Imagine se você pudesse saber o que se passa na mente dos principais líderes e estrategistas do mundo? Pois é, infelizmente, isso ainda não é possível. Mas você pode ler os livros escritos por eles! Esse é, talvez, o mais próximo de telepatia com os mestres da gestão que você conseguirá chegar.
As obras que você conhecerá nas páginas a seguir são as grandes referências em gestão da atualidade. Incluímos desde temas e autores clássicos até informações e especialistas atuais e alinhados com as principais questões e desafios que afetam a vida do gestor contemporâneo.
Confira as principais ideias, informações e conhecimentos na área de gestão, liderança e estratégia que ajudarão a tornar o seu trabalho como gestor comercial mais eficiente, inspirador, motivador e forte, e inspire-se a incluir diversos destes livros em sua lista de próximas leituras!
1) Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners, Prabhakant Sinha
Combinando os conceitos de administração mais atuais às ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria, esta obra é um guia com conteúdo rico e prático que traz técnicas testadas e comprovadas sobre como tirar o máximo da sua equipe comercial. Um bom resumo, não é mesmo?
2) Receita previsível, por Aaron Ross
Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela neste livro!
“Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.”
Entrevistamos Aaron Ross na edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Na entrevista, que até hoje repercute entre os leitores, ele explicou por que acredita que vendedores não devem prospectar, apresentou a divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas que considera a ideal, revelou como imagina o trabalho de um vendedor em 2020, e muito mais
3) Gestão de vendas – os 21 segredos do sucesso, por José Luiz Tejon e Marcos Cobra
Neste livro, os autores ensinam como desenvolver um plano de vendas alinhado à visão estratégica da organização, explicam como integrar as áreas de marketing e vendas, falam sobre como utilizar o CRM, apresentam a visão do vendedor como ator e deixam outras grandes lições de gestão e liderança. Uma obra que vai tirar você da sua zona de conforto!
4) Empresas feitas para vencer, por Jim Collins
O que faz algumas empresas triunfarem ao longo do tempo, e outras não?Como empresas boas, medianas e até ruins podem atingir uma qualidade duradoura?
Como construir uma empresa com DNA feito para o sucesso?
Estas são algumas questões-chave que Jim Collins responde neste livro, um clássico da gestão empresarial que não pode faltar em sua biblioteca.
5) Reinventando a gestão de vendas, por Neil Rackham e John de Vincentis
Neste livro, os autores defendem que para que as empresas possam sobreviver em um cenário econômico cada vez mais dinâmico é preciso mudar a forma de gerenciar a força de vendas, preparando os vendedores para não só comunicar valor, mas também criar valor para os clientes.
“A internet muda tudo. Isso significa que os clientes sabem mais sobre você e seus concorrentes. Então, se eles quiserem uma informação, não precisam de seu vendedor. Eles não precisam de um vendedor que seja um ‘catálogo falante’, e sim de pessoas que sejam criativas e adicionem valor ao que compram.” Neil Rackham
Neil Rackham concedeu uma entrevista à VendaMais em outubro de 2008. Nela, ele falou sobre o vendedor transacional, o vendedor consultivo e o vendedor empreendedor, sobre como as empresas utilizam o método SPIN Selling, desenvolvido por ele, e assim por diante.
6) Como as gigantes caem, por Jim Collins
Este é mais um livro de Jim Collins que você não deveria deixar de ler. Nele, o autor analisa os cinco estágios da queda de uma empresa e detalha os fatores que fazem uma marca consagrada e aparentemente inabalável falir. Além disso, ele também revela como identificar sinais de decadência e explica como reverter essa situação em tempo.
7) Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão, por Charles M. Futrell
Este livro mostra como situar a gestão comercial dentro do planejamento estratégico da empresa. A obra aborda ainda temas como: questões sociais, éticas e legais de vendas; estratégias de vendas de relacionamento; e gerenciamento da carreira na área comercial.
8) A transição para o Oceano Azul, por W. Chan Kim e Renée Mauborgne
A ideia central deste livro é que é possível se destacar no mercado focando na diferenciação, não apenas no preço. Além disso, os autores mostram como construir a confiança em sua equipe para gerar e aproveitar novas oportunidades por meio de um posicionamento inovador.
“Em uma pesquisa realizada pelos autores, descobriu-se que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento. E o livro tem uma linguagem prática que ensina como colocar em prática essa estratégia.” Raul Candeloro, diretor da VendaMais
9) As 4 disciplinas da execução, por Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes
Segundo os consultores da Franklin Covey, grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo simples: são sufocadas por outras prioridades. Para resolver isso, eles revelam neste livro quatro maneiras de efetivamente executar suas estratégias mais importantes.
10) Como formar, dirigir e treinar equipes de vendas, por César Frazão
Para César Frazão, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Neste livro, ele mostra de forma objetiva como contratar profissionais adequados, como treiná-los e orientá-los para alcançar a alta performance no mercado atual.
11) Comece pelo porquê, por Simon Sinek
Simon Sinek acredita que o segredo para o sucesso acima da média de algumas empresas e pessoas está no forte senso de propósito que as inspira a darem o melhor de si. Neste livro, ele ensina como encontrar um sentido maior para o seu trabalho e, assim, inspirar colegas e clientes.
12) Gestão do amanhã, por Sandro Magaldi e José Salibi Neto
Este livro é um guia para orientar líderes em tempos de mudanças exponenciais. A obra apresenta os desafios da gestão em um mundo novo, tomado pela incerteza, pela disrupção e por movimentos que estão questionando até mesmo teorias e práticas consagradas de gestão.
“Quando o líder deve parar de fazer perguntas? Nunca, visto que, no mundo em transformação, as respostas são sempre transitórias.” Sandro Magaldi e José Salibi Neto, em Gestão do amanhã.
13) Oportunidades disfarçadas, por Carlos Domingos
Neste livro, o leitor é apresentado a histórias de pessoas e empresas que, em meio a grandes crises, foram capazes de se superar com determinação e criatividade. A obra é considerada um catálogo de ideias criativas e soluções originais para as mais variadas dificuldades vividas por empresas.
14) Marketing 4.0, por Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan
Uma coisa é fato: as empresas precisam adaptar suas ações de comunicação e marketing para se adequar às novas tecnologias e demandas dos clientes! Como fazer isso? É o que os autores de Marketing 4.0 revelam nesta obra. Leia e entenda como sua empresa pode acompanhar as mudanças no relacionamento entre empresas e seus públicos.
“Em essência, o marketing 4.0 defende um aprofundamento da utilização do marketing centrado no ser humano em cada etapa da jornada do consumidor, combinando interações on-line e off-line”, explicam Kotler, Kartajaya e Setiawan.
15) Antifrágil – coisas que se beneficiam com o caos, por Nassim Nicholas Taleb
Segundo Nassim Nicholas Taleb, antifragilidade é o oposto da fragilidade e algo além da resiliência. “O resiliente resiste a impactos e permanece o mesmo; o antifrágil fica melhor”, destaca. No livro, ele explica como esse conceito pode ser útil na gestão e na evolução profissional dos leitores.
16) A vaca roxa, por Seth Godin
Este livro traz dados que mostram como o marketing tradicional já não gera mais os mesmos resultados e oferece dicas e estratégias para capturar a atenção dos clientes por meio da diferenciação. Você vai terminar a leitura refletindo sobre o que tem feito para diferenciar sua empresa da concorrência. E cheio de novas ideias, é claro!
17) Gestão de vendas – uma abordagem introdutória, por Idalberto Chiavenato
Neste livro, o autor incentiva os líderes a transformarem cada vendedor em um gestor de vendas, em consultores especializados na empresa. A obra aborda temas como organização da equipe comercial, previsão e planejamento de vendas, relacionamento com o cliente, e mais.
18) Dobre seus lucros, por Bob Fifer
Este livro é ideal para quem busca dicas práticas sobre como cortar custos e aumentar as vendas e os lucros de forma inovadora. Ou seja, todo mundo, não é mesmo? Além disso, Bob Fifer ensina ainda como estimular os funcionários a maximizarem os resultados e como cobrar o maior o maior preço possível dos clientes. Que tal?
19) O grande livro dos canais de vendas, por Pedro Luiz Roccato
Quer saber como multiplicar sua força de vendas, como potencializar seus resultados por meio de alianças duradouras com fabricantes e distribuidores e como elaborar sua proposta de valor para revendedores e distribuidores através de um programa estruturado de canais? Leia este livro! Nele, Pedro Roccato responde estas e diversas outras perguntas sobre canais de vendas.
20) Os 5 desafios das equipes, por Patrick Lencioni
Falta de confiança; medo de conflitos; falta de comprometimento; falta de cobrança; e falta de atenção aos resultados. Estes são os principais desafios enfrentados por equipes, segundo Patrick Lencioni. Neste livro, ele ensina como líderes podem lidar com esses desafios e oferece um questionário para avaliar sua equipe e identificar o melhor caminho para retomar o sucesso.
21) Execução – a disciplina para atingir resultados, por Ram Charan e Larry Bossidy
Depois do planejamento, a grande dificuldade das organizações é efetivamente realizar as ações planejadas. Se você enfrenta este problema, não pode deixar de ler este livro. Nele, os autores explicam como fazer a execução se tornar parte da cultura da sua empresa. Com a ajuda de Ram Charan e Larry Bossidy, você saberá como tirar suas ideias do papel e transformá-las em resultado.
22) Liderança Tóxica: você é um líder contagiante ou contagioso?, por Alessandra Assad
Aprenda nesta obra o que é a liderança tóxica e quais são as consequências que ela traz, como fazer uma autoanálise para identificar possíveis atitudes tóxicas na sua gestão, e entenda ainda como a neuroliderança pode ajudar a formar líderes melhor capacitados.
“O que mais me marcou ao longo da minha pesquisa foi justamente constatar que até mesmo um líder bonzinho pode ser tóxico; assim como uma mãe que ama demais o filho e acaba sufocando-o. Excesso de amor, de zelo e de servidão pode ser tão tóxico quanto tirania.” Alessandra Assad.
23) Segredos da liderança, por John C. Maxwell
Quer desenvolver qualidades essenciais do verdadeiro líder – influência, integridade, atitude, visão, capacidade de resolver problemas e autodisciplina? Leia este livro! Nele, John C. Maxwell apresenta orientações práticas que o ajudarão a alcançar seu potencial em qualquer estágio da carreira.
24) Gestão estratégica de vendas, por José Luiz Meinberg, Alfredo Bravo, Claudio Goldberg e Francis Martins
Este livro apresenta as premissas necessárias para se desenvolver e implementar uma gestão estratégica de vendas. A obra ajuda o gestor a se preparar e a preparar a equipe para agir de acordo com o cenário atual do mercado, em que o poder está nas mãos dos clientes.
25) Liderança de alto nível, por Ken Blanchard
Trate bem seus clientes, trate bem seu pessoal e adote o tipo certo de liderança. Essa é a base dos ensinamentos deste livro. Além disso, o autor defende que a liderança de alto nível deve focar não apenas na obtenção de resultados, mas também na satisfação humana.
