incríveis, mas sim aqueles que ajudam as pessoas a realizarem grandes coisas.” Ronald Reagan, ex-presidente americano 18) “A diferença entre pessoas de sucesso e pessoas de muito sucesso é que as pessoas de muito sucesso dizem ‘não’ muito mais.” Warren Buffett, presidente do grupo Berkshire Hathaway 19) “Liderar não é o mesmo que chefiar. Se você é um chefe, significa que possui o cargo mais alto. Se você é um líder, significa que outros estarão dispostos a segui-lo – não porque precisam ou porque são pagos para isso, mas porque querem.” Simon Sinek, autor de Comece pelo porquê 20) “Se você deixa os valores da sua empresa de lado sempre que acha conveniente, pode esperar que sua equipe logo fará o mesmo. Quanto mais você se mantiver fiel a seus valores, mais seus funcionários estarão dispostos a segui-lo.” Corey Blake, fundador da Round Table Companies 21) “Quando você tem um cargo alto, as pessoas ao seu redor passam a falar apenas aquilo que você quer ouvir. Mas você só cresce quando ouve aquilo que não quer ouvir. O gestor precisa fazer um esforço para ouvir feedback negativo.” Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza 22) “O melhor gestor é aquele que sabe escolher as melhores pessoas para uma missão e tem autocontrole suficiente para não se intrometer enquanto elas resolvem o problema.” Theodore Roosevelt, ex-presidente americano 23) “É preciso dar poder e força às pessoas que nos cercam. E depois é preciso acompanhar o que elas fazem com esse poder e cobrar o resultado final.” Abilio Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar 24) “Durante o processo de contratação, eu levo em consideração as seguintes questões: Eu admiro esse profissional?; Essa pessoa irá aumentar a performance da equipe? Em que medida ela pode ser uma superstar?” Jeff Bezos, fundador da Amazon 25) “Liderança é sobre fazer as pessoas à
Transformação digital: Uma questão de cultura, não (só) de tecnologia
É normal que quando o assunto em debate seja a transformação digital, muita gente logo pense em investimento em tecnologia de ponta e automação de processos. E esse pensamento não está completamente equivocado. Porém, está incompleto. A base da transformação digital não é a tecnologia, é a mudança de paradigmas na cultura empresarial, na forma de ver e fazer negócios. “Adotar tecnologia ou investir em uma ferramenta é o último passo do processo de transformação digital. É um passo superimportante, mas, ainda assim, é o último”, aponta Eduardo Müller, fundador e CEO do B2B Stack, plataforma gratuita de busca de software B2B que ajuda os usuários a encontrarem os softwares certos para as suas necessidades. Em entrevista exclusiva à VendaMais, Eduardo explica melhor por que transformação digital não se faz apenas investindo em tecnologia, revela quais são as principais dificuldades que as empresas enfrentam no processo de transformação digital – e, é claro, como superá-las –, apresenta o caminho que é preciso percorrer para fazer escolhas tecnológicas assertivas (quando necessário), e muito mais. Acompanhe! VendaMais – Como você define transformação digital? Eduardo Müller – Transformação digital é um movimento histórico, que tem acontecido já faz algum tempo no trabalho e na economia, em que basicamente átomos são cada vez mais substituídos por bits. Ou seja, a era da computação e, principalmente, da internet, dos apps, das plataformas, etc., permite que empresas automatizem trabalhos via software. E isso é revolucionário Porém, mais do que ferramentas, do que plataformas tecnológicas, o que baseia a transformação digital é uma nova cultura. Essa nova cultura tem como características a inovação por experimentação, as boas práticas de inovação e, acima de tudo, a abertura para inovação, uma vez que no digital a gente pode estar sempre testando coisas novas – seja para produzir mais, ter mais produtividade ou gerar mais valor para um cliente. Então, em resumo, os grandes pilares da transformação digital têm a ver com a cultura em si, mais do que tudo. O que toda empresa precisa saber sobre transformação digital? 1. Não basta ler um livro ou um artigo sobre o assunto para iniciar um processo de transformação digital Antes de mais nada, é preciso estar aberto à cultura de inovação e de experimentação que citei anteriormente. Além disso, é importante destacar que nessa cultura as decisões não são baseadas levando em consideração o tempo de casa ou o posicionamento na hierarquia de quem opina, mas em dados, em testes que apontam o que faz mais sentido. 2. Transformação digital envolve uma cultura de mais colaboração Neste sentido, as empresas precisam analisar como sua gestão da informação está estruturada, de que maneira elas se comunicam com os clientes e até mesmo precisam repensar seus espaços físicos, pois tudo isso contribui para que a cultura de colaboração seja fortalecida. 3. Transformação digital tem a ver com gerar valor para os clientes Há cada vez mais brechas para disrupção. Ou seja, para negócios que surgem do nada e revolucionam um mercado – caso, por exemplo, do WhatsApp, que causou uma grande disrupção no mercado de Telecom. E transformação digital tem a ver com gerar valor – coisa que empresas e negócios disruptivos fazem muito bem. Então, é essencial estar o tempo todo atento a como é possível agregar valor para seus clientes. Além disso, seu modelo de negócios precisa ser repensado constantemente. Afinal, só assim será possível identificar oportunidades tanto de disrupção, quanto de aprimoramento de produtos, serviços e processos. Além da tecnologia, o que deve fazer parte do processo de transformação digital de uma empresa? Adotar tecnologia ou investir em uma ferramenta é o último passo do processo de transformação digital. É um passo superimportante, mas, ainda assim, é o último. Antes disso, é preciso analisar a cultura atual da empresa e entender se ela está apta ao digital. Para isso, deve-se avaliar como funciona a cultura de comunicação interna e a cultura de comunicação com os clientes, entender o que os clientes estão pedindo e o que estão falando, saber como chegar num mercado maior, como inovar no modelo de negócios, e por aí vai. Então, o primeiro ponto, além da tecnologia, é a cultura. Isso significa que essa conversa não pode se restringir ao CEO e aos demais profissionais C-level, precisa estar espalhada dentro da empresa. Só depois que isso estiver enraizado pode-se passar a pensar em metodologia, tecnologia, e assim por diante. Quais são as principais dificuldades que as empresas enfrentam para promover a transformação digital? O que é preciso fazer para superá-las? A principal dificuldade é justamente a questão cultural, porque, em geral, mudança é uma coisa difícil dentro das empresas. Uma empresa que está acostumada a tomar decisões muito baseada em hierarquia, em que não se tem transparência, em que se fala muito “aqui sempre foi feito dessa forma” vai enfrentar uma barreira cultural muito grande no começo de tudo para poder causar essa transformação. Mas dá para superar, dá para alterar a cultura. Inclusive, eu já participei desse processo de transformação dentro de algumas empresas e eu vejo que, primeiro, é preciso ter uma certa paciência, porque não é algo que acontece da noite para o dia. Além disso, é importante ter em mente que muitas vezes envolve alguma mudança em termos de gestão. Afinal, a gestão precisa estar ‘comprada’ nesse movimento e precisa promovê-lo. É claro que, quanto maior a empresa, mais desafiador. Para superar o desafio, é importante criar rotinas, estabelecer hábitos e mudar uma série de coisas para que a cultura do digital, da transparência e da inovação esteja cada vez mais presente dentro da empresa. Quais são os erros que você vê empresas cometendo nesse processo? O que é preciso fazer para evitá-los? Um dos principais erros é tentar promover esse processo de maneira forçada. Sim, é preciso se mover rápido. No entanto, é importante conseguir fazer isso primeiro entendendo quem são os aliados dentro da empresa, quem vai abraçar a necessidade de transformação e que mudanças precisarão ser feitas em termos de cultura para que essa transformação digital de fato aconteça. Atropelar etapas aumenta as chances de frustração com esse movimento. Outro erro que acontece bastante é uma interpretação de que transformação digital é algo que para acontecer basta passar a usar o software “X” de reunião online, o outro software de chat e o CRM, por exemplo. Como já falamos, não é assim. Transformação digital não é só
Equivalência Patrimonial: Tratativas dos investimentos em Coligadas e Controladas. (CPC 18)
Olá, antes de iniciar teus estudos, recomendamos que se você não tenha conceito sobre definições de investimentos em COLIGADAS e CONTROLADAS, visualize o paper sobre: Investimentos em Coligadas e Controladas (CPC 18) em nosso site. Vamos lá nas definições das tratativas da equivalência patrimonial. Aspectos legais da aplicação do método da equivalência patrimonial O artigo 248 da Lei 6.404/76 estabelece que as Sociedades por Ações a obrigatoriedade da adoção do método da equivalência patrimonial na avaliação de investimentos em coligadas, controladas e em outras sociedades que façam parte de um mesmo grupo ou estejam sob controle em comum (lembrar que isso é obrigatório para todas as demais sociedades tributadas pelo lucro real, por força do decreto-lei 1.598/77). De acordo com o CPC 18, é o método de contabilização por meio do qual o investimento é inicialmente reconhecido pelo custo e, a partir daí, é ajustado para refletir a alteração pós-aquisição na participação do investidor sobre os ativos líquidos da investida. As receitas ou as despesas do investidor incluem sua participação nos lucros ou prejuízos da investida, e os outros resultados abrangentes do investidor incluem a sua participação em outros resultados abrangentes da investida. Complementa ainda o referido CPC que, Pelo método da equivalência patrimonial, o investimento em coligada, em empreendimento controlado em conjunto e em controlada (neste caso, no balanço individual) deve ser inicialmente reconhecido pelo custo e o seu valor contábil será aumentado ou diminuído pelo reconhecimento da participação do investidor nos lucros ou prejuízos do período, gerados pela investida após a aquisição. A participação do investidor no lucro ou prejuízo do período da investida deve ser reconhecida no resultado do período do investidor. As distribuições recebidas da investida reduzem o valor contábil do investimento. Ajustes no valor contábil do investimento também são necessários pelo reconhecimento da participação proporcional do investidor nas variações de saldo dos componentes dos outros resultados abrangentes da investida, reconhecidos diretamente em seu patrimônio líquido. Tais variações incluem aquelas decorrentes da reavaliação de ativos imobilizados, quando permitida legalmente, e das diferenças de conversão em moeda estrangeira, quando aplicável. A participação do investidor nessas mudanças deve ser reconhecida de forma reflexa, ou seja, em outros resultados abrangentes diretamente no patrimônio líquido do investidor (ver Pronunciamento Técnico CPC 26 – Apresentação das Demonstrações Contábeis), e não no seu resultado. Bom meu caro leitor, visualizando as definições acima, já podemos imaginar o conteúdo a estudar sobre a EQUIVALÊNCIA PATRIMONIAL e suas tratativas. Exemplificando: Um investidor coloca seus recursos numa determinada empresa; e a ADMINISTRAÇÃO desta EMPRESA, coloca o excedente do caixa numa outra empresa visando gerar ganhos futuros. Este ganho pode se realizar ou não, concorda? Podendo até mesmo a empresa investida entrar em falência, ou gerar imensos lucros em relação ao capital inicialmente empregado. O MÉTODO DA EQUIVALÊNCIA PATRIMONIAL, consiste em reconhecer na INVESTIDORA os ganhos ou perdas que ocorrer na empresa INVESTIDA. Elevando ou reduzindo o valor do capital inicialmente empregado, para que o ACIONISTA tenha plena consciência o que está ocorrendo com o CAIXA do qual ele é detentor e que foi direcionado como investimento numa outra empresa. Case: A empresa A efetuou um investimento na empresa B no valor de R$ 1.000,00 e passou a ter a participação de 20% do capital da investida (empresa B). No exercício corrente a empresa B teve um lucro no valor de R$100,00 Verifique no quadro acima, na empresa B o reconhecimento do lucro no valor de R$ 100,00 (grifo em verde); do qual a empresa A (investidora) é dona de 20% deste lucro e por este motivo o investimento na empresa A aumentou de R$ 1.200,00 para R$ 1.220,00. Neste modelo da equivalência patrimonial, o investidor da empresa A (investidora) para a ter o pleno conhecimento que o investimento efetuado pelos administradores da empresa estão dando certo e gerando lucro na empresa B (investida). Agora, imagine o seguinte: E se a empresa B (investida) tivesse tido um prejuízo de R$ 100,00 ao invés de lucro? Vamos lá: Neste caso ao invés do Patrimônio líquido da empresa B (investida) aumentar para R$ 6.100,00 teria uma redução para R$ 5.900,00 devido o prejuízo do exercício, vamos demonstrar isto em forma do Balanço Patrimonial contábil? Verifique no quadro acima, na empresa B o reconhecimento do prejuízo no valor de R$ 100,00 (grifo em vermelho); do qual a empresa A (investidora) é dona de 20% deste prejuízo e por este motivo o investimento na empresa A reduziu de R$ 1.200,00 para R$ 1.180,00. demonstrando uma perda de R$ 20,00 do investimento inicialmente efetuado na empresa investida (b). Assim o método da EQUIVALÊNCIA PATRIMONIAL, garante a transparência das operações da empresa investida no direcionamento do recurso financeiro efetuado pela investidora. FLUXOGRAMA SOBRE A DEFINIÇÃO DA APLICABILIDADE DOS CONCEITOS DA EQUIVALÊNCIA PATRIMONIAL Desejamos a você um bom estudo, Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo, é gratuito. Acompanhe a evolução do nosso trabalho, estaremos sempre aprimorando com casos práticos. Veja também nossos paper sobre: Combinação de negócios http://www.gecompany.com.br/educacional/combinacao-de-negocios-fusao-incorporacao-e-cisao-de-acordo-com-o-cpc-15/ Investimentos em Coligadas e Controladas http://www.gecompany.com.br/educacional/investimentos-em-coligadas-e-controladas-cpc-18/ Consolidação das demonstrações contábeis http://www.gecompany.com.br/educacional/consolidacao-das-demonstracoes-contabeis/ Prof. Alexandre Wander Recomendamos a compra do livro MANUAL DE CONTABILIDADE SOCIETÁRIA – APLICÁVEL A TODAS AS SOCIEDADES da editora GEN/ATLAS
Consolidação das Demonstrações Contábeis (CPC 36)
Consolidação das demonstrações contábeis consiste em unificar as demonstrações contábeis tais como: Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado Demonstração do Fluxo de caixa Nota explicativas e outros quadros analíticos necessários ao esclarecimento da situação patrimonial e dos resultados operacionais. Consiste em apresentar o resultado unificado das operações de todas as empresas do grupo, como se o grupo econômico fosse uma única unidade; permitindo assim uma visão ampla aos acionistas e credores da atual situação do GRUPO. Eliminando as operações em comum entre as empresas do grupo, que não caracterizaram-se numa operação externa do grupo, na realização efetiva da transferência de posse a terceiros. Aspectos legais da aplicação do método da consolidação: Essa exigência é requerida por Lei, que anteriormente eram ditadas pela instrução CVM 247/96 e na ampliação contida no artigo 249 da Lei 6.404/76 e atualmente as normas são definidas pelo pronunciamento técnico CPC 36 em aderência as normas internacionais de contabilidade. Alcance da Consolidação de acordo o CPC 36: A entidade que seja controladora deve apresentar demonstrações consolidadas. O Pronunciamento se aplica a todas essas entidades, com as seguintes exceções: A controladora pode deixar de apresentar as demonstrações consolidadas somente se satisfizer todas as condições a seguir, além do permitido legalmente: a controladora é ela própria uma controlada (integral ou parcial) de outra entidade, a qual, em conjunto com os demais proprietários, incluindo aqueles sem direito a voto, foram consultados e não fizeram objeção quanto à não apresentação das demonstrações consolidadas pela controladora; seus instrumentos de dívida ou patrimoniais não são negociados publicamente (bolsa de valores nacional ou estrangeira ou mercado de balcão, incluindo mercados locais e regionais); ela não tiver arquivado nem estiver em processo de arquivamento de suas demonstrações contábeis junto a uma Comissão de Valores Mobiliários ou outro órgão regulador, visando à distribuição pública de qualquer tipo ou classe de instrumento no mercado de capitais; e a controladora final, ou qualquer controladora intermediária da controladora, disponibiliza ao público suas demonstrações em conformidade com os Pronunciamentos do CPC, em que as controladas são consolidadas ou são mensuradas ao valor justo por meio do resultado de acordo com o CPC 36; Requisitos contábeis A controladora deve elaborar demonstrações consolidadas utilizando políticas contábeis uniformes para transações similares e outros eventos em circunstâncias similares. A consolidação da investida se inicia a partir da data em que o investidor obtiver o controle da investida e cessa quando o investidor perder o controle da investida. Os itens abaixo estabelecem orientação para a elaboração de demonstrações consolidadas. De acordo com o CPC 36, no item B86 exigem os seguintes procedimentos: combinar itens similares de ativos, passivos, patrimônio líquido, receitas, despesas e fluxos de caixa da controladora com os de suas controladas; compensar (eliminar) o valor contábil do investimento da controladora em cada controlada e a parcela da controladora no patrimônio líquido de cada controlada (o Pronunciamento Técnico CPC 15 explica como contabilizar qualquer ágio correspondente); eliminar integralmente ativos e passivos, patrimônio líquido, receitas, despesas e fluxos de caixa intragrupo relacionados a transações entre entidades do grupo (resultados decorrentes de transações intragrupo que sejam reconhecidos em ativos, tais como estoques e ativos fixos, são eliminados integralmente). Os prejuízos intragrupo podem indicar uma redução no valor recuperável de ativos, que exige o seu reconhecimento nas demonstrações consolidadas. O Pronunciamento Técnico CPC 32 – Tributos sobre o Lucro se aplica a diferenças temporárias, que surgem da eliminação de lucros e prejuízos resultantes de transações intragrupo. Políticas contábeis uniformes: Se um membro do grupo utilizar políticas contábeis diferentes daquelas adotadas nas demonstrações consolidadas para transações similares e eventos em circunstâncias similares, devem ser feitos ajustes apropriados às demonstrações contábeis desse membro do grupo na elaboração das demonstrações consolidadas para garantir a conformidade com as políticas contábeis do grupo. Mensuração: A entidade deve incluir as receitas e as despesas de controlada nas demonstrações consolidadas desde a data em que adquire o controle até a data em que deixa de controlar a controlada. As receitas e as despesas da controlada se baseiam nos valores dos ativos e passivos reconhecidos nas demonstrações consolidadas na data de aquisição. Por exemplo, a despesa de depreciação reconhecida na demonstração consolidada do resultado abrangente após a data de aquisição se baseia nos valores justos dos respectivos ativos depreciáveis correspondentes reconhecidos nas demonstrações consolidadas na data de aquisição. Processo da consolidação: Os procedimentos são de responsabilidade da empresa controladora, e que poderá ser feita de modo manual ou eletrônico com os registros das movimentações nos livros diários e razão, sem alterar os saldos das empresas de origem; ou em papeis de trabalhos adequadamente reservados para o processo da consolidação. O processo usual é agrupar na horizontal os saldo das respectivas empresas com uma coluna das eliminações, apresentando o saldo consolidado. O software excel é muito utilizado para o agrupamento dos dados, facilitando as eliminações em comuns entre as empresas do grupo. Apresentamos abaixo o modelo em papel de trabalho (excel) de 03 empresas com operações entre si, suas eliminações e a consolidação final. BALANÇO PATRIMONIAL DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DEMONSTRAÇÃO DO FLUXO DE CAIXA (modelo em finanças) A descrição das operações entre si: Esta seção é constituída de um grupo de três empresas de um grupo empresarial denominadas empresas Delta que possui 100% de controle da Ômega e a Sigma cuja participação no capital social da Delta é de 80% e ocorreram as seguintes operações intercompanhias. a) Em julho de 2014 a controladora Delta concedeu empréstimo via contrato de mútuo para a Ômega no valor de R$ 6.000,00 em dinheiro; Nota: Refere-se ao empréstimo concedido entre empresas, igualmente gerando dinheiro na primeira e uma obrigação na última, que devem ser eliminados na consolidação b) Em setembro de 2014 a Delta efetuou vendas a prazo de mercadorias cujo custo de mercadoria era R$ 4.200, por R$ 6.400 para a Ômega, sendo que na data do balanço as mercadorias ainda tinham permanecido no estoque da subsidiária; Nota: Além disso, como se trata de venda entre as companhias do grupo, é necesário eliminar a receita de vendas da controladora e o respectivo custo, tanto na controladora quanto na controlada. Entretanto, esse ajuste direto ocorreria somente se a mercadoria já tivessem sido
Cansado de tanta informação? Veja como manter-se são em meio à “infodemia”
A pandemia trouxe consigo uma séria de mudanças na nossa vida; algumas delas irão perdurar por muito tempo; e sempre prevalece a “questão do aprendizado” em tirar coisas boas em momentos difíceis. O isolamento social; excesso de informações e a mídia comunicativa provoca na população sentimentos incontroláveis que podem abalar nossa saúde mental; e a busca pelo equilíbrio mental vem assumindo um papel importante em nossa vida. Em entrevista a Exame, Paola Kolberg, psicóloga da startup Vittude, checar informações com muita intensidade e frequência pode causar danos à saúde mental. Comenta que estamos vivendo um período de invasão de conteúdos e que o equilíbrio mental é fundamental a todos para que tenhamos uma vida emocionalmente estável e que a rede social é um fator de invasão e perturbação na vida dos indivíduos e que a saída é ter equilíbrio e desfrutar de espaços e períodos longe do celular, dos telejornais e do computador. Saiba utilizar o computador em pesquisa de temas construtivos, procure este momento em investir no teu capital intelectual; Resgate as músicas do passado; Seja um estímulo de boas notícias aqueles que vivem ao teu lado e resgate aquela boa conversa em família Enfim aprender a reconectar consigo mesmo e com os outros. https://exame.com/carreira/cansado-de-tanta-informacao-veja-como-manter-se-sao-em-meio-a-infodemia/ Ajude a divulgar nosso trabalho aos teus amigos: Um site direcionado em contribuir no conhecimento do público universitário e empresários. Temos conteúdo é gratuito. Prof. Alexandre Wander