O vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento para usar a técnica adequada a cada cliente. Os clientes não são iguais e não compram da mesma forma; cada um possui uma maneira de negociar. Portanto, o vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento e então usar a técnica adequada a cada cliente, pois ?não adianta usar uma só porca para todos os tipos de parafusos?.
Reduza o custo ao ridículo ? Dividindo o valor a ser pago pelo tempo de duração ou pelo prazo de pagamento. Por exemplo: em vez de dizer ?364 reais por ano?, diga: ?Apenas 0,99 centavos por dia?.
Dê o preço e cale a boca ? O cliente precisa de alguns segundos para refletir sobre o preço. Caso o vendedor não pare de falar, além de o cliente começar a desconfiar se o produto ou serviço é realmente bom, vai querer refletir longe de você e dirá: “Vou dar uma ?pensadinha?, me liga depois?. Lembre-se daquela brincadeira: ?Vaca amarela…?.
Tire a moça para dançar ? Muitas vendas não ocorrem simplesmente porque o vendedor não pede para o cliente comprar, fica esperando o cliente tomar a decisão. Arrisque. O máximo que vai acontecer é ouvir um não.
Ofereça duas opções ? Não pergunte: ?Como o sr. iria pagar?? Diga: ?O sr. quer pagar à vista ou parcelado??.
Vantagens e desvantagens ? Divida verticalmente ao meio com um risco uma folha em branco. De um lado, peça para o cliente anotar todas as vantagens em comprar e do outro, as vantagens em não comprar. Você se surpreenderá positivamente.
Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany.
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