Gestão de Equipes Comerciais
ATENÇÃO LÍDER COMERCIAL: Você espera melhores resultados dos seus vendedores? Sua equipe tem dificuldades em diferenciar os produtos e serviços em relação aos concorrentes? Você tem alguns vendedores com dificuldade de atingir as metas mensais? Você sabe que sua equipe precisa ser treinada mas não sabe onde, quando, quem e o quê? Você tem dificuldades de encontrar vendedor bom no mercado? Você passa boa parte do seu tempo apagando incêndios e tem pouco tempo para pensar na estratégia? Você quer que sua equipe venda sem tanto desconto? Você quer ter acesso a grandes ideias de como montar excelentes campanhas de vendas que funcionam e motivam? Infelizmente, alguns líderes escolhem continuar com dificuldades na equipe, aumentando o stress e diminuindo os resultados ainda mais. Outros líderes até querem fazer alguma coisa, mas encontram coisas muito teóricas, difíceis de aplicar, e que exigem grande tempo investido. Melhore sua liderança Aprendendo a delegar suas tarefas, administrando melhor o seu tempo, sabendo contratar os melhores profissionais para sua equipe além de outras dicas e técnicas poderosas desenvolvidas por Raul Candeloro. Exercícios práticos 10 meses de puro aprendizado, cada módulo contém trabalhos práticos ajudando você a fixar melhor seus estudos e facilitando sua aplicabilidade no seu dia a dia, tudo com o auxílio de Raul Candeloro. Módulo 01: LIDERANÇA Princípios da liderança Os papéis do líder Estilos de liderança Teamwork/construção de equipes Delegação Maiores erros na liderança (como enlouquecer uma equipe de vendas) Dicas finais e reflexões sobre a liderança Módulo 02: POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Posicionamento Proposta única de valor Diferenciais Prioridades Visão Valores Perfil do Cliente Ideal Tolerância Zero Ferramenta: Mapa Estratégico da Gestão Comercial Módulo 03: INDICADORES DE PERFORMANCE Quais números acompanhar Como construir seu dashboad/placar de sucesso Como utilizar o placar na estratégia Ferramenta: Roda das Vendas Módulo 04: RECRUTAMENTO Como recrutar e selecionar vendedores Como funcionam os testes de perfil Dinâmicas de grupo Scripts para entrevista Ferramenta: Ficha de avaliação do candidato (CHA das Vendas) Módulo 05: TREINAMENTO O que treinar na equipe Proposta única de valor Quem deve ser treinado Quanto e onde investir Como mensurar resultados Ferramenta: ADD e Ficha de planejamento do treinamento Módulo 06: ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO Os maiores ladrões do tempo Ferramentas práticas de organização Como estabelecer (e respeitar) prioridades Disciplina para ser organizado Módulo 07: REMUNERAÇÃO Quais as vantagens e desvantagens do salário fixo e salário variável Como montar um plano de remuneração atrelado aos objetivos da empresa Ferramenta: Teste de feedback e ficha de melhoria contínua Módulo 08: LUCRATIVIDADE Análise da carteira de clientes Como diminuir descontos Segmentação de clientes Mix de produtos/serviços e sua influencia lucro Módulo 09: COMUNICAÇÃO Criando o engajamento da equipe Como dar e receber feedback A importância do Coaching de vendas para seus vendedores Reuniões eficazes Módulo 10: CAMPANHAS DE VENDAS E CRIATIVIDADE Como organizar campanhas de vendas Erros mais comuns e como evitá-los Ideias para desenvolver com a equipe Como mensurar os resultados Aproveitar oportunidades Formas de abrir novos canais, outros mercados etc. Grandes ideias de marketing e vendas Ferramenta: Brainstorm e Matriz de Priorização Docente Responsável: Raul Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, hoje um dos maiores especialistas na área de gestão em vendas do Brasil.
Representante Comercial – O Vendedor Empreendedor
Sua representação tem perdido margem nos últimos anos? Você tem a sensação de que trabalha cada vez mais para ganhar o mesmo, ou até menos? Tem dificuldade para lidar com a pressão dos parceiros para vender mais e ampliar a carteira de clientes ativos? Sente falta de um modelo de trabalho que permita equilibrar vida pessoal e profissional e ser feliz em todos os aspectos? Para ajudar nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um representante comercial, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, com mais de 20 anos de experiência treinando milhares de representantes, criou o curso online Representante comercial: o vendedor empreendedor. O curso pode ser utilizado de várias maneiras: Para o representante mais experiente é uma excelente oportunidade de fazer uma revisão de todo processo da sua empresa de representação comercial. Para quem está começando, é a oportunidade de acelerar de forma extraordinária o aprendizado. O curso tem início imediato. A cada 15 dias, um novo módulo entrará no ar e tem duração aproximada de 3 horas, entre videoaulas e exercícios. As aulas podem ser assistidas a qualquer hora de um desktop, laptop, tablet ou smartphone. Faça sua inscrição e garanta sua vaga! As aulas começam imediatamente. A SOLUÇÃO PARA ESSES E OUTROS DESAFIOS Para ajudá-lo nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um representante comercial, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, palestrante de vendas há mais de 20 anos criou o curso online Representante comercial: o vendedor empreendedor. UM CURSO CONSTRUÍDO EM CONJUNTO COM GRANDES PROFISSIONAIS Foram chamados para participar desse projeto, via entrevista, contando suas histórias práticas, pessoas que vivem o dia a dia da representação comercial: O QUE VOCÊ PODE ESPERAR DO CURSO Em primeiro lugar, esse curso foi criado para que você se torne um representante comercial melhor, e isso não significa apenas ganhar mais, mas também ser feliz na profissão, pois se você não é feliz na sua profissão cada dia será um grande sofrimento e isso refletirá na sua vida pessoal. Esse preço será muito alto. Por isso, cada módulo foi pensando em você: É melhor ter uma representada? Várias representadas? Qual a quantidade ideal? Qual perfil de parceiro ideal? Existe um modelo único? É claro que não, mas quero ajudar você a aprimorar seu modelo de sucesso! A empresa espera que você faça a gestão da sua carteira de clientes. Veremos métodos práticos e efetivos para gerenciar a carteira de clientes e funis de venda. Histórias de sucesso de representantes que faturam mais de 100 milhões de reais por ano trabalhando em um estado inteiro, e outros que conseguem excelentes resultados trabalhando em apenas um bairro ou na sua cidade. Como usar a tecnologia em favor de sua produtividade (e vendas). Um guia para uma gestão de custos impecável. Ideias, conceitos e práticas para reduzir inatividade. Como planejar rotas e desenvolver a disciplina necessária para bater as metas. Maneiras de manter o cliente sempre perto, mesmo estando longe. Técnicas para fazer seu cliente virar seu fã. Fundamentos para elevar a gestão de sua empresa a um patamar jamais imaginado. REPRESENTANTES: Eles revelam seus segredos e métodos para vender como poucos e construir relações duradouras com empresas excepcionais. GESTORES COMERCIAIS: Entrevistas com gestores de vendas que lideram tanto pequenos times como equipes com milhares de representantes. Eles abrem o jogo e revelam o que procuram em seus representantes e dão dicas para você afiar o relacionamento com suas representadas. COMPRADORES: Compradores responsáveis por cifras milionárias revelam os erros mais comuns dos representantes, contam no que eles acertam e por que alguns vendem mais que outros. JURISTA: Entrevista com um advogado especializado em representação comercial para falar sobre os melhores modelos de contrato e como você pode evitar armadilhas que podem custar muito caro no futuro. SÃO 9 MÓDULOS, UM A CADA 15 DIAS, que vão cobrir absolutamente tudo que um representante comercial precisa saber e colocar em prática para elevar sua carreira a um nível de excelência. CONFIRA OS 9 MÓDULOS DO CURSO: Módulo 01: Atitude do representante campeão Representação comercial é um grande negócio, é preciso aprender para lucrar com ele. Seja um empresário da representação. Você é seu negócio. Antes precisávamos Gerir demanda, hoje precisamos Gerar demanda. Módulo 02: Estratégia para gerar mais resultados Os vários modelos de representação. Planejamento é ferramenta fundamental para o sucesso. Como ser representante em um mundo em transformação. Representante 360 graus. Tecnologia, Processos, Pessoas, Parceiros e Clientes. Tudo precisa ser gerido por você. A curva da evolução do representante comercial – em qual ponto você está? Posicionamento para o mercado e para a representada. Módulo 03: Rentabilidade e gestão de custos Cuidado com os fatores que podem levar sua rentabilidade para baixo. Aprenda como reverter. Fatores que precisam ser trabalhados para sua rentabilidade crescer nos próximos anos. Se você não pensar estrategicamente sobre isso, ela pode cair. Qual é seu custo mensal real. Vamos fazer juntos uma planilha baseada em grandes grupos – Transporte, comunicação, equipe, estrutura, hospedagem/alimentação, impostos. Módulo 04: Processos O método mais eficiente para você trabalhar suas prioridades e obter resultados consistentes. Quais serão as principais funções do representante do futuro? Você está preparado? Módulo 05: Modelo comercial Qual seu modelo comercial? Você trabalha no aprimoramento do seu modelo? Seu modelo comercial é sustentável? Seu modelo gera uma venda de valor? Venda é processo, venda é modelo. O talento deve ser sustentado pelo processo para ser sustentável. Módulo 06: Gestão da carteira de clientes Como gerar valor a partir de uma gestão da carteira de clientes que seja eficiente Qual tamanho ideal de carteira de clientes. Gestão de carteira de clientes de A a Z. Os melhores indicadores para gestão de carteira. Funil de clientes. Gerir com eficiência é cuidar do futuro da sua representação. Segmentação de clientes. As vantagens e desvantagens da segmentação geográfica e por perfil. Módulo 07: Decisões inadiáveis Os três fatores fundamentais para construir uma representação comercial de sucesso: Pessoas, região, representadas, você precisa tomar essa decisão. Módulo 08: Contratos Um módulo especial e exclusivo sobre contratos e aspectos legais da representação comercial. Como
Alta Performance em Vendas
“Mude pequenos hábitos de seus vendedores e transforme em grandes resultados para sua empresa.” 10 módulos com conteúdo específico para vendedores que querem ter todas as ferramentas necessárias para atingir a alta performance em vendas, melhorando resultados na empresa e alcançando as metas! →Módulo 1: INTRODUÇÃO É apenas o início do curso, mas este módulo já traz grandes conhecimentos e dicas preciosas para melhorar seus resultados já na primeira semana! Teste Roda das Vendas →Módulo 2: PLANEJAMENTO Atitudes assertivas Como eliminar da sua vida o “vou deixar para fazer amanhã”. Ferramenta 1/Meta/PCX Acompanhamento diário da sua meta. Gestão de clientes, incluindo os inativos. Como investir seu tempo para melhorar resultados. →Módulo 3: PROSPECÇÃO Definição do PCI: Perfil do Cliente Ideal. Como e onde encontrar a pessoa certa para vender. Apresentando-se aos clientes de maneira profissional em 30 seg. Uso de indicações, testemunhais e estatísticas em suas prospecções. →Módulo 4: ABORDAGEM Como ganhar a confiança dos clientes. Como usar as palavras mais persuasivas. Técnicas de rapport e outras ferramentas poderosas de comunicação. 4 perfis de clientes e como abordar cada um. →Módulo 5: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES Como descobrir informações relevantes sobre seus clientes. Perguntas abertas e fechadas, e como usar cada uma delas. Quais os atributos dos seus produtos e serviços que mais interessam para seus clientes. →Módulos 6: PROPOSTA DE VALOR A diferença entre preço e valor. Apresentando seus benefícios de forma a diminuir os pedidos de desconto. Blindagem contra a concorrência →Módulo 7: NEGOCIAÇÃO Preparação para qualquer negociação. O que fazer quando o cliente só quer preço. Coloque o seu valor na perspectiva correta. Conheça as objeções mais comuns e crie respostas vencedoras →Módulo 8: FECHAMENTO Motivos mais comuns pelos quais vendedores perdem negócios. Identificando o momento em que o cliente quer fechar. Os dez grandes fechamentos em vendas. As melhores estratégias para fechar grandes vendas. →Módulo 9: PÓS-VENDA Os segredos para que seu cliente sempre se lembre de você na hora de comprar. Benefícios de melhorar o atendimento. Como fazer seus clientes voltarem. Como pedir indicações e testemunhais. Como medir o índice de satisfação dos clientes. →Módulo 10: ENCERRAMENTO Você passou por todos os passos da venda e está cheio de novas ideias e motivação para colocar esse novo conhecimento em prática! Dicas finais para continuar sua caminhada com sucesso em vendas e revisão da Roda das Vendas + Plano de ação para melhorar seus resultados! Docente Responsável: Raul Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, hoje um dos maiores especialistas na área de gestão em vendas do Brasil.
Resiliência e determinação como atitudes que fazem a diferença no fechamento de uma venda
“Certa vez, fui visitar um cliente que jurou que nunca compraria da empresa que eu estava representando. Eu disse a ele que o nosso produto poderia ajudar a melhorar o desempenho da equipe dele e que era uma pena que um problema pessoal afastasse duas empresas que poderiam fazer um trabalho fantástico juntas. Finalizei a conversa dizendo que estaria à disposição para apresentar o nosso trabalho caso ele mudasse de ideia. Alguns meses depois, esse cliente me chamou e disse que estava precisando dos meus serviços. Fingi que já havia esquecido tudo o que ele havia me dito, perguntei se podia me atender naquele mesmo dia e, para minha surpresa, ele me recebeu em menos de uma hora. Cheguei lá sabendo que ia ser uma conversa difícil, mas que o jogo estava em minhas mãos. Quando partimos para o fechamento, quebrei de cara a primeira objeção, e ele se mostrou satisfeito. Porém, no final da reunião, ele me jogou um balde de água fria, dando a seguinte desculpa: ‘Antes de fechar eu preciso falar com a minha equipe. Volte sexta-feira.’ Eu sabia que, por conta de todo o histórico, não podia deixar aquela venda para depois. Então, falei: ‘Você é o decisor da sua empresa. Você disse que estava precisando dos meus serviços e entendeu que, como a nossa plataforma é online, é possível treinar todos ao mesmo tempo. Ou seja, eu senti que nossa parceria está fechada.’ Ele concordou. Então, puxei o contrato e emendei: ‘Assina aqui! Na sexta, você comunica sua equipe. Assim, economizamos tempo e agilizamos a implantação.’ E ele assinou! O prazo de fechamento desse negócio foi de três horas. Meu ciclo de venda médio é de 60 dias! Claudia Küil Lição que fica: Nem sempre o cliente tem razão. Entender os diferenciais da sua empresa e saber das necessidades do cliente o ajudará a reverter um cenário em que, inicialmente, a venda parecia perdida. Portanto, não desista na primeira objeção. Prepare-se, garanta que você tem toda a informação que precisa em mãos e conquiste até mesmo os clientes mais difíceis. Fechamento da venda adicional Esta é uma forma avançada do fechamento por alternativas. Ao usar esta técnica, você também apresentará opções ao seu cliente, mas uma das opções necessariamente será uma venda adicional. Ou seja, você oferecerá algo a mais para o cliente, além do que ele havia pedido. Por exemplo: Além da calça, quer aproveitar e levar uma camisa? O sanduíche acompanha batata frita e refrigerante? Além do seu plano de previdência, quer aproveitar e fazer um plano para o futuro dos seus filhos? Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany.Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Fechamento descomplicado de vendas
Especialistas em fechamento de vendas e vendedores que dominam este passo da venda revelam o que você precisa fazer para aumentar a satisfação dos seus clientes, fechar mais vendas e encerrar o ano batendo suas metas Algumas vendas se fecham em poucos minutos; outras, são concluídas após vários meses de trabalho. Para alguns vendedores, o fechamento começa logo após o primeiro contato com o cliente; para outros, existe um longo caminho entre as etapas anteriores da venda (preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor e negociação) e o fechamento. Há aqueles que defendem ferrenhamente o uso de técnicas de fechamento, e os que acreditam que um bom trabalho nas fases anteriores naturalmente faz o cliente querer fechar a compra. Já deu para entender que o passo da venda que faz com que o dinheiro efetivamente entre no caixa da sua empresa não é algo “preto no branco”, certo? Ao menos não para os cerca de 200 profissionais que participaram da mais completa pesquisa já realizada sobre o tema – conduzida pela VendaMais entre setembro e outubro deste ano – e para os especialistas que conversaram com a nossa equipe nos últimos meses. Nossa missão, então, é um tanto desafiadora: queremos descomplicar o fechamento! Para isso, nas próximas páginas iremos: Revelar o que há por trás do conceito de fechamento de vendas; Falar sobre os erros mais cometidos neste passo da venda; Apresentar técnicas que podem ajudá-lo a bater suas metas; Contar histórias de profissionais que têm boas lições a ensinar sobre fechamento de vendas; Compartilhar um checklist que sugerimos que vire seu companheiro daqui em diante, pois ele o ajudará a transformar o fechamento em processo, o que é fundamental para você melhorar seus resultados neste passo da venda. Acompanhe! Fechamento de vendas: teoria e prática “O fechamento é uma sequência, uma conclusão de atividades pensadas, racionais, baseadas na compreensão do que está na cabeça do cliente, e precisa ser o que eu chamo de não evento; tem que ser algo natural. Se você conseguir levar o processo de vendas como um fluxo de alinhamento, de interação humana, de compreensão, o fechamento como evento deixará de existir, o que acontecerá será uma conclusão de acordo – ou seja, algo que duas pessoas compactuam e vêm benefícios.” A definição acima é de Renato Romeo (especialista em vendas B2B e autor do livro que é um verdadeiro guia para vendedores que atuam neste segmento). E, provavelmente, é a mais simples de ser compreendida e a que logo de cara desmistifica algumas das questões essenciais a respeito deste passo da venda. Afinal, Romeo descarta a ideia de que fechamento é algo que acontece em um determinado espaço de tempo, em uma única reunião entre cliente e vendedor. Aliás, pelo contrário. Na opinião dele, reuniões que têm o propósito exclusivo de fechar uma venda exercem pressões desnecessárias tanto no cliente quanto no vendedor, e isso não apenas pode prejudicar o avanço daquele negócio em si, como também pode afetar o relacionamento entre as duas partes envolvidas naquela venda no longo prazo. Não é o que você quer, é? Livro:Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos Autor:Renato Romeo Editora:Senac SP Número de páginas:456 Sabendo disso, você pode, então, se perguntar: “mas quando, efetivamente, um vendedor precisa começar a pensar no fechamento de uma venda?” Para Jeremias Oberherr, especialista neste passo da venda, o fechamento começa no primeiro contato do vendedor com o cliente. “Fechamento não é só fazer o cliente dizer sim. Existe todo um processo que leva o cliente ao fechamento, e ele começa no primeiro contato do vendedor com o cliente. A partir do momento em que o vendedor coloca o pé dentro da empresa do cliente (ou vice-versa), tudo que for feito dali pra frente vai afetar o resultado do fechamento – positiva ou negativamente”, declara. William Caldas concorda com Oberherr, e acrescenta que é papel do vendedor aprender a interpretar os “sinais de compra” que o cliente emite ao longo do processo da venda. Segundo o consultor especialista em vendas, estes sinais muitas vezes são negligenciados pelos profissionais, que não estão conectados aos clientes. “O que às vezes é interpretado com uma mera frase, poderá significar o gatilho para que o vendedor lidere o processo de fechamento”, afirma. Para que isso não aconteça com você, Caldas destaca alguns dos sinais emitidos por clientes que estão comprando produtos: “Se eu quiser trocar o produto, como devo proceder?” “Posso trocar em qualquer loja, ou apenas nesta?” “Vocês possuem assistência técnica?” “Vocês fazem a instalação?” “Em quantas vezes posso dividir?” “Quais cartões vocês aceitam?” Além disso, ele apresenta também alguns sinais de compra emitidos por clientes que estão comprando serviços: “Quanto custa este plano para seis pessoas?” “Qual é a carência mínima deste serviço?” “Se eu quiser reduzir meu plano após contratar, posso fazer isso depois de quanto tempo?” “Como o contrato é reajustado? Baseado em qual índice?” “Se eu quiser cancelar o plano contratado, como devo proceder?” Saber identificar estes sinais já o colocará algumas casas à frente no jogo do fechamento. Isso, é claro, se você não cometer alguns erros que podem detonar sua estratégia… Técnicas de fechamento que você precisa conhecer Fechamento assumido Esta é a técnica de fechamento mais natural e suave que existe. Para utilizá-la, assim que o cliente sinalizar que gostou da proposta, o vendedor deve conduzir a conversa como se estivesse fechando, apesar de não ter havido uma confirmação clara. Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou. Por exemplo: Então,podemos entregar na semana que vem? Quantos o senhor vai levar? Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)? Quer que ajude a levá-lo para seu carro? Onde mando entregar? Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente novamente depois. Porém, esta
Técnicas de fechamento que dão resultado
O vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento para usar a técnica adequada a cada cliente. Os clientes não são iguais e não compram da mesma forma; cada um possui uma maneira de negociar. Portanto, o vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento e então usar a técnica adequada a cada cliente, pois ?não adianta usar uma só porca para todos os tipos de parafusos?. Reduza o custo ao ridículo ? Dividindo o valor a ser pago pelo tempo de duração ou pelo prazo de pagamento. Por exemplo: em vez de dizer ?364 reais por ano?, diga: ?Apenas 0,99 centavos por dia?. Dê o preço e cale a boca ? O cliente precisa de alguns segundos para refletir sobre o preço. Caso o vendedor não pare de falar, além de o cliente começar a desconfiar se o produto ou serviço é realmente bom, vai querer refletir longe de você e dirá: “Vou dar uma ?pensadinha?, me liga depois?. Lembre-se daquela brincadeira: ?Vaca amarela…?. Tire a moça para dançar ? Muitas vendas não ocorrem simplesmente porque o vendedor não pede para o cliente comprar, fica esperando o cliente tomar a decisão. Arrisque. O máximo que vai acontecer é ouvir um não. Ofereça duas opções ? Não pergunte: ?Como o sr. iria pagar?? Diga: ?O sr. quer pagar à vista ou parcelado??. Vantagens e desvantagens ? Divida verticalmente ao meio com um risco uma folha em branco. De um lado, peça para o cliente anotar todas as vantagens em comprar e do outro, as vantagens em não comprar. Você se surpreenderá positivamente. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo;
Diferentes técnicas de fechamento de vendas
Todos os passos da venda são muito importantes. Desde o planejamento até a pós-venda, cada etapa é responsável por um pouquinho da venda. No entanto, há uma fase que, sem dúvida, traz muita emoção: o momento do fechamento. Em algumas empresas, é comum vermos o vendedor comemorando alto, batendo na mesa, assoprando um apito, batendo palmas ou batendo o sino. Aliás, conheço um vendedor que ao fechar uma venda muito aguardada, deu um soco na parede, cuja marca está lá até hoje. Obviamente, ele virou lenda, e cada novo vendedor que entra fica sabendo da história. Algumas das vendas realmente merecem muita comemoração, e eu particularmente acho que os líderes devem incentivar essa emoção, pois vendedor que não comemora venda não sente nenhum prazer naquela atividade. Certamente, há muito o que comemorar e não existe momento melhor para fazer isso que no fechamento. É nesse passo que o vendedor consegue ter certeza de que todo o esforço que ele fez anteriormente valeu a pena. E como você já deve saber, raramente vemos milagres acontecerem em vendas. Muitos vendedores saem correndo para estudar várias técnicas de fechamento, achando que magicamente o cliente vai comprar. Mas a verdade é que ele só compra quando estiver pronto, e o que o vendedor pode fazer é ajudá-lo a ficar “pronto” mais cedo. Segundo Charles Futrell, um renomado professor de Vendas nos EUA, os clientes emitem sinais de compra. São coisas que eles dizem ou fazem indicando que estão prontos para a aquisição, como: Faz perguntas– “Quanto custa?”, “qual seria o prazo para a entrega?”, “qual a garantia?”. Pergunta a opinião dos outros– “O que você acha desta calça?”, “venha aqui um minuto que quero sua opinião sobre este produto”. Relaxa e se torna mais amistoso– Quando o cliente mentalmente já decidiu pela compra, a ansiedade dá lugar a uma postura mais tranqüila. Pede mais informações sobre como fechar a compra– “Onde eu preciso assinar?”, “posso fazer a compra pelo site da empresa”, “onde é o caixa?” Examina atentamente a mercadoria– O cliente que vai comprar olha o produto com mais cuidado para se certificar de que não tem nenhum defeito, risco ou problema. Mesmo com a emissão de um ou mais desses sinais, muitos clientes ainda precisam de um empurrãozinho para que o “sim” seja dado. Aí sim, as técnicas de fechamento podem ajudar. Os vendedores podem aplicar uma ou mais técnicas, entendendo que algumas vão funcionar melhor com certos tipos de clientes, outras vão dar certo em conjunto, etc. É importante que os vendedores tenham essa sensibilidade de como, onde e com quem usá-las, pois se aplicadas corretamente, conseguirão encurtar o processo da venda. Veja quatro técnicas famosas e eficientes de fechamento e quais delas sua equipe usa hoje. Você, gerente, pode fazer um pequeno treinamento com eles, mostrando e ensinando cada uma dessas técnicas e juntos definir com quais clientes da empresa podem ser usadas e com quais produtos ou serviços oferecidos. Certamente, você terá novas vendas sendo feitas e, o melhor, mais rapidamente. Fechamento por escolha alternativa Esse fechamento é bem simples. Quando o cliente demonstrar algum sinal de compra com um de dúvida, basta lhe oferecer duas opções. Algo como “você prefere a impressora HP 1001 ou a Epson X37?” ou ainda “você quer fazer o curso de inglês com aulas às 18h ou às 19h?”. Esse tipo de fechamento é mais indicado para ser usado com clientes que estão indecisos. Fechamento presumido O vendedor parte do princípio de que a venda já foi realizada e faz comentários como “vou encaminhar seu pedido ainda hoje” ou “você já pode começar a freqüentar a academia hoje mesmo”. Esse tipo de fechamento pode ser usado mais facilmente com clientes que já tenham um bom relacionamento com o vendedor, que sejam parceiros da empresa ou se mostrem abertos para uma informalidade. Fechamento por resumo de benefícios Durante o fechamento, o vendedor lembra de todos os benefícios, características e vantagens conversadas anteriormente. “Márcio, você gostou do nosso prazo de entrega e para pagamento? E também gostou das opções de cores e tamanho compacto, certo? (espera-se que o cliente responda “sim”, e continua-se até o fechamento presumido). Então, posso enviar hoje mesmo seu pedido para que na segunda-feira o produto já esteja aqui”. Esse fechamento também é mais indicado para ser usado com clientes indecisos. Fechamento dos prós e contras Esse fechamento basicamente mostra no papel o que se passa na cabeça do cliente. Ao comprarmos um produto ou serviço, sempre procuramos justificar, pelo menos mentalmente, o preço que estamos pagando. Nesse fechamento dos prós e contras, o vendedor coloca no papel uma linha vertical e entrega a folha ao cliente. Junto ao vendedor, o comprador deve agora colocar do lado esquerdo as vantagens em adquirir o produto ou serviço e do lado direito as desvantagens. Claro que quanto maior for a lista de vantagens, menos significante ficará a de desvantagens (que geralmente inclui o preço do produto). Um exemplo claro: “Dona Sandra, vamos rever tudo o que acabamos de conversar. De um lado, vamos colocar os benefícios da compra deste carro, e do outro o que você não acha vantajoso. Vantagens Desvantagens Mais segurança • Seguro mais alto Mais espaço interno Tamanho do porta-malas Taxa de financiamento mais baixa Pronta entrega da cor e modelo escolhidos Freios ABS grátis Garantia de cinco anos Depois que o comprador listar todas as vantagens e desvantagens, o vendedor saberá exatamente qual é (ou quais são) a principal objeção. Mesmo que não haja milagre para superar essa objeção, como é o caso do exemplo citado (um carro maior certamente terá um valor de seguro maior), o vendedor poderá argumentar utilizando todas as outras coisas relacionadas na coluna de vantagens: “Dona Sandra, o valor do seguro é mais alto, mas veja que você está comprando um carro maior, que vai oferecer mais segurança para você, seu marido e seus três filhos quando estiverem na cidade e principalmente viajando para a chácara. Vocês ainda terão cinco
Técnicas de Fechamento de Vendas
Aprenda a Fechar Mais Vendas! Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento. Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”. Aqui estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado sim. Confira: Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido. Não existe um momento exatopara iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar. Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso. Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra. Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento. Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz “Eu quero levar”. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento do vendedor. Procure sempre aperfeiçoar-se. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está demonstrando um grande número de produtos/serviços várias vezes ao dia. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique. A confirmação da venda depende de convencere satisfazer seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Você estará sempre por cima se colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a mais. Proponha o fechamento.A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar porque não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Vocêtem que confirmá-las. Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para persuadi-las a tê-lo. Não pegue atalhos.Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas. Aprenda a ficar quieto.Segundo Tom Hopkins, quando você faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma de duas coisas aconteçam: – Que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a venda. – Que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações para permitir que tome uma decisão. Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão continua sendo do cliente. Identifique sinais de compra.Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica super-amigável ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse seu. Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo, tensão e pressão raramente fecham vendas. Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas vendas terão um bom incremento! Uma ótima semana! Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Quando o cliente diz não
Entre as dúvidas de um vendedor diante de um cliente está aquela de quando deve parar e quando deve insistir. Especialmente se o cliente acabou de dizer não Entre as dúvidas de um vendedor diante de um cliente está aquela de quando deve parar e quando deve insistir. Especialmente se o cliente acabou de dizer não. A pergunta persiste, mesmo depois de tanta gente ter escrito sobre esse assunto, depois de tantos especialistas terem dito que, na verdade, o valor do vendedor mostra-se justamente a partir do momento que o cliente diz ?não?. Enquanto o cliente diz “sim”, as habilidades básicas de comunicação servem e qualquer um pode ser vendedor. Acredito que seja construtivo fazermos, antes de tudo, uma diferenciação entre teimosia e persistência. Uma boa interpretação diz que a teimosia é a atitude de insistir em algo sempre da mesma forma. Sabe quando, diante do elevador que não vem, apertamos várias vezes o botão já aceso? Parece até vingança contra o botão que não deu resultado. A persistência existe quando insistimos, mesmo que inúmeras vezes e cada uma delas de um jeito diferente. Na primeira, repetimos sem pensar a ação que já gerou uma resposta negativa. A segunda exige razão e mudança de tática ou estratégia em cada tentativa. A primeira é burra. A segunda é nobre e rara entre os seres humanos. Não que a primeira nunca dê resultados, muitas compras são feitas para que o comprador se livre do vendedor chato. Mas vai ser uma venda só. Afinal, por que alguns vendedores encaram o “não” do cliente com simplicidade e outros como uma barreira intransponível? Como você deveria agir para continuar vendendo, mesmo depois de o cliente dizer não? Pensamentos, sentimentos e ações. Primeiro precisamos concordar que dizer “não” é uma ação instintiva que todos usamos, nós e todos os nossos clientes, toda vez que não nos sentimos preparados para responder sobre alguma coisa. Lembra de quantas vezes você disse: “Estou só dando uma olhadinha” ao vendedor, mesmo quando estava interessado em alguma coisa da vitrine? Então, nem sempre o “não” tem fundamento, não é verdade? Mas como eu vou saber que o “não” que acabei de ouvir tem fundamento? Só saberá se continuar tentando vender. Se desistir, não saberá. Qualquer que seja seu comportamento, ele pode ser reduzido a pelo menos três elementos: pensamentos, sentimentos e ações. Abaixo, as três principais causas que encontramos nos vendedores com dificuldades de continuar a venda depois de ouvir um não do cliente. Nos três casos, a ação é desistir da venda. Medo de rejeição ? Culpa e vergonha associadas por estar na atividade de vendas, o que dificulta um sentimento genuíno de orgulho da profissão escolhida. Não aceita o papel de persuadir as pessoas e fazê-las aceitar suas recomendações até as últimas conseqüências. Complacente ? Habitualmente complacente com seus próprios interesses e com o interesse dos outros para evitar sentir que é visto como egocêntrico, agressivo ou intruso. Resultado ? Vendem muito menos do que poderiam. São vistos como indolentes e sem personalidade. Os clientes os percebem como pessoas sem mérito para lhes prestar alguma consultoria, pois são incapazes de mostrar com firmeza algum caminho. Superprofissional ? Evita insistir com o cliente por causa de sua própria imagem profissional. Sente que, assim, preserva sua credibilidade, dignidade e respeito. Se uma ou mais dessas causas têm reduzido sua remuneração de vendas, busque ajuda para mudar. Comece por uma auto-ajuda, tomando consciência de que vender implica em ir em frente, mesmo diante de alguma negativa. Outra forma é perceber o impacto negativo que são os resultados de cada um dos comportamentos. Também é importante aprender com esmero as técnicas de contorno de objeções. Elas ajudam a enfrentar o ?não? com mais sabedoria. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Como superar o “não”? em vendas.
A palavra mais ouvida pelos profissionais de vendas, sem dúvida, é “não”. Agora, vamos avaliar a extensão do estrago dela nos vendedores. Todos nós carregamos, desde a infância, o medo da rejeição. Com os vendedores, não é diferente! Por isso, assim que entram na área de vendas, os profissionais passam a ter verdadeira aversão aos momentos em que o “não” tem mais chances de dar as caras – como em uma prospecção de venda, no agendamento de uma visita ou na hora do fechamento. Muitos vendedores, ao ouvirem os tais “nãos” repetidas vezes, têm a autoestima reduzida, ficam desmotivados e alimentam crenças irracionais que limitam suas performances. Mas os vendedores de alta performance reagem de maneira diferente a essas adversidades. Eles procuram evitar que o cliente diga “não” ou simplesmente buscam superá-lo. Estas dicas podem ajudá-lo a reduzir a probabilidade de ouvir um “não” como resposta: Estabeleça qual o foco da sua venda:defina qual o perfil do potencial cliente para o seu produto/serviço, ou seja, que tipos de clientes podem estar precisando do que você vende para resolver algum problema. Ter um foco já reduz a probabilidade de receber o “não”. Antes de entrar em contato, busque informações do potencial cliente para certificar-se de que ele está dentro do perfil desejado.Prospectar clientes que você sabe que têm as condições para comprar o seu produto reduz muito o número de “nãos” na etapa de prospecção. Ao abordar o cliente, perceba o seu perfil comportamental e entre em sintonia com ele.Isso evitará que você utilize uma comunicação inadequada, reduzindo as negativas do cliente. Ao investigar o cliente, planeje perguntas abertas mais investigativas e que causem uma reflexão, evitando perguntas cujas respostas têm alto potencial de “não”.Para elaborar essas perguntas, é necessário, além do conhecimento dos produtos/serviços que você vende, conhecer o mercado, o cliente e a concorrência. Se uma pessoa está procurando um imóvel, por exemplo, é preciso fazer perguntas que investiguem as reais necessidades do cliente, que avaliem quais prejuízos ele terá se permanecer na situação atual, que tipo de imóvel gostaria de ter e assim por diante. São perguntas que permitem que o cliente fique livre para falar das suas necessidades, bem como dos impactos que elas trazem para ele. Faça perguntas fechadas (que permitem apenas “sim” ou “não” como resposta) somente quando tiver certeza de que a resposta será afirmativa. Faça perguntas de múltipla escolha, pois, com isso, você evita o “não” como resposta imediata. Mas e quando o “não” for inevitável (e isso vai acontecer!), o que o vendedor pode fazer? Desenvolver sua capacidade de superação da rejeição! O vendedor, quando inicia o processo de uma venda, deve lembrar que o fechamento não está garantido – que, na verdade, o que ele já tem é o “não”. Ou seja, se isso acontecer mesmo, ele continuará onde estava. As chaves, nesse momento, então, são a persistência, a resiliência e a criatividade. Vamos entender o significado de cada uma delas no processo da venda. Persistência significa não desistir nunca. Não teve sucesso? Tente novamente e novamente. No entanto, para não ser insistente, mude a estratégia, a abordagem ou a pergunta, mas mantenha-se no seu objetivo. Resiliência significa receber um impacto negativo e permanecer motivado e com autoestima elevada, acreditando que terá sucesso na próxima oportunidade. A criatividade é a capacidade do vendedor de inovar na abordagem depois de receber um “não”, podendo, nesse caso, usar o bom humor para sair de situações negativas ou utilizar novas estratégias e abordagens. Sempre que você receber uma objeção na venda, entenda que o cliente está contrariado, desconfiado, insatisfeito ou não compreendeu alguma parte da venda – portanto, não é pessoal. Procure questionar a objeção, deixe o cliente explicar por que a está fazendo. É importante que todo vendedor entenda que as objeções e o “não” fazem parte da venda, e que algumas estatísticas apontam que para cada sete “nãos” recebidos, o vendedor recebe um “sim”. O problema é que a maioria dos vendedores desiste no primeiro “não”. Se ele está fazendo um contato com o prospect correto, sua persistência pode resultar em venda. Para aumentar as vendas, é necessário trabalhar em todas as etapas do processo, não só no fechamento. O fechamento é decorrência de todo um conjunto de ações, desde a prospecção, a identificação das necessidades, a criação de valor e a prevenção e o contorno das objeções. Superar as objeções na venda levará ao fechamento. Para isso, será necessário que o vendedor desenvolva o seu C.H.A., ou seja, aprimore seus conhecimentos – mantendo-se atualizado em todos os sentidos –, desenvolva mais suas habilidades de vendas – em especial aquelas de perguntar e escutar – e reforce suas atitudes vencedoras – tais como a persistência, a proatividade, o otimismo e a resiliência, que irão fortalecer sua capacidade de superação. O sucesso em vendas é resultado de um conjunto de fatores, e a maioria deles depende somente de você. Alguns reputam o sucesso à sorte. Sorte, na verdade, é quando a preparação encontra a oportunidade. Garanto que se você desenvolver tais competências, suas vendas aumentarão de forma exponencial! 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