Prospecção de clientes na prática
6 passos para fazer a prospecção fluir em sua empresa Antes de tornar a prospecção um processo estruturado, avalie o momento que sua empresa vive. Será que se a prospecção começar a fluir, vocês conseguirão dar conta dos novos clientes que entram na carteira? Será que o momento é de prospectar ou de cuidar melhor dos clientes atuais? Se for o caso de prospectar mais clientes, pergunte-se: minha equipe atual consegue assumir mais essa tarefa ou preciso contratar outros profissionais e redistribuir as funções? Cada vendedor ficará responsável pelo processo todo da venda ou teremos um departamento/uma pessoa responsável apenas pela prospecção? Terceirizar essa etapa da venda é uma opção? Com essas questões bem definidas, você pode seguir o passo-a-passo abaixo, que vai enraizar a cultura da prospecção na sua empresa e trazer resultados excepcionais. 1) Defina o perfil do cliente ideal (PCI) Atirar para todos os lados não é uma estratégia de prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira de clientes prospects de potencial, você precisa entender quem são essas pessoas. Para isso, defina seu perfil de cliente ideal (PCI) seguindo estes passos: Escolha entre três e cinco clientes de sua carteira que você considera clientes ideais, aqueles que se todos os clientes fossem como eles, você seria o vendedor mais feliz do mundo. Analise-os, identifique o que eles têm em comum (quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes e qual seu perfil de consumo) e anote tudo. Escolha as três características mais importantes dentre as listadas. Defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes a resolver. Destaque três diferenciais que esses clientes valorizam em sua empresa (além do preço). Junte tudo e crie o descritivo de cliente ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tais características, está procurando resolver os problemas x, y e z e valoriza estes diferenciais.” “Com o PCI, você tem muito mais eficiência, porque aproveita melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações, pois, ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicá-lo para outras pessoas, que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços”, explica Raul Candeloro, diretor da VendaMais. 2) Descubra onde seus clientes ideais estão – e esteja lá Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo vale para novos clientes. Se você quer aumentar sua carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn, podem ser excelentes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!) ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a eventos, frequente clubes, igrejas… Olhe para o lado! Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na panificadora que você frequenta todos os dias e você ainda não viu porque não parou para observar. 3) Crie um banco de dados e comunique-se regularmente com os prospects cadastrados Fez um contato com um prospect e o retorno não foi positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comunicação para ele (e para todos os outros na mesma situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamento entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de venda. No fim das contas, o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Por isso, comunique-se com quem pode comprar de você mais para frente e facilite suas vendas futuras. 4) Elabore um script para a prospecção Depois de definir quem é seu cliente ideal, descobrir onde ele está e começar a se comunicar com ele, você precisa elaborar um script para a prospecção. “O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É feito de um ou dois parágrafos, que leve trinta segundos no máximo para o prospect ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo”, revela Candeloro. No curso on-line “Alta Performance em Vendas”, Candeloro apresenta os tipos de script de prospecção: Scriptde venda: Quando o prospect diz: “Sim, tenho interesse.” Scriptde perguntas para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro: Quando o prospect diz: “Agora não é um bom momento.” Scriptde perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect e quando ele decide trocar de fornecedor e o porquê: Quando ele diz: “Não é um bom momento, já compro de outra empresa.” Scriptpara tentar descobrir qual é a falha que está ocorrendo: Quando o prospect simplesmente diz: “Não tenho interesse.” É problema de perfil? É uma questão de momento ruim? É a sua apresentação que não está ajudando? É mais persistência que precisa para convencer o prospect de que você realmente pode ajudá-lo? A ideia não é engessar o contato, mas ajudar você a chegar ao prospect preparado para fazer uma abordagem que gere vendas. 5) Peça indicações Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido que pode usar o que você vende. Por isso, peça indicações! É fácil, barato e extremamente positivo. 6) Faça a roda girar Torne isso um processo, mantendo sempre a chama da prospecção acesa e buscando incessantemente novos prospects para sua carteira. O resto é consequência! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
O grande erro a ser evitado quando o assunto é prospecção de clientes
Toda a vez que falo sobre prospecção, alguém me diz: – Por que prospectar é tão difícil? Parece até que os prospects fogem da gente… Invariavelmente, respondo de forma muito sincera, honesta e objetiva: – OS PROSPECTS FOGEM POR NOSSA CULPA! A maioria da plateia inicialmente discorda e passa a apontar os tradicionais “vilões” dos problemas comerciais: o mercado, o governo, a concorrência, os próprios clientes… Contra-argumento que mesmo sendo inegável o fato de que o Brasil não vive seus melhores dias, que os últimos governos nem sempre tenham contribuído para o desenvolvimento econômico, que a concorrência esteja cada vez mais acirrada e os clientes cada vez menos fiéis, ainda assim há empresas que estão conseguindo crescimento expressivo de seus volumes de vendas, enquanto outras que atuam no mesmo setor de atividade amargam perdas pesadas. Se o mercado é o mesmo, o governo a todos comanda, a concorrência a todos incomoda e o cliente de todos exige, a única explicação para o crescimento de algumas e encolhimento de outras é que as primeiras trabalham melhor do que as do segundo time. E como todos sabemos, tudo começa no esforço de prospecção. Para ilustrar melhor a ideia, apresento exemplos que a maioria de nós já vivenciou… Todos os dias recebemos mensagens oferecendo produtos e serviços. Até aí nada demais. Afinal, é só uma tentativa de prospectar interessados nestas ofertas. O problema é que frequentemente JÁ SOMOS CLIENTES DA EMPRESA OFERTANTE. Acho absurdo que, em plena era da informação e do conhecimento, os bancos de dados de fornecedores e parceiros não estejam integrados. Assim sendo, por exemplo, um corretor de planos de saúde me envia uma oferta sedutora, com tarifas bastante atraentes. O problema é que já sou cliente daquela empresa e – o que só piora as coisas –, como cliente antigo e fiel, não tenho as mesmas vantagens e condições que estão sendo oferecidas aos prospects. Um segundo exemplo diz respeito às empresas que, por não dispor de qualquer critério mais eficiente de prospecção, enviam mensagens de atração para quem jamais se interessará por elas. Não entendo, por exemplo, por que me oferecem tantos aparelhos para apneia, uma vez que não tenho este problema… Por último, quem nunca recebeu um telefonema dizendo que foi escolhido para receber um novo e revolucionário produto que vai resolver problemas que nunca teve? Análise Quando evidencio que nós mesmos fazemos os prospects fugirem, normalmente faz-se um silêncio ensurdecedor. Afinal, esse tipo de exemplo mostra, de forma indiscutível, que as empresas estão “desperdiçando” esforços de prospecção. Normalmente termino dizendo que a primeira regra para vender num mercado tão concorrido quanto o atual é não desperdiçar esforços. Uma prospecção bem-feita é o primeiro passo para o sucesso. Depois que nos assegurarmos de não estarmos correndo atrás de quem jamais se interessará por comprar de nós, podemos passar a pensar sobre como conquistar novos clientes. E na sua empresa, o que se faz? Uma prospecção inteligente, focada em quem realmente pode se transformar em cliente? Ou se prefere jogar a culpa por não estar vendendo bem nos ombros do mercado, do governo e da concorrência? Pense nisso! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
25 livros de gestão, liderança e estratégia que todo líder de vendas deveria ler
Imagine se você pudesse saber o que se passa na mente dos principais líderes e estrategistas do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda não é possível. Mas você pode ler os livros escritos por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá chegar. As obras que você conhecerá nas páginas a seguir são as grandes referências em gestão da atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos até informações e especialistas atuais e alinhados com as principais questões e desafios que afetam a vida do gestor contemporâneo. Confira as principais ideias, informações e conhecimentos na área de gestão, liderança e estratégia que ajudarão a tornar o seu trabalho como gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador e forte, e inspire-se a incluir diversos destes livros em sua lista de próximas leituras! 1) Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha Combinando os conceitos de administração mais atuais às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, esta obra é um guia com conteúdo rico e prático que traz técnicas testadas e comprovadas sobre como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um bom resumo, não é mesmo? 2) Receita previsível, por Aaron Ross Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela neste livro! “Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.” Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Na entrevista, que até hoje repercute entre os leitores, ele explicou por que acredita que vendedores não devem prospectar, apresentou a divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas que considera a ideal, revelou como imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais 3) Gestão de vendas – os 21 segredos do sucesso, por José Luiz Tejon e Marcos Cobra Neste livro, os autores ensinam como desenvolver um plano de vendas alinhado à visão estratégica da organização, explicam como integrar as áreas de marketing e vendas, falam sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do vendedor como ator e deixam outras grandes lições de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você da sua zona de conforto! 4) Empresas feitas para vencer, por Jim Collins O que faz algumas empresas triunfarem ao longo do tempo, e outras não?Como empresas boas, medianas e até ruins podem atingir uma qualidade duradoura? Como construir uma empresa com DNA feito para o sucesso? Estas são algumas questões-chave que Jim Collins responde neste livro, um clássico da gestão empresarial que não pode faltar em sua biblioteca. 5) Reinventando a gestão de vendas, por Neil Rackham e John de Vincentis Neste livro, os autores defendem que para que as empresas possam sobreviver em um cenário econômico cada vez mais dinâmico é preciso mudar a forma de gerenciar a força de vendas, preparando os vendedores para não só comunicar valor, mas também criar valor para os clientes. “A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram.” Neil Rackham Neil Rackham concedeu uma entrevista à VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele falou sobre o vendedor transacional, o vendedor consultivo e o vendedor empreendedor, sobre como as empresas utilizam o método SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim por diante. 6) Como as gigantes caem, por Jim Collins Este é mais um livro de Jim Collins que você não deveria deixar de ler. Nele, o autor analisa os cinco estágios da queda de uma empresa e detalha os fatores que fazem uma marca consagrada e aparentemente inabalável falir. Além disso, ele também revela como identificar sinais de decadência e explica como reverter essa situação em tempo. 7) Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão, por Charles M. Futrell Este livro mostra como situar a gestão comercial dentro do planejamento estratégico da empresa. A obra aborda ainda temas como: questões sociais, éticas e legais de vendas; estratégias de vendas de relacionamento; e gerenciamento da carreira na área comercial. 8) A transição para o Oceano Azul, por W. Chan Kim e Renée Mauborgne A ideia central deste livro é que é possível se destacar no mercado focando na diferenciação, não apenas no preço. Além disso, os autores mostram como construir a confiança em sua equipe para gerar e aproveitar novas oportunidades por meio de um posicionamento inovador. “Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática essa estratégia.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais 9) As 4 disciplinas da execução, por Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes Segundo os consultores da Franklin Covey, grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo simples: são sufocadas por outras prioridades. Para resolver isso, eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente executar suas estratégias mais importantes. 10) Como formar, dirigir e treinar equipes de vendas, por César Frazão Para César Frazão, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Neste livro, ele mostra de forma objetiva como contratar profissionais adequados, como treiná-los e orientá-los para alcançar a alta performance no mercado atual. 11) Comece pelo porquê, por Simon Sinek Simon Sinek acredita que o segredo para o sucesso acima da média de algumas empresas e pessoas está
25 lições de liderança para inspirá-lo a aprimorar sua gestão e cativar sua equipe
Grandes líderes têm muito a ensinar. Por isso mesmo, nesta edição especial de 25 anos da VendaMais, selecionamos 25 lições que apareceram por aqui ao longo destes anos e não podem ser esquecidas. Leia-as sem pressa. Releia-as. Pense sobre elas. E execute-as em seu dia a dia. Ser um líder melhor ficará muito mais fácil se você se esforçar! 1) “Ser um grande líder não significa que você não possa cometer erros. Mas, sim, que você sabe que precisa se responsabilizar por seus erros e rapidamente começar a resolvê-los. Além disso, um grande líder aprende com essas falhas, garantindo que não aconteçam novamente.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas 2) “Tempo é o recurso mais escasso: se você não conseguir gerenciar seu tempo, nada mais poderá ser gerenciado.” Peter Drucker, autor de O gestor eficaz 3) “Você monitora com precisão quantos clientes ganha, quantos deixaram de comprar e por qual razão eles o fizeram? Grandes líderes não ficam à mercê do mercado ou de informações passadas pela equipe. Eles criam um processo de análise e pesquisa direta do cliente.” Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais 4) “Capital intelectual é quem constroem a marca da tua empresa; além de máquinas e equipamentos invista em pessoas”. Alexandre Wander, sócio-diretor da Gecompany Gestão Empresarial 5) “Um líder é efetivo quando as pessoas nem sabem que ele existe. Quando seu trabalho estiver pronto e seu objetivo cumprido, todos dirão: nós fizemos isso.” Lao Tzu, filósofo chinês 6) “Antes de ser um líder, seu sucesso é conquistado com autodesenvolvimento. Quando você se torna um líder, você alcança o sucesso quando ajuda os outros a crescerem.” Jack Welch, autor de Paixão por Vencer – a Bíblia do sucesso 7) “Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes. Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos. Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização.” J.B Vilhena, especialista em vendas 8) “O sucesso de uma pessoa pode ser medido pelo número de conversas desconfortáveis que ela está disposta ter.” Tim Ferris, autor de Trabalhe quatro horas por semana 9) “O velho adágio ‘As pessoas são o seu ativo mais importante’, na verdade, está errado. As pessoas não são o seu maior ativo. As pessoas certas é que são.” Jim Collins, autor de Empresas feitas para vencer 10) “Os melhores profissionais são autogerenciáveis. Uma vez que eles sabem o que precisam fazer, eles vão atrás de descobrir como fazer. O que eles precisam é de uma visão em comum. E é disso que se trata liderança: ter uma visão, ser capaz de articulá-la de maneira clara, e conseguir obter um consenso sobre a visão em comum.” Steve Jobs, fundador da Apple 11) “Se você não for justo na maneira como avalia as pessoas, a cultura não cola. É preciso ser correto, fazer o que fala, dar bom exemplo.” Jorge Paulo Lemann, cofundador da 3G Capital 12) “Líderes extraordinários fazem de tudo para aumentar a autoestima da sua equipe. É incrível o que as pessoas conseguem realizar quando elas acreditam nelas mesmas.” Sam Walton, fundador do Walmart 13) “Líderes têm que ser eternos aprendizes. E não apenas no sentido de ler livros e fazer cursos. É preciso aprender a fazer uma leitura mais ampla do mercado, observar as tendências em destaque e fazer conexões que não são tão óbvias.” Indra Nooyi, CEO da PepsiCo 14) “Se não deixarmos as pessoas fazerem as coisas do jeito delas, nunca saberemos do que elas são capazes.” Ricardo Semler, sócio da Semco Partners 15) “Nunca tenha receio de contratar pessoas mais talentosas que você, e tampouco tenha medo de contratar pessoas diferentes de você. Fazer isso é crucial se você está tentando montar um time realmente eficiente.” Judith McKenna, EVP e COO do Walmart U.S. 16) “Não importa quão sênior você seja na organização, não importa quão bem estimada é a sua imagem, seu trabalho nunca está terminado. O tempo todo seus clientes estão esperando mais e seus concorrentes estão pressionando você.” Abigail Johnson, Chairman e CEO da Fidelity Investments 17) “Grandes líderes não são aqueles que fazem coisas incríveis, mas sim aqueles que ajudam as pessoas a realizarem grandes coisas.” Ronald Reagan, ex-presidente americano 18) “A diferença entre pessoas de sucesso e pessoas de muito sucesso é que as pessoas de muito sucesso dizem ‘não’ muito mais.” Warren Buffett, presidente do grupo Berkshire Hathaway 19) “Liderar não é o mesmo que chefiar. Se você é um chefe, significa que possui o cargo mais alto. Se você é um líder, significa que outros estarão dispostos a segui-lo – não porque precisam ou porque são pagos para isso, mas porque querem.” Simon Sinek, autor de Comece pelo porquê 20) “Se você deixa os valores da sua empresa de lado sempre que acha conveniente, pode esperar que sua equipe logo fará o mesmo. Quanto mais você se mantiver fiel a seus valores, mais seus funcionários estarão dispostos a segui-lo.” Corey Blake, fundador da Round Table Companies 21) “Quando você tem um cargo alto, as pessoas ao seu redor passam a falar apenas aquilo que você quer ouvir. Mas você só cresce quando ouve aquilo que não quer ouvir. O gestor precisa fazer um esforço para ouvir feedback negativo.” Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza 22) “O melhor gestor é aquele que sabe escolher as melhores pessoas para uma missão e tem autocontrole suficiente para não se intrometer enquanto elas resolvem o problema.” Theodore Roosevelt, ex-presidente americano 23) “É preciso dar poder e força às pessoas que nos cercam. E depois é preciso acompanhar o que elas fazem com esse poder e cobrar o resultado final.” Abilio Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar 24) “Durante o processo de contratação, eu levo em consideração as seguintes questões: Eu admiro esse profissional?; Essa pessoa irá aumentar a performance da equipe? Em que medida ela pode ser uma superstar?” Jeff Bezos, fundador da Amazon 25) “Liderança é sobre fazer as pessoas à
Transformação digital: Uma questão de cultura, não (só) de tecnologia
É normal que quando o assunto em debate seja a transformação digital, muita gente logo pense em investimento em tecnologia de ponta e automação de processos. E esse pensamento não está completamente equivocado. Porém, está incompleto. A base da transformação digital não é a tecnologia, é a mudança de paradigmas na cultura empresarial, na forma de ver e fazer negócios. “Adotar tecnologia ou investir em uma ferramenta é o último passo do processo de transformação digital. É um passo superimportante, mas, ainda assim, é o último”, aponta Eduardo Müller, fundador e CEO do B2B Stack, plataforma gratuita de busca de software B2B que ajuda os usuários a encontrarem os softwares certos para as suas necessidades. Em entrevista exclusiva à VendaMais, Eduardo explica melhor por que transformação digital não se faz apenas investindo em tecnologia, revela quais são as principais dificuldades que as empresas enfrentam no processo de transformação digital – e, é claro, como superá-las –, apresenta o caminho que é preciso percorrer para fazer escolhas tecnológicas assertivas (quando necessário), e muito mais. Acompanhe! VendaMais – Como você define transformação digital? Eduardo Müller – Transformação digital é um movimento histórico, que tem acontecido já faz algum tempo no trabalho e na economia, em que basicamente átomos são cada vez mais substituídos por bits. Ou seja, a era da computação e, principalmente, da internet, dos apps, das plataformas, etc., permite que empresas automatizem trabalhos via software. E isso é revolucionário Porém, mais do que ferramentas, do que plataformas tecnológicas, o que baseia a transformação digital é uma nova cultura. Essa nova cultura tem como características a inovação por experimentação, as boas práticas de inovação e, acima de tudo, a abertura para inovação, uma vez que no digital a gente pode estar sempre testando coisas novas – seja para produzir mais, ter mais produtividade ou gerar mais valor para um cliente. Então, em resumo, os grandes pilares da transformação digital têm a ver com a cultura em si, mais do que tudo. O que toda empresa precisa saber sobre transformação digital? 1. Não basta ler um livro ou um artigo sobre o assunto para iniciar um processo de transformação digital Antes de mais nada, é preciso estar aberto à cultura de inovação e de experimentação que citei anteriormente. Além disso, é importante destacar que nessa cultura as decisões não são baseadas levando em consideração o tempo de casa ou o posicionamento na hierarquia de quem opina, mas em dados, em testes que apontam o que faz mais sentido. 2. Transformação digital envolve uma cultura de mais colaboração Neste sentido, as empresas precisam analisar como sua gestão da informação está estruturada, de que maneira elas se comunicam com os clientes e até mesmo precisam repensar seus espaços físicos, pois tudo isso contribui para que a cultura de colaboração seja fortalecida. 3. Transformação digital tem a ver com gerar valor para os clientes Há cada vez mais brechas para disrupção. Ou seja, para negócios que surgem do nada e revolucionam um mercado – caso, por exemplo, do WhatsApp, que causou uma grande disrupção no mercado de Telecom. E transformação digital tem a ver com gerar valor – coisa que empresas e negócios disruptivos fazem muito bem. Então, é essencial estar o tempo todo atento a como é possível agregar valor para seus clientes. Além disso, seu modelo de negócios precisa ser repensado constantemente. Afinal, só assim será possível identificar oportunidades tanto de disrupção, quanto de aprimoramento de produtos, serviços e processos. Além da tecnologia, o que deve fazer parte do processo de transformação digital de uma empresa? Adotar tecnologia ou investir em uma ferramenta é o último passo do processo de transformação digital. É um passo superimportante, mas, ainda assim, é o último. Antes disso, é preciso analisar a cultura atual da empresa e entender se ela está apta ao digital. Para isso, deve-se avaliar como funciona a cultura de comunicação interna e a cultura de comunicação com os clientes, entender o que os clientes estão pedindo e o que estão falando, saber como chegar num mercado maior, como inovar no modelo de negócios, e por aí vai. Então, o primeiro ponto, além da tecnologia, é a cultura. Isso significa que essa conversa não pode se restringir ao CEO e aos demais profissionais C-level, precisa estar espalhada dentro da empresa. Só depois que isso estiver enraizado pode-se passar a pensar em metodologia, tecnologia, e assim por diante. Quais são as principais dificuldades que as empresas enfrentam para promover a transformação digital? O que é preciso fazer para superá-las? A principal dificuldade é justamente a questão cultural, porque, em geral, mudança é uma coisa difícil dentro das empresas. Uma empresa que está acostumada a tomar decisões muito baseada em hierarquia, em que não se tem transparência, em que se fala muito “aqui sempre foi feito dessa forma” vai enfrentar uma barreira cultural muito grande no começo de tudo para poder causar essa transformação. Mas dá para superar, dá para alterar a cultura. Inclusive, eu já participei desse processo de transformação dentro de algumas empresas e eu vejo que, primeiro, é preciso ter uma certa paciência, porque não é algo que acontece da noite para o dia. Além disso, é importante ter em mente que muitas vezes envolve alguma mudança em termos de gestão. Afinal, a gestão precisa estar ‘comprada’ nesse movimento e precisa promovê-lo. É claro que, quanto maior a empresa, mais desafiador. Para superar o desafio, é importante criar rotinas, estabelecer hábitos e mudar uma série de coisas para que a cultura do digital, da transparência e da inovação esteja cada vez mais presente dentro da empresa. Quais são os erros que você vê empresas cometendo nesse processo? O que é preciso fazer para evitá-los? Um dos principais erros é tentar promover esse processo de maneira forçada. Sim, é preciso se mover rápido. No entanto, é importante conseguir fazer isso primeiro entendendo quem são os aliados dentro da empresa, quem vai abraçar a necessidade de transformação e que mudanças precisarão ser feitas em termos de cultura para que essa transformação digital de fato aconteça. Atropelar etapas aumenta as chances de frustração com esse movimento. Outro erro que acontece bastante é uma interpretação de que transformação digital é algo que para acontecer basta passar a usar o software “X” de reunião online, o outro software de chat e o CRM, por exemplo. Como já falamos, não é assim. Transformação digital não é só
Cansado de tanta informação? Veja como manter-se são em meio à “infodemia”
A pandemia trouxe consigo uma séria de mudanças na nossa vida; algumas delas irão perdurar por muito tempo; e sempre prevalece a “questão do aprendizado” em tirar coisas boas em momentos difíceis. O isolamento social; excesso de informações e a mídia comunicativa provoca na população sentimentos incontroláveis que podem abalar nossa saúde mental; e a busca pelo equilíbrio mental vem assumindo um papel importante em nossa vida. Em entrevista a Exame, Paola Kolberg, psicóloga da startup Vittude, checar informações com muita intensidade e frequência pode causar danos à saúde mental. Comenta que estamos vivendo um período de invasão de conteúdos e que o equilíbrio mental é fundamental a todos para que tenhamos uma vida emocionalmente estável e que a rede social é um fator de invasão e perturbação na vida dos indivíduos e que a saída é ter equilíbrio e desfrutar de espaços e períodos longe do celular, dos telejornais e do computador. Saiba utilizar o computador em pesquisa de temas construtivos, procure este momento em investir no teu capital intelectual; Resgate as músicas do passado; Seja um estímulo de boas notícias aqueles que vivem ao teu lado e resgate aquela boa conversa em família Enfim aprender a reconectar consigo mesmo e com os outros. https://exame.com/carreira/cansado-de-tanta-informacao-veja-como-manter-se-sao-em-meio-a-infodemia/ Ajude a divulgar nosso trabalho aos teus amigos: Um site direcionado em contribuir no conhecimento do público universitário e empresários. Temos conteúdo é gratuito. Prof. Alexandre Wander
O robô roubou meu emprego?
Hoje essa pergunta ainda pode ser respondida por um ‘sim’, um ‘não’ ou um ‘talvez’. Mas, creio que em um futuro bem próximo, cada um poderá responder sem dúvida e com total convicção: SIM ou NÃO, à pergunta-título desse Artigo! Elon Musk, criador do Tesla, na sua empresa OpenAI, começou a desenvolver o que inicialmente chamou de máquina sentiente (sentiente: adjetivo de dois gêneros: 1.que percebe pelos sentidos / 2.que recebe impressões). Hoje Elon Musk faz mistério sobre o desenvolvimento do que agora denomina de “máquina-cérebro”. Esse projeto está sendo produzido pela Neuralink, startup de neurotecnologia que Musk fundou em 2016. Como há uma corrente da ciência que advoga que a AI (Inteligência Artificial) irá gerar mais empregos e uma contrária “tocando uma das trombetas do Apocalipse”, a canibalização de empregos, surge a pergunta que considero pertinente: PORQUE NÃO USAR ESSA TECNOLOGIA DE PONTA PARA POTENCIALIZAR A CAPACIDADE HUMANA? Bom, vamos trazer Elon Musk à baila novamente, dada a insinuação de que ele estaria próximo de anunciar uma tecnologia capaz de ligar cérebros humanos aos computadores. No Twitter pediram ‘quando?’, ele disse: “em breve!”. Em um trabalho acadêmico de 2015, a Neurolink detalhou um conceito para uma interface homem-máquina. O artigo da Nature Nanotechnology explica como um circuito flexível pode ser injetado em um cérebro vivo. “Estamos tentando desfazer a distinção entre circuitos eletrônicos e circuitos neurais” (Charles Lieber de Harvard, coautor do estudo). A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL VAI ROUBAR O MEU EMPREGO? Não, de acordo com uma possibilidade aventada por Yuval Noah Harar, autor do livro Sapiens: “a fusão homem-máquina levará a humanidade à condição de semideuses, o que a fará conquistar a vida eterna e dominar o cosmos”… SERÁ? Sim, segundo o físico Stephen Hawking que era bem mais catastrófico do que Yuval, porque ele acreditava que a AI decretaria o fim da raça humana. Elon Musk concorda com isso e, para não ser surpreendido criou a máquina da OpenAI. Yuval, porém, fez uma advertência: “Cada minuto que perdemos discutindo Trump ou Brexit é um tempo sem pensar na Inteligência Artificial. Daqui 10 ou 20 anos, as pessoas vão olhar para trás e perguntar: por que eles não regularam isso quando ainda podiam regular e nos poupar de tanto sofrimento, tanta miséria e tanta quebra de Esperança?”. PODERÍAMOS SER ESCRAVIZADOS POR MÁQUINAS, COMO TANTOS LIVROS E FILMES VEM NOS ALERTANDO? Acredito que nada seja improvável, porque eu acredito que podem existir todas as possibilidades, já imaginadas ou não, ainda. Mas, conforme o conteúdo de obras como “O Exterminador do Futuro” e ‘Matrix’, foi isso que aconteceu… Queiramos ou não a AI já está entre nós. No iPhone com o nome de Siri, no Windows como Cortana e, assim por diante. Vários serviços de Call Center já são totalmente automatizados. Mas isso é só o começo. Em breve (estamos falando em até cinco anos), muitas tarefas que hoje são executadas por humanos estarão sendo usurpadas pelas máquinas. VOCÊ ESTÁ DESCREVENDO O APOCALIPSE, MORACY? Oooops, espero não estar passando isso como ‘profecia’, porque minha única intenção é passar isso como uma das possibilidades existentes. Há outras possibilidades também, é claro. Em 24/07/2017 eu publiquei o Artigo “Robotizar ou ser robotizado?”, quando propus um Conceito que preservava empregos e, ao mesmo tempo, tirava proveito da AI, essa Maravilhosa tecnologia que poderá capacitar a força humana de trabalho para que essa compense o empregador que a remunera. Mas, segundo entendo, esse processo tende a ser mais disruptivo (o que interrompe ou altera) que o provocado pela revolução industrial ou pela revolução digital, quando inovações tecnológicas criaram inúmeras novas profissões ou mudaram radicalmente as que existiam, além de mudar as técnicas de produção e as formas de negociar. Segundo a Singularity University, (think tank criado pelo Google e pela NASA em 2008), a verdade é que a Inteligência Artificial nem chegou à sua “primeira dentição”. O grande salto acontecerá quando as máquinas alcançarem a “singularidade”, a capacidade de autoproduzir uma segunda geração, ainda mais inteligente do que ela própria e, quando isso ocorrer, o mundo poderá mudar de tal maneira que o seu dia-a-dia não será mais reconhecível. ISSO NÃO É FICÇÃO. PORQUE, DE ACORDO COM A NASA E GOOGLE A “SINGULARIDADE” TEM DATA MARCADA: 2030! A partir daí, “arrumar trabalho vai ser uma dureza. E depois disso as coisas vão ficar realmente esquisitas” (quem diz isso não foi nenhum caipira que vive isolado no meio do mato, foi Bill Gates aquele humano que fundou a Microsoft…). Moracy das Dores é um Especialista em Marketing e Vendas. Atual Consultor de Marketing e Endomarketing do Grupo Trade Call Service. Reconhecido pelo MEC como um Mercadólogo, em 1991. Já publicou três livros: “Para sua vida melhorar, basta saber negociar”, “O Objetivista e a nova forma de ser e de estar no planeta Terra”, “Líder incomum se forma com Filosofia”.
POR QUE ORGANIZAR?
Organizamos a fim de alcançar metas e objetivos. É claro que esses objetivos devem ter uma orientação de marketing. Uma empresa existe com o propósito de atender às necessidades e aos desejos dos clientes. Desse modo, a estrutura da empresa deve encontrar sua principal direção no mercado. Uma linguagem simples, clara e objetiva facilita a assimilação deste direcionamento. Diga-me me que ramo você está ou deseja estar e eu lhe direi como estruturar o seu negócio. Esse é um princípio sólido para a organização. Ele está baseado no plano ou estratégia da organização e no conceito de que a estrutura deve acompanhar a estratégia. A estratégia decorre primeiramente do alcance do produto ou do mercado da empresa. Embora o marketing esteja na linha de frente da organização e uma empresa, devemos nos certificar de que outras funções não sejam prejudicadas. O plano de mercado por si só, sem elementos de sustentação, possui pouco valor. Nessa altura, não deve haver muita dúvida de que o planejamento é a primeira função da administração e de que é necessário organizá-lo. Se não tivermos um plano, não poderemos realmente estabelecer objetivos; se não tivermos um plano, não tivermos objetivos, não teremos motivo para nos organizar. Em outras palavras, se não soubermos para onde estamos indo, não saberemos como nos organizar para chegar lá. Planejar e organizar são responsabilidades integradas dos gerentes. Considerando que uma organização normalmente possui um plano de crescimento, deve-se admitir que a estrutura precisa ser desenvolvida no longo prazo e está sujeita a mudanças. Algumas vezes não se reconhece o impacto da mudança; no entanto, ela é uma das razoes pelas quais o planejamento e a organização se encontram tão intimamente relacionados, sendo uma parte integrante do outro. A atividades de planejar ajuda a avaliar rapidamente o impacto da mudança quando ocorrem crises. A atividade de organizar de acordo com seu plano ou estratégia e fazer uso da organização formal (isto é, estrutura organizacional oficial, que consiste em responsabilidade, autoridade e responsabilidade final), bem como da organização informal, que consiste em relacionamentos informais derivados principalmente da política, do poder e do status, também nos ajuda a gerenciar eficazmente a transformação. Lembre-se: Organizamos para um único propósito – alcançar nossos objetivos e metas. Esses objetivos devem derivar do mercado, isto é, satisfazer a necessidade ou o desejo do cliente. Um conceito sólido para a organização é o de que a estrutura acompanhar a estratégia. A função principal da administração que apoia a atividade de organiza é o planejamento. Fonte: Patrick J. Montana e Bruce H. Charnov Série Essencial – Administração – EDITORA SARAIVA Contato
Megan Leavey: o que aprender com esta história emocionante
Baseado em uma história real, este filme mostra uma realidade pouco conhecida e uma relação singular, ao narrar o profissional e emocional vínculo entre a cabo da marinha norte americana e seu cão farejador na Guerra do Iraque. Todo mundo deveria conhecer o trabalho destes cães! O filme ajuda a refletir sobre disciplina, estratégia, camaradagem e proposito. Emocione-se e aprenda com esta história! Megan Leavey, em cartaz no Telecine NOW, é um filme tocante baseado na história real da jovem cabo Megan Leavey (interpretada de maneira excelente por Kate Mara) da Marinha norte americana cuja diferenciada disciplina e fortes laços afetivos com seu cão de combate salvaram inúmeras vidas durante sua missão na Guerra do Iraque. Leavey recebeu várias medalhas por heroísmo em combate, inclusive a honrosa Purple Heart. A narrativa acompanha a vida da protagonista desde quando ela decide entrar para a Marinha norte americana e boa parte de sua trajetória depois que deixou o serviço militar. Aborda também a singular e marcante relação que construiu e manteve com o cão Rex, um pastor alemão farejador da Unidade K-9 d Marinha norte-americana. Se o vínculo entre homem e cão já é intenso, entre um adestrador de cães militares e seu cachorro é maior ainda, como mostra o filme. A cena em que a protagonista é levada para um hospital em um helicóptero e o cão a observa no solo, movendo-se ansiosamente e uivando, é uma das cenas mais tocantes do filme. Cães militares tem um papel relevante nas guerras sobretudo por sua capacidade e alta inteligência. Em tempo de intenso terrorismo, eles facilmente detectam explosivos enterrados, esconderijos de armas e produtos químicos. Estes cães são realmente incríveis! O filme fala sobre o inquebrantável espírito humano, sobre a descoberta de propósito, sobre os laços entre homens e animais, sobre disciplina, desafio, estratégia e camaradagem. Na foto, a verdadeira Megan Leavey Entre as lições que podemos tirar deste filme e que você pode discutir com sua equipe estão as seguintes: 1.Encontrando não somente o melhor amigo, mas um propósito Megan Leavey é mais uma história de amor do que um filme de guerra. É menos um filme de ação e mais uma história preocupada com o vínculo entre uma mulher e seu cão. Ela é uma mulher que, através do cão e das ações heróicas em que ambos se envolvem, descobre não apenas um afeto especial, mas um significado e um propósito de vida. É uma história de união, companheirismo, amizade e sobrevivência. Sobrevivência não quer dizer apenas deixar o campo de batalha vivo. Mas também salvar seu seu parceiro, sua amizade, como Megan deve fazer por Rex, falar em seu nome, advogar por ele e defender seu bem-estar. Ao longo do filme Leavey passa por um processo de profunda transformação, de uma garota sem saber o que quer da vida para uma heroína determinada, que encontra seu propósito de vida na relação que cria com seu cão farejador. A história da verdadeira Leavey, que depois se tornou adestradora de cães das Nações Unidas e veterinária em Nova Jersey revela este destino. 2.A disciplina e o treinamento são essenciais para a formação do herói A primeira metade do filme aborda o encontro de Megan com Rex e o processo de adestramento que irá formar os laços entre a mulher e o cão. Desde o interesse de Megan pelo tipo de serviço da Unidade de Cães Farejadores, algo que lhe dá sentido na marinha, passando pela resistência inicial de Rex, a insegurança e inexperiência de Megan, até as arestas se aparando entre os dois lados, acompanhamos a evolução do especial e singular vínculo profissional entre cabo e cão farejador – ambos com jobs bem claros e específicos, que ficarão comprovadamente reconhecidos na excelente performance no Iraque na cena em que descobrem um grande arsenal de armas escondido na casa de um árabe comerciante de tapetes. Os cães sabem farejar explosivos, mas os soldados precisam aprender a dar ordens, elogiar, guiar e, se necessário, fornecer assistência médica aos cães feridos. Tudo isso requer intensa ligação e confiança mútua entre soldado e cachorro. Como o treinador de cães lembra a Megan: “Tudo o que você sente reflete-se na coleira”. Mas Megan não é uma pessoa particularmente calorosa, ela não faz conexões facilmente. Então, o treinador diz a ela: “Eu não posso te ensinar como se unir”. A ligação, isto é, o “vínculo”, vai acontecer através do fazer, da prática… A cena em que Megan vai ao canil no meio da noite e “sequestra” Rex para seu quarto é singela e tocante para ilustrar essa ligação se formando. 3. A diversidade e a camaradagem entre os membros do time fazem o sucesso Após a cena da localização do arsenal de armas por Rex, os soldados festejam o resultado e parabenizam Megan pelo desempenho. Como uma das únicas mulheres no acampamento militar, até então ela ficava isolada e não interagia socialmente como o resto do time. Há até uma cena em que sutilmente se percebe a diferença entre homens e mulheres no acampamento, onde os soldados improvisaram um banheiro para sexos diferentes. Sua performance ao descobrir o arsenal de armas escondidas acaba gerando aceitação e confiança por parte dos soldados que aplaudem e agradecem seu bom trabalho. A partir daí, ela será mais valorizada. Aqui podemos discutir o significado de time e trabalho em equipe – a luta pelo objetivo comum, os valores compartilhados, o expertise de cada um (o próprio Rex, com sua habilidade super importante)…enfim, a ideia de camaradagem. Se você ainda não viu o filme, sugerimos que você não leia o texto a seguir, pois isso estragará a surpresa do final. 4. Pensar estrategicamente: ter um plano e ser determinado traz a realização No terceiro ato, o filme revela a luta que levou Leavey a se tornar uma figura conhecida nacionalmente nos Estados Unidos. A partir do desafio que recebe de seu pai, Leavey decide lutar para tirar Rex, já adoentado, do serviço e adotá-lo. Para isso, ela tem uma ideia e desenvolve um
Criatividade: indispensável, mas ainda desconhecida – Luiz Alberto MACHADO
Dois fatores levaram-me a escrever este breve artigo: a leitura dos livros 21 lições para o século 21, de Yuval Harari, e Um novo iluminismo, de Steven Pinker, os dois publicados em 2018 pela Companhia das Letras. Ambos enfatizam a rapidez com que as mudanças ocorrem no mundo contemporâneo, chamam a atenção para o fato de que os alunos que estão sendo formados nos dias de hoje viverão sua vida profissional numa realidade em grande parte ainda desconhecida e destacam a importância de saber aprender a aprender, única forma de se reinventar permanentemente, que será uma exigência para qualquer indivíduo já a partir da próxima década. O segundo foi o Dia Mundial da Criatividade, comemorado no dia 21 de abril. Como este ano o referido dia coincidiu com o Domingo de Páscoa, sua repercussão foi naturalmente prejudicada. A ponte que liga esses dois fatores diz respeito ao caráter indispensável da criatividade para a capacidade das pessoas de se reinventarem e, no plano empresarial, para a inovação, uma das principais ferramentas não só para obtenção de diferencial competitivo, mas, de certa forma, para a própria sobrevivência num mundo em que a concorrência é cada vez mais acirrada. Minha preocupação se deve ao fato de que a maioria das pessoas continua acreditando que a criatividade é um atributo inato, ou seja, que nasce com qualquer pessoa. A rigor, mesmo reconhecendo que algumas pessoas, por sua personalidade, podem ter mais facilidade para externalizar sua criatividade, el se constitui numa área de conhecimento como qualquer outra, havendo diversas linhas de pesquisa a seu respeito nas sucessivas gerações que têm se dedicado ao seu estudo. Fazendo um esforço de síntese, eu identificaria: 1ª Geração: Pensamento criativo, cuja ênfase recai sobre o desenvolvimento de habilidades. Surgida após o final da Segunda Guerra, tem em J. P. Guilford seu maior expoente. 2ª Geração: Solução criativa de problemas, cuja ênfase recai sobre a produtividade. Surgida no final da década de 1950 e se consolidando na década de 1960, tem em Alex Osborn e Sidney Parnes seus maiores expoentes. 3ª Geração: O viver criativo, cuja ênfase recai sobre a autotransformação. Tornada conhecida na década de 1980, tem em David de Prado seu maior expoente. 4ª Geração: Criatividade como valor social, cuja ênfase recai na solução de problemas sociais, aberta à vida e ao cotidiano. Mais conhecida a partir da década de 1980, é em certo sentido a fundamentação dos programas de responsabilidade social e tem em Saturnino de la Torre seu maior expoente. 5ª Geração: Economia criativa, cuja ênfase recai sobre a geração e exploração da propriedade intelectual. Surgida no início do século XXI, tem em John Howkins e Richard Florida seus maiores expoentes. É possível identificar uma importante mudança: até a terceira geração, os estudos e pesquisas sobre criatividade estavam mais voltados para a dimensão individual; a quarta e a quinta gerações, por sua vez, revelam uma preocupação mais ampla, marcada pela busca de soluções para questões sociais e para a formulação de políticas públicas. Lamentavelmente, porém, são raríssimas as escolas e faculdades que oferecem alguma formação sistemática sobre esta indispensável área do conhecimento. Luiz Alberto Machado – Economista, Mestre em criatividade e inovação – consultor, palestrante e escritor