Como formar e gerir uma equipe de Representantes Comerciais

Pare por alguns minutos e reflita sobre aspectos importantes de sua relação com seus representantes comerciais.

• Os representantes são uma engrenagem fundamental das suas vendas?
• Você tem dificuldade para liderá-los a distância?
• Sofre para encontrar os melhores profissionais para representar sua empresa?
• Tem outros desafios ligados aos profissionais responsáveis por fazer seu produto/serviço chegar nas mãos dos clientes?
• Tem dúvida se sua equipe verdadeiramente representa seus produtos ou serviços?

Se você respondeu “SIM” a pelo menos uma dessas questões, veja a proposta que temos para você mudar esse cenário.

Para ajudar nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um gestor comercial que está à frente de representantes, seja com uma grande equipe ou iniciando a formação de sua força de vendas, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, com mais de 20 anos de experiência treinando gestores comerciais, criou o curso online Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais.

QUEM DEVE FAZER ESSE CURSO?

O curso é relevante para todos os gestores de representantes comerciais.

1. Para quem lidera grandes equipes: serão repassadas todas as etapas – desde a contratação até o modelo de gestão. É uma ótima oportunidade para conhecer novas realidades e ouvir outros grandes líderes de representantes, já que o curso trará entrevistas exclusivas com grandes profissionais.
2. Para quem está começando ou lidera um pequeno time: vai aprender a seguir todas as etapas fundamentais para uma gestão exemplar, saberá como evitar os erros mais comuns e, ainda, acelerará o processo de desenvolvimento de sua equipe.

A SOLUÇÃO PARA ESSES E OUTROS DESAFIOS

Em mais de 20 anos de experiência treinando milhares de representantes, trabalhando junto a gestores de vendas que lideram representantes e prestando consultoria para dezenas de empresas que baseiam seu modelo de vendas em representantes comerciais, absorvi um profundo conhecimento a respeito das melhores práticas para formar e gerir uma equipe de representantes.

A partir disso, Marcelo Caetano desenvolveu um curso on-line para você, gestor comercial, que está à frente de representantes, seja com uma grande equipe ou iniciando a formação de sua força de vendas.

Faça agora sua inscrição para o curso online Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais.

O QUE VOCÊ PODE ESPERAR DO CURSO

• Um momento para você ajustar suas práticas. Não acredito em fórmulas prontas, mas no aprimoramento contínuo e no conhecimento das melhores estratégias e modelos.
• Métodos práticos para definir o perfil ideal de representante e contratar os melhores profissionais para a sua empresa.
• Histórias de empresas e gestores que fazem a gestão de seus representantes de maneira exemplar..
• Aprender como treinar e desenvolver sua força de vendas, mesmo à distância.
• Modelos de suporte para representantes que geram os melhores resultados.
• Modelos híbridos de vendas: representantes, televendas, equipes próprias.
• Como evitar armadilhas jurídicas.
• Técnicas e ferramentas para dar feedbacks que geram resultado.
• Ideias, conceitos e práticas para reduzir o turn over.
• Maneiras de manter o representante envolvido com a sua marca. Técnicas para fazer seu representante virar fã de sua empresa.
• Aprender a desenvolver um canal de comunicação efetivo com os representantes.
• Construiremos juntos uma ferramenta exclusiva para você promover o alinhamento com seus representantes.
• Elevar a gestão de sua equipe de representantes a um patamar jamais imaginado.

GESTORES COMERCIAIS: Em entrevistas exclusivas que fiz em pessoalmente (em vídeo) com gestores de representantes comerciais excepcionais, eles revelam suas estratégias, desafios e métodos para uma gestão exemplar. É a vida do gestor de representantes na prática.

REPRESENTANTES: Entrevistei pessoalmente representantes que chegam a faturar até 100 milhões de reais por ano. Eles revelam seus segredos e processos para vender como poucos, construir relações duradouras com empresas extraordinárias e abrem o jogo sobre a diferença que os líderes fizeram em sua carreira.

COMPRADORES: Fiz questão de trazer a visão de quem está do lado de lá. Compradores responsáveis por cifras milionárias revelam o que buscam em um representante e por que alguns vendem mais que outros.

JURISTA: Trago, também, uma entrevista com um advogado especializado em representação comercial para falar sobre os melhores modelos de contrato e como você pode evitar armadilhas que podem custar muito caro no futuro.

São nove módulos (um a cada 15 dias) que vão cobrir absolutamente tudo que você, gestor comercial, precisa saber e colocar em prática para criar um time imbatível de representantes de vendas.

CONFIRA OS 9 MÓDULOS DO CURSO:

Módulo 1 – Eu gestor, como invisto meu tempo

1. Vamos comparar qual maneira mais eficiente de investir seu tempo em gestão e qual é sua realidade atual. Prepare-se para mudar
2. Os verdadeiros motivos para formar uma equipe de representantes comerciais e porque não formar
3. As grandes áreas da gestão de representantes: Estratégia / Contratação / Treinamento / Controle / Cobrança / Motivação / Clientes
4. Gestão ativa de vendas: O modelo antigo de gestão está perdendo eficiência
5. Sua equipe precisa gerar demanda e não apenas gerir demanda. Você estimula sua equipe para isso?

Módulo 2 – Estratégia para gerar mais resultados

1. Os maiores mitos da gestão de representantes comerciais
2. Por que as empresas estão perdendo rentabilidade e como reverter esse quadro
3. Como trabalhar estratégia em um mundo em transformação profunda
4. Os impactos da tecnologia
5. Posicionamento. Ter um posicionamento claro e compartilhar com sua equipe é fundamental para balizar ações e conseguir melhores resultados

Módulo 3 – Recrutamento

1. Qual o perfil ideal de representantes para sua empresa. Definir isso claramente é fundamental para o sucesso da contratação
2. Quem é o representante que você procura? Qual estrutura? Qual perfil de clientes atende? Quais canais? Quais e quantos fornecedores você trabalha?
3. Ferramenta poderosa para você analisar o perfil de sua equipe. Quais são seus clientes alvo. Você já pensou seriamente nisso?
4. A curva de evolução do representante comercial. Como entender e obter os melhores resultados com isso

Módulo 4 – Treinamento

1. Treinamento não pode ser evento, treinamento é cultura
2. Sua equipe tem perfil de vendas? Você recontrataria sua equipe?
3. Seu processo de treinamento está estruturado?
4. O tripé de sustentação do treinamento. A maioria das empresas treina em apenas uma área
5. Funil de pessoas e capacitação. Vamos repensar toda lógica da capacitação de equipe

Módulo 5 – Modelo Comercial

1. Inovação no modelo comercial é tão importante quanto inovação em produtos
2. Seu modelo comercial ainda é eficiente? Veremos como várias empresas estruturaram um modelo comercial altamente diferenciado e replicável
3. Sua empresa cria conexão com seu cliente?
4. Seu modelo comercial gera vendas de maior valor agregado?

Módulo 6 – Controle

1. Controle é cobrança pura e simplesmente não funcionam mais. As pessoas querem uma causa, um motivo, uma visão, uma missão, uma razão
2. Indicadores de performance divididos em grandes áreas:Carteira de cliente, Financeiro, Canais, Mix, Tíquete médio e Satisfação de clientes. Gestão 360 graus
3. Conheça o placar de sucesso, uma ferramenta desenvolvida em mais de 100 projetos de consultoria
4. Venda MIX. Tudo o que você precisa saber para sua equipe vender mais mix

Módulo 7- Gestão de Clientes

1. Centralize a inteligência e descentralize a operação
2. Gestão de carteira de clientes de A a Z
3. Funil de clientes. Como e por que deve ser controlado de perto
4. Segmentação de clientes. As vantagens e desvantagens da segmentação geográfica e por perfil

Módulo 8 – Contratos

1. Como ter segurança jurídica redigindo um bom contrato comercial. Ela pode salvar sua empresa no futuro ou custar muito caro
2. Quais indicadores de performance podem ser colocados no contrato
3. Como evitar armadilhas jurídicas importantes
4. Como reverter problemas em contratos antigos
5. Treinamento não gera subordinação

Módulo 9 – Reflexões para uma nova gestão

1. De suporte para seus representantes. Eles se tornarão mais produtivos e você terá maior controle da sua operação
2. Seja transparente com seu cliente. Poupe seu representante
3. Compartilhe boas práticas com sua equipe
4. Estimule a prospecção
5. A equipe é o reflexo da sua gestão. Você gosta do que vê?
6. Os livros que todo gestor deve ler. Os melhores livros de venda da minha biblioteca pessoal