Invencível: uma aula espetacular sobre resiliência
Em CINEMA NO ESCRITÓRIO analisamos como o filme “INVENCÍVEL” (Unbroken, 2014), dirigido pela atriz Angelina Jolie, pode nos inspirar, emocionar e ensinar de maneira espetacular como desenvolver a resiliência, a força de vontade e a superação. O drama cinematográfico “Invencível”, baseado no livro homônimo de Laura Hillebrand, retrata a história real do atleta olímpico corredor norte americano de origem italiana, Louis Zamperini (Jack O´Connell), que sofre um acidente de avião e cai em pleno mar durante a Segunda Guerra Mundial. Ele passa 47 dias no oceano e, quando consegue encontrar terra firme, é capturado pelos japoneses. Ele se torna prisioneiro em um campo de concentração japonês, onde é confrontado e torturado pelo comandante militar do campo, Oficial Watanabe (interpretado pelo músico Miyayi), um atleta fracassado, que tem uma inveja e obsessão por Zamperini. “Invencível” é uma história edificante e inspiradora, mostrando o poder da resiliência, da determinação, da atitude otimista e da perseverança como meios e virtudes para se fazer um vencedor. Clique aqui para ver: Trailer Embora possa se discutir a personalidade, as atitudes e comportamentos do antagonista invejoso, opressivo e prepotente, que daria uma outra aula, preferimos analisar a história sob a perspectiva do prisioneiro herói, como Angelina enfoca. Zamperini venceu nas Olimpíadas de 1936, em Berlim, quando Watanabe também concorreu. A ironia é que a vida irá reuni-los mais tarde no campo de concentração, onde, em uma guerra pessoal, o perdedor japonês fará de tudo para dobrar e humilhar o concorrente vencedor. A resiliência como “armadura psicológica” Inquebrantável (o título original), assim é Zamperini, que aguenta o que pouquíssimos humanos sustentariam sofrer. Desde as várias semanas que sobreviveu a deriva em mar aberto até os reveses e torturas que enfrenta no campo de concentração, certamente graças ao seu espírito de atleta olímpico vencedor, o protagonista revela como manter a resiliência e não se dobrar, lutando contra gigantescos reveses, obstáculos e opressão. Sua mente afiada, sagacidade, e força de vontade também são dignas de um herói olímpico. Zamperini sabe que para sobreviver precisa dar a volta por cima a cada queda dolorosíssima. Sabe que a resiliência significa “recarregar” a alma, o espírito e a coragem, emocionalmente vencer o medo. Ele reflete a atitude do resiliente que acredita que o sucesso acontece porque ele faz tudo para que a vitória aconteça. No seu caso, resistir é sustentar sua atitude de determinação, fé e otimismo. A frase que seu irmão lhe dirige no início (“Um instante de dor vale uma vida de glória”) prenuncia a força que enfrentará a lição estará por vir. E seu instante de dor é ressaltado na última e definitiva prova que sofre, e que está refletida na imagem do poster do filme. A resiliência separa os vencedores de todos os demais. Pessoas resilientes possuem um espírito heroico: são pessoas determinadas e motivadas que não desistem facilmente, nem cansam de tentar alcançar seus objetivos e propósito. É a capacidade de se recuperar de situações de crise e aprender com ela. É ter a mente flexível e o pensamento otimista mesmo em situações difíceis, com metas claras e a certeza de que tudo passa. Pessoas resilientes não se vitimizam – sempre se responsabilizam pelos seus atos, erros e acertos. Pessoas resilientes possuem grandes projetos de vida e não é qualquer dificuldade que consegue colocá-las para baixo. Pessoas resilientes possuem conhecimento sobre si mesmo, sua própria força, limitações e sentimentos. Pessoas resilientes derrotam a crise! Saiba mais sobre resiliência, para apoiar a discussão do filme com sua equipe de trabalho, lendo nosso artigo publicado em Administradores.com: “5 PASSOS PARA DESENVOLVER A RESILIÊNCIA” , Marco Aurelio Morsch é fundador da Morsch Consulting, palestrante e professor de administração na Universidade Presbiteriana Mackenzie e parceiro senior da Gecompany
Inteligência Emocional & Inteligência Artificial?
O tema Inteligência Emocional remete a um personagem do filme “Gênio Indomável”, no qual um jovem que trabalha nos serviços de limpeza de uma universidade é capaz de resolver problemas matemáticos muito complexos, sem nunca ter feito um curso superior, por ser portador de um alto QI, Quociente de Inteligência. Mas, o seu temperamento “indomável” causa sérios problemas nos relacionamentos, pois apresenta um baixo “IE”, Quociente de Inteligência Emocional, que pode ser definido como a condição que tem o ser humano de identificar suas emoções e lidar com elas de forma adequada à situação presente. As origens do conceito Inteligência Emocional (IE): algumas pílulas de conhecimento para melhor entendimento do tema. Até o início dos anos de 1980 acreditava-se que a pessoa mais inteligente era aquela que melhor sabia resolver os problemas frente a situações desconhecidas. O grau de inteligência (QI) era medido por testes quantitativos e métodos estatísticos. Estudos iniciais das décadas de 1940 a 1950 revelaram outras aptidões ou tipos de inteligências. No início dos anos de 1980 a evolução desse conceito ocorreu com Howard Gardner, psicólogo e professor norte americano, pesquisador do cérebro humano. Segundo ele o ser humano traz em si o potencial para desenvolver múltiplas inteligências (linguística, matemático-lógico, espacial, corporal cinestésica, musical, interpessoal e intrapsíquica ou intrapessoal) e que estas capacidades potenciais podem ser desenvolvidas ao longo da vida, caso as condições sejam favoráveis. Nos anos iniciais da década de 1990 o psicólogo norte americano Daniel Goleman, baseado nos estudos de Howard, popularizou o conceito de Inteligência Emocional principalmente no meio corporativo. Concluía-se então, que ter um alto QI não garantia que a pessoa tivesse sucesso na vida, sendo necessário desenvolver aptidão para o manejo com as emoções a fim de estabelecer relações satisfatórias. O que significa ser uma pessoa bem sucedida? Deixamos essa definição a critério do leitor a partir de suas referências. Mas, será que ainda é válido falar em Inteligência Emocional numa era em que está a plenos pulmões a discussão sobre a Inteligência Artificial (IA)? O historiador e filósofo Yuval Noah Harari, aclamado como o guru dos anos de 2020, preconiza que será possível desenvolver computadores com mecanismos que reconheçam as emoções e os padrões do comportamento humano, do mesmo modo que essas máquinas vêm competindo com o ser humano nas suas competências físicas e cognitivas (pensar, analisar etc.). O referido escritor afirma que a tecnologia da informação e a biotecnologia estão na sua infância e que ainda temos muito a aprender sobre as emoções, os desejos e as decisões humanas. Assim, podemos inferir que o tema Inteligência Emocional ainda esteja no prazo de validade e que teremos um vasto campo de investigação até mesmo quando as máquinas começarem a “sentir”. Pode ser que elas já estejam funcionando enquanto este texto está sendo produzido. Cabe aqui ressaltar que este é um recorte, é um modo de se apropriar da leitura dos escritos de Harari e que outras leituras dos seus textos são possíveis. A forma de ser e estar no mundo decorre do nosso modo de ver, ou seja, como captamos, processamos e elaboramos o que percebemos do meio que nos cerca. Acreditamos que o ser humano não nasce pronto. Distintas abordagens teóricas e metodológicas (sociológicas, antropológicas, psicológicas, educacionais, comportamentais e de processos grupais, entre outras) demonstram que a constituição do aparelho psíquico, a construção da identidade e a formação do indivíduo ocorrem na relação com o outro, que o ser humano não existe por si só, ele se constitui como tal na relação com o meio social e é desse modo que constrói e atualiza suas referências, sua visão de mundo. Desde os filósofos da antiguidade até as atuais abordagens científicas, o cérebro humano é considerado flexível e capaz de aprender continuamente. Este é um fator determinante da capacidade que o ser humano tem para ser autoconsciente, favorecendo reflexões e ajustes no nosso modo de ser e estar no mundo. Enfim, possibilita flexibilidade e mudanças no comportamento. “Conhece-te a ti mesmo”, já dizia o filósofo Sócrates, sentença essa que continua valendo até os dias atuais.Ter clareza sobre o que acreditamos e valorizamos, as concepções de vida e visão de mundo que temos são pré-requisitos básicos para estabelecermos relações mais assertivas e produtivas, tanto na vida pessoal como na profissão. Mas como é possível acessar estas informações? A compreensão de “si mesmo”, de quem somos e o que nos move passa pelo conhecimento do outro. As fontes desse conhecimento são o eu e o outro. Esse processo tem mão dupla e não acontece de forma linear, mas sistêmica, ou seja, à medida que nos conhecemos e geramos abertura para que o outro nos conheça e possa expressar o que sente e pensa, podemos, ambos, ampliar a autoconsciência, distinguir o que de fato nos pertence por escolhas conscientes, os aprendizados que nos limitam e os que nos favorecem e nos causam saúde, bem estar e felicidade. Existem vários caminhos para se percorrer esta jornada do autoconhecimento, desde a leitura que pode nos auxiliar, mas não é o suficiente, até a busca de profissionais, programas ou escolas do desenvolvimento humano que, esperançosamente, nos levarão ao autodesenvolvimento e ao aprimoramento das relações humanas. Exercício para reflexão: Faça uma lista com nomes de pessoas que você conhece e que, preferencialmente, conviva. Depois liste as características destas pessoas, conforme quadro abaixo. Somente depois de preenchido o quadro faça suas reflexões sobre o que considera “positivo” ou “negativo”, o que deseja adquirir, mudar ou eliminar em você. Se possível, compartilhe sua percepção com a de outra pessoa. Nosso próximo artigo ser abordado o aprimoramento das relações interpessoais. Genira Rosa dos Santos, consultora em Sócia-consultora da SALEKIM Treinamento e Desenvolvimento Ltda. e parceira da GeCompany. Atua desde 1990 como consultora, educadora e terapeuta para o desenvolvimento de pessoas,grupos, equipes e organizações. Mestre em Educação e graduada em Administração de Empresas pela Universidade Católica de Santos (SP), onde atua como Pesquisadora do Grupo de Pesquisa “Formação de Sujeitos: História, Cultura, Sociedade”. “O amor, o trabalho e o conhecimento são as fontes da nossa vida. Deveriam também governá-la”. Wilhelm Reich. Referências Bibliográficas GARDNER, Howard. Inteligência: Um conceito reformulado, Rio de Janeiro: Objetiva, 2001. HARARI, Yuval Noah. 21 lições para o século 21, São Paulo: Companhia das Letras, 2018. MOSCOVICI, Fela. Razão e Emoção: a inteligência emocional em questão.
Petrobras fecha segundo trimestre com Ebitda e fluxo de caixa livre positivos
Apesar dos efeitos econômicos provocados pela pandemia, sobretudo a queda do preço do petróleo, companhia fecha trimestre com indicadores financeiros positivos. Mesmo em um cenário desafiador como o segundo trimestre de 2020, a Petrobras Conseguiu apresentar sólidos resultados em função de decisões ágeis tomadas logo no início da crise. A companhia fechou o trimestre com Ebitda recorrente de US$ 3,4 bilhões e fluxo de caixa livre de US$ 3,0 bilhões. Números que mostram que, mesmo com redução de 42% no preço do barril de petróleo (Brent) e queda na demanda interna por derivados no período, a companhia seguiu firme em sua operação e com caixa para garantir sua liquidez. Ambos indicadores são acompanhados atentamente pelo mercado como bons indicativos da saúde financeira da companhia. O Ebitda serve para analisar o resultado operacional de uma companhia ao longo do tempo. Ele é importante porque retira o efeito dos juros, impostos, depreciação e amortização do lucro líquido, facilitando a comparação de resultado entre companhias, uma informação fundamental que auxilia na tomada de decisão de potenciais investidores. Já o fluxo de caixa livre é o saldo de caixa – resultante da diferença entre geração operacional e os investimentos do período – usado para fazer frente às obrigações financeiras e potenciais dividendos. Além disso, é fundamental para a desalavancagem de qualquer companhia. O resultado líquido da companhia reflete também o impacto da crise, das indenizações dos Programas de Desligamento Voluntário (PDVs) e Programa de Aposentadoria Incentivada (PAI) e do resultado financeiro, com prejuízo líquido recorrente de US$ 2,5 bilhões. Nesse cenário desafiador, a Petrobras conseguiu fechar o trimestre com uma dívida bruta de US$ 91,2 bilhões, um aumento de apenas US$ 2,0 bilhões em relação ao trimestre anterior. Esse movimento foi importante para reforçar o caixa e garantir liquidez para enfrentar esse momento de maior volatilidade. A partir do segundo semestre, a companhia já começa o pré-pagamento de linhas de crédito rotativas para que o caixa se aproxime aos patamares pré-crise. No último dia 27, por exemplo, realizou o pré-pagamento de US$ 3,5 bilhões, do total de US$ 8 bilhões das linhas de crédito compromissadas. “Nossa capacidade de reação e nossa estratégia têm se mostrado eficazes no enfrentamento dessa crise e da consequente recessão global. Seguiremos trabalhando e tomando as decisões necessárias para tornar a Petrobras uma empresa ainda mais resiliente e geradora de valor”, Comentou a diretora Executiva Financeira e de Relacionamento com Investidores, Andrea Almeida. Fonte: Agência Petrobras. Publicado em: 30/07/2020 18:37:18 Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Como formar e gerir uma equipe de Representantes Comerciais
Pare por alguns minutos e reflita sobre aspectos importantes de sua relação com seus representantes comerciais. Os representantes são uma engrenagem fundamental das suas vendas? Você tem dificuldade para liderá-los a distância? Sofre para encontrar os melhores profissionais para representar sua empresa? Tem outros desafios ligados aos profissionais responsáveis por fazer seu produto/serviço chegar nas mãos dos clientes? Tem dúvida se sua equipe verdadeiramente representa seus produtos ou serviços? Se você respondeu “SIM” a pelo menos uma dessas questões, veja a proposta que temos para você mudar esse cenário. Para ajudar nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um gestor comercial que está à frente de representantes, seja com uma grande equipe ou iniciando a formação de sua força de vendas, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, com mais de 20 anos de experiência treinando gestores comerciais, criou o curso online Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais. QUEM DEVE FAZER ESSE CURSO? O curso é relevante para todos os gestores de representantes comerciais. Para quem lidera grandes equipes: serão repassadas todas as etapas – desde a contratação até o modelo de gestão. É uma ótima oportunidade para conhecer novas realidades e ouvir outros grandes líderes de representantes, já que o curso trará entrevistas exclusivas com grandes profissionais. Para quem está começando ou lidera um pequeno time: vai aprender a seguir todas as etapas fundamentais para uma gestão exemplar, saberá como evitar os erros mais comuns e, ainda, acelerará o processo de desenvolvimento de sua equipe. A SOLUÇÃO PARA ESSES E OUTROS DESAFIOS Em mais de 20 anos de experiência treinando milhares de representantes, trabalhando junto a gestores de vendas que lideram representantes e prestando consultoria para dezenas de empresas que baseiam seu modelo de vendas em representantes comerciais, absorvi um profundo conhecimento a respeito das melhores práticas para formar e gerir uma equipe de representantes. A partir disso, Marcelo Caetano desenvolveu um curso on-line para você, gestor comercial, que está à frente de representantes, seja com uma grande equipe ou iniciando a formação de sua força de vendas. Faça agora sua inscrição para o curso online Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais. O QUE VOCÊ PODE ESPERAR DO CURSO Um momento para você ajustar suas práticas. Não acredito em fórmulas prontas, mas no aprimoramento contínuo e no conhecimento das melhores estratégias e modelos. Métodos práticos para definir o perfil ideal de representante e contratar os melhores profissionais para a sua empresa. Histórias de empresas e gestores que fazem a gestão de seus representantes de maneira exemplar.. Aprender como treinar e desenvolver sua força de vendas, mesmo à distância. Modelos de suporte para representantes que geram os melhores resultados. Modelos híbridos de vendas: representantes, televendas, equipes próprias. Como evitar armadilhas jurídicas. Técnicas e ferramentas para dar feedbacks que geram resultado. Ideias, conceitos e práticas para reduzir o turn over. Maneiras de manter o representante envolvido com a sua marca. Técnicas para fazer seu representante virar fã de sua empresa. Aprender a desenvolver um canal de comunicação efetivo com os representantes. Construiremos juntos uma ferramenta exclusiva para você promover o alinhamento com seus representantes. Elevar a gestão de sua equipe de representantes a um patamar jamais imaginado. GESTORES COMERCIAIS: Em entrevistas exclusivas que fiz em pessoalmente (em vídeo) com gestores de representantes comerciais excepcionais, eles revelam suas estratégias, desafios e métodos para uma gestão exemplar. É a vida do gestor de representantes na prática. REPRESENTANTES: Entrevistei pessoalmente representantes que chegam a faturar até 100 milhões de reais por ano. Eles revelam seus segredos e processos para vender como poucos, construir relações duradouras com empresas extraordinárias e abrem o jogo sobre a diferença que os líderes fizeram em sua carreira. COMPRADORES: Fiz questão de trazer a visão de quem está do lado de lá. Compradores responsáveis por cifras milionárias revelam o que buscam em um representante e por que alguns vendem mais que outros. JURISTA: Trago, também, uma entrevista com um advogado especializado em representação comercial para falar sobre os melhores modelos de contrato e como você pode evitar armadilhas que podem custar muito caro no futuro. São nove módulos (um a cada 15 dias) que vão cobrir absolutamente tudo que você, gestor comercial, precisa saber e colocar em prática para criar um time imbatível de representantes de vendas. CONFIRA OS 9 MÓDULOS DO CURSO: Módulo 1 – Eu gestor, como invisto meu tempo Vamos comparar qual maneira mais eficiente de investir seu tempo em gestão e qual é sua realidade atual. Prepare-se para mudar Os verdadeiros motivos para formar uma equipe de representantes comerciais e porque não formar As grandes áreas da gestão de representantes: Estratégia / Contratação / Treinamento / Controle / Cobrança / Motivação / Clientes Gestão ativa de vendas: O modelo antigo de gestão está perdendo eficiência Sua equipe precisa gerar demanda e não apenas gerir demanda. Você estimula sua equipe para isso? Módulo 2 – Estratégia para gerar mais resultados Os maiores mitos da gestão de representantes comerciais Por que as empresas estão perdendo rentabilidade e como reverter esse quadro Como trabalhar estratégia em um mundo em transformação profunda Os impactos da tecnologia Posicionamento. Ter um posicionamento claro e compartilhar com sua equipe é fundamental para balizar ações e conseguir melhores resultados Módulo 3 – Recrutamento Qual o perfil ideal de representantes para sua empresa. Definir isso claramente é fundamental para o sucesso da contratação Quem é o representante que você procura? Qual estrutura? Qual perfil de clientes atende? Quais canais? Quais e quantos fornecedores você trabalha? Ferramenta poderosa para você analisar o perfil de sua equipe. Quais são seus clientes alvo. Você já pensou seriamente nisso? A curva de evolução do representante comercial. Como entender e obter os melhores resultados com isso Módulo 4 – Treinamento Treinamento não pode ser evento, treinamento é cultura Sua equipe tem perfil de vendas? Você recontrataria sua equipe? Seu processo de treinamento está estruturado? O tripé de sustentação do treinamento. A maioria das empresas treina em apenas uma área Funil de pessoas e capacitação. Vamos repensar toda lógica da capacitação de equipe Módulo 5 – Modelo Comercial Inovação
Gestão de Equipes Comerciais
ATENÇÃO LÍDER COMERCIAL: Você espera melhores resultados dos seus vendedores? Sua equipe tem dificuldades em diferenciar os produtos e serviços em relação aos concorrentes? Você tem alguns vendedores com dificuldade de atingir as metas mensais? Você sabe que sua equipe precisa ser treinada mas não sabe onde, quando, quem e o quê? Você tem dificuldades de encontrar vendedor bom no mercado? Você passa boa parte do seu tempo apagando incêndios e tem pouco tempo para pensar na estratégia? Você quer que sua equipe venda sem tanto desconto? Você quer ter acesso a grandes ideias de como montar excelentes campanhas de vendas que funcionam e motivam? Infelizmente, alguns líderes escolhem continuar com dificuldades na equipe, aumentando o stress e diminuindo os resultados ainda mais. Outros líderes até querem fazer alguma coisa, mas encontram coisas muito teóricas, difíceis de aplicar, e que exigem grande tempo investido. Melhore sua liderança Aprendendo a delegar suas tarefas, administrando melhor o seu tempo, sabendo contratar os melhores profissionais para sua equipe além de outras dicas e técnicas poderosas desenvolvidas por Raul Candeloro. Exercícios práticos 10 meses de puro aprendizado, cada módulo contém trabalhos práticos ajudando você a fixar melhor seus estudos e facilitando sua aplicabilidade no seu dia a dia, tudo com o auxílio de Raul Candeloro. Módulo 01: LIDERANÇA Princípios da liderança Os papéis do líder Estilos de liderança Teamwork/construção de equipes Delegação Maiores erros na liderança (como enlouquecer uma equipe de vendas) Dicas finais e reflexões sobre a liderança Módulo 02: POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Posicionamento Proposta única de valor Diferenciais Prioridades Visão Valores Perfil do Cliente Ideal Tolerância Zero Ferramenta: Mapa Estratégico da Gestão Comercial Módulo 03: INDICADORES DE PERFORMANCE Quais números acompanhar Como construir seu dashboad/placar de sucesso Como utilizar o placar na estratégia Ferramenta: Roda das Vendas Módulo 04: RECRUTAMENTO Como recrutar e selecionar vendedores Como funcionam os testes de perfil Dinâmicas de grupo Scripts para entrevista Ferramenta: Ficha de avaliação do candidato (CHA das Vendas) Módulo 05: TREINAMENTO O que treinar na equipe Proposta única de valor Quem deve ser treinado Quanto e onde investir Como mensurar resultados Ferramenta: ADD e Ficha de planejamento do treinamento Módulo 06: ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO Os maiores ladrões do tempo Ferramentas práticas de organização Como estabelecer (e respeitar) prioridades Disciplina para ser organizado Módulo 07: REMUNERAÇÃO Quais as vantagens e desvantagens do salário fixo e salário variável Como montar um plano de remuneração atrelado aos objetivos da empresa Ferramenta: Teste de feedback e ficha de melhoria contínua Módulo 08: LUCRATIVIDADE Análise da carteira de clientes Como diminuir descontos Segmentação de clientes Mix de produtos/serviços e sua influencia lucro Módulo 09: COMUNICAÇÃO Criando o engajamento da equipe Como dar e receber feedback A importância do Coaching de vendas para seus vendedores Reuniões eficazes Módulo 10: CAMPANHAS DE VENDAS E CRIATIVIDADE Como organizar campanhas de vendas Erros mais comuns e como evitá-los Ideias para desenvolver com a equipe Como mensurar os resultados Aproveitar oportunidades Formas de abrir novos canais, outros mercados etc. Grandes ideias de marketing e vendas Ferramenta: Brainstorm e Matriz de Priorização Docente Responsável: Raul Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, hoje um dos maiores especialistas na área de gestão em vendas do Brasil.
Representante Comercial – O Vendedor Empreendedor
Sua representação tem perdido margem nos últimos anos? Você tem a sensação de que trabalha cada vez mais para ganhar o mesmo, ou até menos? Tem dificuldade para lidar com a pressão dos parceiros para vender mais e ampliar a carteira de clientes ativos? Sente falta de um modelo de trabalho que permita equilibrar vida pessoal e profissional e ser feliz em todos os aspectos? Para ajudar nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um representante comercial, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, com mais de 20 anos de experiência treinando milhares de representantes, criou o curso online Representante comercial: o vendedor empreendedor. O curso pode ser utilizado de várias maneiras: Para o representante mais experiente é uma excelente oportunidade de fazer uma revisão de todo processo da sua empresa de representação comercial. Para quem está começando, é a oportunidade de acelerar de forma extraordinária o aprendizado. O curso tem início imediato. A cada 15 dias, um novo módulo entrará no ar e tem duração aproximada de 3 horas, entre videoaulas e exercícios. As aulas podem ser assistidas a qualquer hora de um desktop, laptop, tablet ou smartphone. Faça sua inscrição e garanta sua vaga! As aulas começam imediatamente. A SOLUÇÃO PARA ESSES E OUTROS DESAFIOS Para ajudá-lo nessas e em outras questões fundamentais ligadas à rotina de um representante comercial, Marcelo Caetano, Diretor-Sócio da VendaMais, palestrante de vendas há mais de 20 anos criou o curso online Representante comercial: o vendedor empreendedor. UM CURSO CONSTRUÍDO EM CONJUNTO COM GRANDES PROFISSIONAIS Foram chamados para participar desse projeto, via entrevista, contando suas histórias práticas, pessoas que vivem o dia a dia da representação comercial: O QUE VOCÊ PODE ESPERAR DO CURSO Em primeiro lugar, esse curso foi criado para que você se torne um representante comercial melhor, e isso não significa apenas ganhar mais, mas também ser feliz na profissão, pois se você não é feliz na sua profissão cada dia será um grande sofrimento e isso refletirá na sua vida pessoal. Esse preço será muito alto. Por isso, cada módulo foi pensando em você: É melhor ter uma representada? Várias representadas? Qual a quantidade ideal? Qual perfil de parceiro ideal? Existe um modelo único? É claro que não, mas quero ajudar você a aprimorar seu modelo de sucesso! A empresa espera que você faça a gestão da sua carteira de clientes. Veremos métodos práticos e efetivos para gerenciar a carteira de clientes e funis de venda. Histórias de sucesso de representantes que faturam mais de 100 milhões de reais por ano trabalhando em um estado inteiro, e outros que conseguem excelentes resultados trabalhando em apenas um bairro ou na sua cidade. Como usar a tecnologia em favor de sua produtividade (e vendas). Um guia para uma gestão de custos impecável. Ideias, conceitos e práticas para reduzir inatividade. Como planejar rotas e desenvolver a disciplina necessária para bater as metas. Maneiras de manter o cliente sempre perto, mesmo estando longe. Técnicas para fazer seu cliente virar seu fã. Fundamentos para elevar a gestão de sua empresa a um patamar jamais imaginado. REPRESENTANTES: Eles revelam seus segredos e métodos para vender como poucos e construir relações duradouras com empresas excepcionais. GESTORES COMERCIAIS: Entrevistas com gestores de vendas que lideram tanto pequenos times como equipes com milhares de representantes. Eles abrem o jogo e revelam o que procuram em seus representantes e dão dicas para você afiar o relacionamento com suas representadas. COMPRADORES: Compradores responsáveis por cifras milionárias revelam os erros mais comuns dos representantes, contam no que eles acertam e por que alguns vendem mais que outros. JURISTA: Entrevista com um advogado especializado em representação comercial para falar sobre os melhores modelos de contrato e como você pode evitar armadilhas que podem custar muito caro no futuro. SÃO 9 MÓDULOS, UM A CADA 15 DIAS, que vão cobrir absolutamente tudo que um representante comercial precisa saber e colocar em prática para elevar sua carreira a um nível de excelência. CONFIRA OS 9 MÓDULOS DO CURSO: Módulo 01: Atitude do representante campeão Representação comercial é um grande negócio, é preciso aprender para lucrar com ele. Seja um empresário da representação. Você é seu negócio. Antes precisávamos Gerir demanda, hoje precisamos Gerar demanda. Módulo 02: Estratégia para gerar mais resultados Os vários modelos de representação. Planejamento é ferramenta fundamental para o sucesso. Como ser representante em um mundo em transformação. Representante 360 graus. Tecnologia, Processos, Pessoas, Parceiros e Clientes. Tudo precisa ser gerido por você. A curva da evolução do representante comercial – em qual ponto você está? Posicionamento para o mercado e para a representada. Módulo 03: Rentabilidade e gestão de custos Cuidado com os fatores que podem levar sua rentabilidade para baixo. Aprenda como reverter. Fatores que precisam ser trabalhados para sua rentabilidade crescer nos próximos anos. Se você não pensar estrategicamente sobre isso, ela pode cair. Qual é seu custo mensal real. Vamos fazer juntos uma planilha baseada em grandes grupos – Transporte, comunicação, equipe, estrutura, hospedagem/alimentação, impostos. Módulo 04: Processos O método mais eficiente para você trabalhar suas prioridades e obter resultados consistentes. Quais serão as principais funções do representante do futuro? Você está preparado? Módulo 05: Modelo comercial Qual seu modelo comercial? Você trabalha no aprimoramento do seu modelo? Seu modelo comercial é sustentável? Seu modelo gera uma venda de valor? Venda é processo, venda é modelo. O talento deve ser sustentado pelo processo para ser sustentável. Módulo 06: Gestão da carteira de clientes Como gerar valor a partir de uma gestão da carteira de clientes que seja eficiente Qual tamanho ideal de carteira de clientes. Gestão de carteira de clientes de A a Z. Os melhores indicadores para gestão de carteira. Funil de clientes. Gerir com eficiência é cuidar do futuro da sua representação. Segmentação de clientes. As vantagens e desvantagens da segmentação geográfica e por perfil. Módulo 07: Decisões inadiáveis Os três fatores fundamentais para construir uma representação comercial de sucesso: Pessoas, região, representadas, você precisa tomar essa decisão. Módulo 08: Contratos Um módulo especial e exclusivo sobre contratos e aspectos legais da representação comercial. Como
Alta Performance em Vendas
“Mude pequenos hábitos de seus vendedores e transforme em grandes resultados para sua empresa.” 10 módulos com conteúdo específico para vendedores que querem ter todas as ferramentas necessárias para atingir a alta performance em vendas, melhorando resultados na empresa e alcançando as metas! →Módulo 1: INTRODUÇÃO É apenas o início do curso, mas este módulo já traz grandes conhecimentos e dicas preciosas para melhorar seus resultados já na primeira semana! Teste Roda das Vendas →Módulo 2: PLANEJAMENTO Atitudes assertivas Como eliminar da sua vida o “vou deixar para fazer amanhã”. Ferramenta 1/Meta/PCX Acompanhamento diário da sua meta. Gestão de clientes, incluindo os inativos. Como investir seu tempo para melhorar resultados. →Módulo 3: PROSPECÇÃO Definição do PCI: Perfil do Cliente Ideal. Como e onde encontrar a pessoa certa para vender. Apresentando-se aos clientes de maneira profissional em 30 seg. Uso de indicações, testemunhais e estatísticas em suas prospecções. →Módulo 4: ABORDAGEM Como ganhar a confiança dos clientes. Como usar as palavras mais persuasivas. Técnicas de rapport e outras ferramentas poderosas de comunicação. 4 perfis de clientes e como abordar cada um. →Módulo 5: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES Como descobrir informações relevantes sobre seus clientes. Perguntas abertas e fechadas, e como usar cada uma delas. Quais os atributos dos seus produtos e serviços que mais interessam para seus clientes. →Módulos 6: PROPOSTA DE VALOR A diferença entre preço e valor. Apresentando seus benefícios de forma a diminuir os pedidos de desconto. Blindagem contra a concorrência →Módulo 7: NEGOCIAÇÃO Preparação para qualquer negociação. O que fazer quando o cliente só quer preço. Coloque o seu valor na perspectiva correta. Conheça as objeções mais comuns e crie respostas vencedoras →Módulo 8: FECHAMENTO Motivos mais comuns pelos quais vendedores perdem negócios. Identificando o momento em que o cliente quer fechar. Os dez grandes fechamentos em vendas. As melhores estratégias para fechar grandes vendas. →Módulo 9: PÓS-VENDA Os segredos para que seu cliente sempre se lembre de você na hora de comprar. Benefícios de melhorar o atendimento. Como fazer seus clientes voltarem. Como pedir indicações e testemunhais. Como medir o índice de satisfação dos clientes. →Módulo 10: ENCERRAMENTO Você passou por todos os passos da venda e está cheio de novas ideias e motivação para colocar esse novo conhecimento em prática! Dicas finais para continuar sua caminhada com sucesso em vendas e revisão da Roda das Vendas + Plano de ação para melhorar seus resultados! Docente Responsável: Raul Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, hoje um dos maiores especialistas na área de gestão em vendas do Brasil.
Resiliência e determinação como atitudes que fazem a diferença no fechamento de uma venda
“Certa vez, fui visitar um cliente que jurou que nunca compraria da empresa que eu estava representando. Eu disse a ele que o nosso produto poderia ajudar a melhorar o desempenho da equipe dele e que era uma pena que um problema pessoal afastasse duas empresas que poderiam fazer um trabalho fantástico juntas. Finalizei a conversa dizendo que estaria à disposição para apresentar o nosso trabalho caso ele mudasse de ideia. Alguns meses depois, esse cliente me chamou e disse que estava precisando dos meus serviços. Fingi que já havia esquecido tudo o que ele havia me dito, perguntei se podia me atender naquele mesmo dia e, para minha surpresa, ele me recebeu em menos de uma hora. Cheguei lá sabendo que ia ser uma conversa difícil, mas que o jogo estava em minhas mãos. Quando partimos para o fechamento, quebrei de cara a primeira objeção, e ele se mostrou satisfeito. Porém, no final da reunião, ele me jogou um balde de água fria, dando a seguinte desculpa: ‘Antes de fechar eu preciso falar com a minha equipe. Volte sexta-feira.’ Eu sabia que, por conta de todo o histórico, não podia deixar aquela venda para depois. Então, falei: ‘Você é o decisor da sua empresa. Você disse que estava precisando dos meus serviços e entendeu que, como a nossa plataforma é online, é possível treinar todos ao mesmo tempo. Ou seja, eu senti que nossa parceria está fechada.’ Ele concordou. Então, puxei o contrato e emendei: ‘Assina aqui! Na sexta, você comunica sua equipe. Assim, economizamos tempo e agilizamos a implantação.’ E ele assinou! O prazo de fechamento desse negócio foi de três horas. Meu ciclo de venda médio é de 60 dias! Claudia Küil Lição que fica: Nem sempre o cliente tem razão. Entender os diferenciais da sua empresa e saber das necessidades do cliente o ajudará a reverter um cenário em que, inicialmente, a venda parecia perdida. Portanto, não desista na primeira objeção. Prepare-se, garanta que você tem toda a informação que precisa em mãos e conquiste até mesmo os clientes mais difíceis. Fechamento da venda adicional Esta é uma forma avançada do fechamento por alternativas. Ao usar esta técnica, você também apresentará opções ao seu cliente, mas uma das opções necessariamente será uma venda adicional. Ou seja, você oferecerá algo a mais para o cliente, além do que ele havia pedido. Por exemplo: Além da calça, quer aproveitar e levar uma camisa? O sanduíche acompanha batata frita e refrigerante? Além do seu plano de previdência, quer aproveitar e fazer um plano para o futuro dos seus filhos? Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany.Desejamos a você um bom estudo; Ajude a divulgar nosso site aos teus amigos. Tem conteúdo é gratuito.
Fechamento descomplicado de vendas
Especialistas em fechamento de vendas e vendedores que dominam este passo da venda revelam o que você precisa fazer para aumentar a satisfação dos seus clientes, fechar mais vendas e encerrar o ano batendo suas metas Algumas vendas se fecham em poucos minutos; outras, são concluídas após vários meses de trabalho. Para alguns vendedores, o fechamento começa logo após o primeiro contato com o cliente; para outros, existe um longo caminho entre as etapas anteriores da venda (preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor e negociação) e o fechamento. Há aqueles que defendem ferrenhamente o uso de técnicas de fechamento, e os que acreditam que um bom trabalho nas fases anteriores naturalmente faz o cliente querer fechar a compra. Já deu para entender que o passo da venda que faz com que o dinheiro efetivamente entre no caixa da sua empresa não é algo “preto no branco”, certo? Ao menos não para os cerca de 200 profissionais que participaram da mais completa pesquisa já realizada sobre o tema – conduzida pela VendaMais entre setembro e outubro deste ano – e para os especialistas que conversaram com a nossa equipe nos últimos meses. Nossa missão, então, é um tanto desafiadora: queremos descomplicar o fechamento! Para isso, nas próximas páginas iremos: Revelar o que há por trás do conceito de fechamento de vendas; Falar sobre os erros mais cometidos neste passo da venda; Apresentar técnicas que podem ajudá-lo a bater suas metas; Contar histórias de profissionais que têm boas lições a ensinar sobre fechamento de vendas; Compartilhar um checklist que sugerimos que vire seu companheiro daqui em diante, pois ele o ajudará a transformar o fechamento em processo, o que é fundamental para você melhorar seus resultados neste passo da venda. Acompanhe! Fechamento de vendas: teoria e prática “O fechamento é uma sequência, uma conclusão de atividades pensadas, racionais, baseadas na compreensão do que está na cabeça do cliente, e precisa ser o que eu chamo de não evento; tem que ser algo natural. Se você conseguir levar o processo de vendas como um fluxo de alinhamento, de interação humana, de compreensão, o fechamento como evento deixará de existir, o que acontecerá será uma conclusão de acordo – ou seja, algo que duas pessoas compactuam e vêm benefícios.” A definição acima é de Renato Romeo (especialista em vendas B2B e autor do livro que é um verdadeiro guia para vendedores que atuam neste segmento). E, provavelmente, é a mais simples de ser compreendida e a que logo de cara desmistifica algumas das questões essenciais a respeito deste passo da venda. Afinal, Romeo descarta a ideia de que fechamento é algo que acontece em um determinado espaço de tempo, em uma única reunião entre cliente e vendedor. Aliás, pelo contrário. Na opinião dele, reuniões que têm o propósito exclusivo de fechar uma venda exercem pressões desnecessárias tanto no cliente quanto no vendedor, e isso não apenas pode prejudicar o avanço daquele negócio em si, como também pode afetar o relacionamento entre as duas partes envolvidas naquela venda no longo prazo. Não é o que você quer, é? Livro:Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos Autor:Renato Romeo Editora:Senac SP Número de páginas:456 Sabendo disso, você pode, então, se perguntar: “mas quando, efetivamente, um vendedor precisa começar a pensar no fechamento de uma venda?” Para Jeremias Oberherr, especialista neste passo da venda, o fechamento começa no primeiro contato do vendedor com o cliente. “Fechamento não é só fazer o cliente dizer sim. Existe todo um processo que leva o cliente ao fechamento, e ele começa no primeiro contato do vendedor com o cliente. A partir do momento em que o vendedor coloca o pé dentro da empresa do cliente (ou vice-versa), tudo que for feito dali pra frente vai afetar o resultado do fechamento – positiva ou negativamente”, declara. William Caldas concorda com Oberherr, e acrescenta que é papel do vendedor aprender a interpretar os “sinais de compra” que o cliente emite ao longo do processo da venda. Segundo o consultor especialista em vendas, estes sinais muitas vezes são negligenciados pelos profissionais, que não estão conectados aos clientes. “O que às vezes é interpretado com uma mera frase, poderá significar o gatilho para que o vendedor lidere o processo de fechamento”, afirma. Para que isso não aconteça com você, Caldas destaca alguns dos sinais emitidos por clientes que estão comprando produtos: “Se eu quiser trocar o produto, como devo proceder?” “Posso trocar em qualquer loja, ou apenas nesta?” “Vocês possuem assistência técnica?” “Vocês fazem a instalação?” “Em quantas vezes posso dividir?” “Quais cartões vocês aceitam?” Além disso, ele apresenta também alguns sinais de compra emitidos por clientes que estão comprando serviços: “Quanto custa este plano para seis pessoas?” “Qual é a carência mínima deste serviço?” “Se eu quiser reduzir meu plano após contratar, posso fazer isso depois de quanto tempo?” “Como o contrato é reajustado? Baseado em qual índice?” “Se eu quiser cancelar o plano contratado, como devo proceder?” Saber identificar estes sinais já o colocará algumas casas à frente no jogo do fechamento. Isso, é claro, se você não cometer alguns erros que podem detonar sua estratégia… Técnicas de fechamento que você precisa conhecer Fechamento assumido Esta é a técnica de fechamento mais natural e suave que existe. Para utilizá-la, assim que o cliente sinalizar que gostou da proposta, o vendedor deve conduzir a conversa como se estivesse fechando, apesar de não ter havido uma confirmação clara. Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou. Por exemplo: Então,podemos entregar na semana que vem? Quantos o senhor vai levar? Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)? Quer que ajude a levá-lo para seu carro? Onde mando entregar? Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente novamente depois. Porém, esta
Técnicas de fechamento que dão resultado
O vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento para usar a técnica adequada a cada cliente. Os clientes não são iguais e não compram da mesma forma; cada um possui uma maneira de negociar. Portanto, o vendedor deve conhecer vários e diferentes tipos de fechamento e então usar a técnica adequada a cada cliente, pois ?não adianta usar uma só porca para todos os tipos de parafusos?. Reduza o custo ao ridículo ? Dividindo o valor a ser pago pelo tempo de duração ou pelo prazo de pagamento. Por exemplo: em vez de dizer ?364 reais por ano?, diga: ?Apenas 0,99 centavos por dia?. Dê o preço e cale a boca ? O cliente precisa de alguns segundos para refletir sobre o preço. Caso o vendedor não pare de falar, além de o cliente começar a desconfiar se o produto ou serviço é realmente bom, vai querer refletir longe de você e dirá: “Vou dar uma ?pensadinha?, me liga depois?. Lembre-se daquela brincadeira: ?Vaca amarela…?. Tire a moça para dançar ? Muitas vendas não ocorrem simplesmente porque o vendedor não pede para o cliente comprar, fica esperando o cliente tomar a decisão. Arrisque. O máximo que vai acontecer é ouvir um não. Ofereça duas opções ? Não pergunte: ?Como o sr. iria pagar?? Diga: ?O sr. quer pagar à vista ou parcelado??. Vantagens e desvantagens ? Divida verticalmente ao meio com um risco uma folha em branco. De um lado, peça para o cliente anotar todas as vantagens em comprar e do outro, as vantagens em não comprar. Você se surpreenderá positivamente. Material elaborado por: VendaMais consultoria e treinamentos em Vendas; uma empresa parceira da Gecompany. Desejamos a você um bom estudo;